<![CDATA[写意人生]]> http://www.iehome.net/index.php zh-cn http://www.iehome.net/read.php?124 <![CDATA[拥有一个属于自己的域名]]> paulgang <admin@yourname.com> Wed, 08 Oct 2008 08:52:22 +0000 http://www.iehome.net/read.php?124 常见的域名后缀.com .net .cn ，其它还有国家的，政府的等多种后缀；你可以根据自己的爱好来选择，当然了，要是选择了一个好的名字，以后可能有商业价值的；域名每年的维护费为几十元，投资的成本很小；你可以把域名用来收藏，也可以购买虚拟主机，用来制作一个简单的博客程序。
这不得让我想到了前些年炒得沸沸扬扬的域名侵权官司、域名天价出售等事件，域名炒作平淡了这么多年，现在域名得注册情况是什么样子的呢？
今天在百度里发现和我名字一样的人了，突然想到要给“普”姓注册个域名，还有自己的生日“19780516”，于是在百度里搜索起来......
在易名中国中，采用域名后缀.com .net .cn，对关键词“19780516”进行了搜索，结果只有19780516.net没被注册；我又试着用“pu”来搜索，结果都已经被注册了，我又尝试用“pushi”，“puxing”，“chinapu”，“cnpu”来看，结果都被注册了，同时你可以看到注册者的相关信息。后来发现，连我的名字“pugang”都已经被注册了，名人和各种事物的名字就更不用说了。呵呵，你不想试试看吗！
我现在博客的网址是iehome.net，为了评估一下这个域名的价值，我登陆了域名在线评估，测试结果如下。
iehome.net价值：$1,889.74
iehome.com价值：287.30
iehome.cn价值：$4,740.46
评估价值结果仅供参考，因为高价的域名aiguangdong.com 的评估价值才有2元多。如果你要用域名进行投资，请注意域名投资有风险，投资须谨慎！
现在，通用网址的价值也日趋升高。对域名有需求的企业和个人，尽早注册，以免以后带来不必要的麻烦，当然了，你也可以采用一个复杂些的域名来避开麻烦。
域名注册只有注册不到的，没有想不到的！
也许你现在对域名有兴趣了，想了解更多的域名知识，请使用百度搜索关键词“什么是域名、域名价值、域名注册、虚拟主机、域名交易、天价域名、中文通用网址、域名评估...”。

......远离毒品！远离权证！......

Tags - , ]]> http://www.iehome.net/read.php?115 <![CDATA[鲁宁：美国为什么没有免检产品]]> paulgang <admin@yourname.com> Mon, 29 Sep 2008 08:56:47 +0000 http://www.iehome.net/read.php?115    全球婴儿奶粉生产商数不胜数，光中国就有169家之多。甭管受三聚氰胺污染的还是没受污染的，美国从未向中国开放婴儿奶粉及任何其他奶粉的进口市场。美国FDA在此冷酷无情玩贸易保护主义？不——这就叫人命关天，真正讲以人为本，开不得开不起也不敢开“网开一面”的玩笑。
   “三聚氰胺”在别的地方戳破天，FDA尽可做壁上观，继而鼓励生产企业把更多的雅培、美赞臣等优质婴儿奶粉销往中国。但FDA却“闻风起舞”，迅速对美国婴儿奶粉市场进行检查，并随即发布“婴儿奶粉健康信息忠告”，请美国妈妈们放心购买。
   明知没问题，却要费时费力做这事，这在某些国人眼里简直就是脱裤子放屁多此一举，但人家愣是一本正经毫不含糊。作为美国政府机构，我认为，FDA真正落实了我们往往只挂在嘴上的“责任重于泰山”。
鉴于全世界都知道的原因，中国已将“三聚氰胺”问题厂家的荣誉称号取消，还废止了免检制度。但免检遭致的教训仍然值得严肃汲取。举一反三，免检之痛只是其一，还有不可理喻、遭致矛盾丛生、后患无穷的名优产品评选、驰名商标评选、国优、省优、市优、县优评比等等。
   形形色色的评优及授牌活动自1980年代中期在各地冒头，因声名狼藉戕害政府公信力，当局曾多次组织整治和取缔。但犹如割蒿草，割一茬又长出一茬。效果不佳，说白了，此类评优存在大量寻租机会，某些机构实在不舍得放弃。十几年前在一线采访，曾在一家大企业的会客室里见到满满一墙名优铜匾，我与企业老总开玩笑：你这些名优多半是用铜板铸造的吧？该老总并不生气：“就是就是，不买还不成，你不想挂铜匾，等于给脸不要脸，弄不好就给你挂‘黄牌’……”再揭点个人经历过的丑闻，更早时，我也曾在技监(后来叫质监)机构当过差，搞过“计量和物价信得过单位”的评选、授牌这等如今看来特荒唐的事，虽说是事业单位却须自收自支解决人头经费，“双信”评选就是和所里的“创收”挂钩的……
   两年前，曾读到过老新闻工作者艾丰写就的一篇《名牌即“民牌”》的新闻评论。我还记得，艾先生痛斥当时已极度泛滥的名牌评选活动。时至今日，再闻某些名牌如此祸国殃民，不知艾先生将作何感想。我知道，任凭政府怎么抽检都次次合格的产品是有的，但它是由质量、道德、企业社会责任伦理、消费者口碑共同铸就的，不是由政府机构封授的，也不是广告狂轰滥炸“炸”出来的。现如今我还知道，作为政府行为，免检是万万不可以的，因为质量抽检是履行保护消费者利益的国家意志。
Tags - , ]]> http://www.iehome.net/read.php?99 <![CDATA[转：控股中国银行——劫难第一单]]> harzar <harzarhsh@sina.com> Mon, 07 Apr 2008 01:50:59 +0000 http://www.iehome.net/read.php?99
        控股中国银行——劫难第一单
            中央民族大学教授 张宏良
   在《拉萨暴乱：超越1840年的最大买单》中我们指出，台湾322公投、拉萨暴乱、抵制北京奥运会等一系列手段，目的是控制中国金融，让中国为西方信用危机买单。现在第一单已经下来了，中国银监会刚刚发布的《银行控股股东监管办法（征求意见稿）》中，取消了对外资控股中国银行的比例限制（此前规定，外资单独控股中国银行不能超过20%，联合控股中国银行不能超过25%），中国将成为有史以来国有银行任凭外资控股的唯一国家，成为世界一体化过程中国民丧失经济和金融控制权的第一个国家。该决定将成为中国现代史上具有重大历史分期意义的里程碑式文件，是中国将由此开始丧失经济和金融主导权的历史性标志。西方国家终于在满足中国人奥运梦想之前，率先满足了控股中国银行进而控制中国经济的历史梦想。面对天安门广场人民英雄纪念碑上的血色碑文，我们不禁泪如雨下，中国输了！1840年以来一代接一代人的流血牺牲、一代又一代人的艰苦奋斗，终究还是没有跳出西方列强的魔掌，当初夹着尾巴逃跑了的帝国主义，现在夹着皮包又回来了，并且比当初逃跑前回来的更加风光，成为了可以控股中国金融和中国经济的总老板。
   从去年9月美国国会通过决议要求中国银行对美国企业完全开放，到现在中国银监会发文取消限制，期间仅仅6个月时间，贯彻落实美国决议的效率之高，恐怕超过了历史上任何一个国家。当时美国国会通过了关于2个国家的决议，一个是伊拉克分治的决议，一个是中国开放金融市场的决议，目前，关于伊拉克决议的落实还没个影子，关于中国的决议就变成了现实。两个决议实施的不同结果，证明了美国21世纪外交政策的转变是卓有成效的：用“美国鹦鹉”代替巡航导弹，更加有利于实现美国的国家利益。此前美国国务卿赖斯就曾声明，21世纪美国对外政策的重点，要从以军事打击和情报渗透为主，转向以培养对方国家的学术政治精英（美国鹦鹉）为主，以此来实现美国的国家利益。打开中国金融市场，就是21世纪美国鹦鹉外交最富成就的卓越胜利。
   去年9月5日美国国会通过决议，为当年12月份在北京举行的中美第三次战略经济对话定下目标，就是要求中国取消对外资在银行、保险及证券公司的持股限制。目的十分明确，就是要通过控股中国银行来弥补次贷危机的损失。这一点从当时美国银行（原美洲银行）首席财务官普莱斯的讲话中反映的十分清楚，他告诉人们，2005年6月美国银行投入中国建设银行30亿美元，短短2年后的今天，美国银行在中国建设银行的直接和潜在获利已达到320亿美元，足以抵消该行在次贷危机中损失的近40亿美元。普莱斯的讲话人让所有美国人都激动不已，仅仅参股中国银行2年就有高达10余倍的惊人回报，如果直接控股中国银行，回报该是何等辉煌，恐怕将会达到百倍千倍！又一个新大陆展现在面前，面对这有史以来的最大金矿，盎格鲁"撒克逊人激动的浑身发抖，国会迅速以404票赞成、4票反对的罕见结果通过了要求中国完全开放金融市场的决议。
   决议通过的当天，美国前商务部长唐纳德·埃文斯便率领庞大的华尔街游说团飞抵上海，在上海摸清北京底细并做好周密安排后，9月9日奔赴北京。飞机一落地，庞大的华尔街游说团便如同水银泻地般四散开来，按照各自专长和人脉关系，分别赴向商务部、银监会等国务院相关部委，赴向中国人民银行、工商银行、全国社保基金理事会等国有金融机构高层，以及部分最高咨询机构、研究机构和重点高校，游说中国彻底打开金融国门。华尔街游说团的游说，如同一张无形大网，将各种反对声音一网打尽，接受了华尔街游说团旨意的大大小小的美国鹦鹉，掀起了比《新大陆交响乐》更加激越的开放中国金融市场大合唱，其中最刺耳的尖啸恰恰来自于金融界的几个重量级人物，他们声称“世界一体化了，中国早晚都要取消金融管制，不如尽早取消”。这就如同在说“人早晚都要死，不如尽早弄死”一样地荒唐，可就是如此荒唐的论调却成为中国金融开放的主旋律，当12月美国财长鲍尔森率领美国代表团再次飞抵北京，准备举行第三次中美战略经济对话时，中国学术界金融界发出的响彻天地的开放主旋律告诉他，不用再谈了，美国的一切要求都能满足。只是他做梦都没有想到的意外惊喜是，美国本来通过埃文斯提出的要求是，把外资对中国银行的控股比例由25%提高到49%，结果却是中国干脆取消了全部限制，成为金融领域完全不设防的国家。
   天朝上邦的宽容大度激发了盎格鲁"撒克逊人的乐观性格，美国人一扫前两次战略对话的冰冷面孔，第三次中美战略对话自始至终都洋溢着欢乐的笑容。对话结束后，为防止国内揭露美国鹦鹉的民族主义呼声改变金融完全开放的决策，美国调动核潜艇、航空母舰支持台独搞322公投，同时策划藏独势力发动暴乱，东西两把匕首插向中国心脏，再内外夹击，煽动世界舆论抵制奥运会，用奥运会警告中国，必须尽快宣告放弃金融控制权。虽然最终322公投未过半数，藏独暴乱被迅速制止，抵制奥运会的运动也遭到海外华人反对，但是这连环三剑的夺命杀气，终于迫使中国金融管理部门立刻发文向世界宣告了中国金融全面开放的决定，灾难就这样降临了。
   首先，银行由外资控股，将彻底丧失国家经济主权，变成完全的殖民经济。如果把现代国家看作是一个大股份公司，银行就是公司董事会，控股股东就是董事长，是国家经济的真正主宰和社会政治的最终决策者。其他所有人，无论处于什么位置拥有什么身份，实际上都处于仆从的地位。国家国家，谁在经济上当家，国就属于谁家，谁就真正拥有国家。我国全部银行资产约50万亿人民币，按照巴塞尔协议8%的资本充足率规定，占有这50万亿银行资产需要4万亿资本，按照我国银行资本充足率不过5%计算，实际上只需要2.5万亿资本，根据中国银监会关于持股比例达到25%即属于控股的规定，控股2.5万亿资本只需要6千多亿人民币，相当于9百多亿美元，就可以控股整个中国银行资产，进而控制整个中国经济。而目前美国银行（原美洲银行）、花旗银行等银行中任何一家的自有资本都超过9百亿美元，从逻辑上来说，它们任何一家都有能力控制整个中国银行业，进而控制整个中国经济。
   控股银行实际上就是控制了整个国家经济，绝非危言耸听。在当今世界经济一体化虚拟化的现代金融条件下，银行已不再是传统意义上的银行，而成为横跨银行、证券、保险三大领域，以衍生品的创设和交易为主业，触角伸向所有产业，网点遍布世界各地的现代金融巨无霸，无论它们的名称是叫银行，叫证券公司，还是叫其它什么，其名称所代表的传统业务都降低到微不足道的程度，其新的主要业务，就是通过各种金融创新，不断整合各种经济资源，从对社会财富的重新定价和再分配中获取收益。也就是说，我们社会中所有公司和个人的财富都集中到银行，这些财富最终代表多少价值以及这些财富流向哪里，完全由银行决定，即便是全部财富都流向美国，政府也无能为力，不禁无能为力，甚至事先不得而知。这就是实体经济和虚拟经济在财富分配上的根本区别，虚拟经济中的财富形式虚拟化了，财富流动不再和实物相联系，这种看不见摸不着的虚拟财富形式，会将一个国家财富洗劫一空而事先不被察觉，从而使金融战取代传统战争，成为国家之间掠夺财富的主要手段。并且这种掠夺的最大特点，就是不会引起被掠夺国家国民的强烈反抗，往往是几个人喝着咖啡一商量，一个国家的财富就转移到了另外一个国家。如果说实体经济条件下的财富掠夺如同入室抢劫，所得有限却会引起家人殊死反抗，那么虚拟经济条件下的财富掠夺就如同背后卖掉整个住房，洗劫一空却不觉心疼。当初八国联军几十年从中国抢劫了13亿银元，引起了中国人民的殊死反抗，而2007年通过银行股贱卖，外资一年就从中国掠走上万亿元，国人却没有任何反映，原因就是虚拟财富的流动大家都感觉不到，如果这上万亿财富如同当年日本鬼子那样直接拉走实物，抗日义勇军肯定会再次波及全国。
   可见，世界一体化和经济虚拟化过程中的金融战争，实际上是新一轮殖民主义——经济殖民主义浪潮的兴起，对发展中国家银行的控股，属于一种新的殖民地形式。历史上的殖民地有两种形式：殖民地和半殖民地；用军事和行政手段直接控制的是殖民地，如当初的印度；用各种不平等条约控制的是半殖民地，如当初的中国。上述两种形式都是公开的殖民地，会引起当地人民的强烈反抗和斗争。目前随着虚拟经济的发展，出现了第三种隐蔽型的殖民地形式，就是通过控股对方的银行掌握其全部社会财富，把对方国家全部国民都变成财富的名义占有者。这些财富流向哪里价值几何，都有各种各样的金融指数来决定，而这些金融指数的涨跌变化，完全由这些控股银行和当地政府官员决定。所在国的全部企业和老百姓只剩下一个义务，就是拼命挣钱，然后通过银行、股票、债券、房产等把钱交给控股银行，控股银行再把这些钱同样以各种投资的方式送回本国，形成本国财富，提高本国老百姓生活水平。由此形成的所在国企业和老百姓的财富损失，只是表现为金融指数下跌，正常投资损失而已。这就是为什么美国爆发信用危机，而经济快速增长的中国股市却暴跌45%的原因。美国吃饭，中国买单；对岸房屋着火，结果却是我们家被烧焦，这就是虚拟经济条件下新的经济殖民地特点。就目前中国人来讲，悲剧还不仅仅是为美国买单，更大的悲剧在于美国高消费和中国低收入之间的严重失衡，美国人点菜很多，中国人票子有限，被迫只好掏光腰包后再预支子孙后代的资源，结果是中国人子孙尚未出世，就已经欠下了巨额债务，这个债务就是未来巨大的环保投入。
   其次，现代银行的信息中心和资讯中心地位，将使国家丧失政治主权和安全保障。现代银行不仅垄断了社会所有经济资源，同时还垄断了社会所有的信息资源，以及社会政治，军事，安全、教育、文化等各个领域中所有单位和个人的全部资讯，大到国家军队调动，小到期货交易建仓，都在银行的监控之下。特别是随着现代信用体系的发展，社会所有成员的资料越来越集中到银行，银行正在成为整个社会的档案馆和资料库。银行被外国控制，也就是把所有社会成员都置于了外国机构的掌控之中，所有社会活动都在外国机构的监视之下，甚至连最后钦动核按钮的费用都要经过外资机构，还有什么国家安全可言！这等于是把整个国家置于了完全不设防的裸露状态，与被捆绑在屠宰架上待宰的生猪完全一样。别的暂且不说，单就控制中国各级腐败官员来讲，其可怕后果就不堪设想，收受贿赂的腐败款项大多都要经过银行，成为外资敲诈控制腐败官员的把柄，进而形成腐败逐波扩大的恶性循环：外资控制的腐败官员越多，廉价获得的中国资产就越多；廉价获得的中国资产越多，又会控制更多的腐败官员；最终把中国各级腐败官员变成西方国家控制并为西方国家服务的“海外公务员”，如同八年抗战时期的伪满官员一样。目前中国金融国门被彻底打开，很难说与此前已经被外资控股的许多大型国有银行无关，而有的国有银行之所以在上市前匆匆以超低价卖给外资，不可思议地主动放弃上市后的巨大差价收益，就是为了掩盖内幕重重的严重腐败，随着国有银行变成外资银行，所有腐败行为都关在了中国人的视野之外。可见，对于现代国家利益和国家安全来讲，拱手让出国家金融控制权，甚至比拱手让出国防更加危险；拱手让出国防，强盗或许还会给顺民留下点儿财产；而拱手让出金融，则会被控股方剥夺的干干净净。
   世界上对此最为清醒的国家，就是金融市场最为发达的美国，所以美国也是世界上金融壁垒最为强大的国家。早在金融证券业刚刚开始成为庞大的新兴产业的九十年代初期，美国就通过专门立法，对外资银行进入美国设置了强大的金融壁垒，形成第一道金融防火墙。主要包括：禁止外国银行在境内吸收美国居民存款，禁止外国银行加入美国联邦存款保险系统；不支持外国银行收购、兼并或控股美国银行等。通过该项法案，美国拒绝外资银行进入美国市场，即便个别被认为安全的银行获准进入，也不允许插手银行核心业务，更不允许从当地取得资金供应。通过这种种法律限制，美国成功地把外资银行排斥在银行业的主流业务之外，完全剥夺了外资银行与本国银行开展平等竞争的条件，最终使外资银行要么就是根本进不去，要么就是即便进去也活不下去，从而保证了美国金融霸主地位的巩固和发展。中美之间完全相反的金融开放政策就是典型例证：美国自1991年通过专门法案，到2007年11月8日招商银行获准在美国纽约设立分行，期间整整16年中资银行无一家能够进入美国市场；而与此同时，有20多个国家近80家外资银行在我国30多个城市建立了数百家分行和法人机构，参股控股中国银行的外资金融机构30多家，同时还有约150家外资证券、基金等金融机构进入中国金融市场，在上述所有这些金融机构中，有三分之一是美国银行和金融机构。未来的历史学家将无法解释这一奇特的现象：美国是世界上金融最强大的国家，美国股市的市值就超过全世界股市总和，所有的金融规则都由美国制定，所有的金融创新都来自美国，可美国金融市场却是壁垒森严，外人免进；而中国是金融市场最脆弱的国家，却是国门大开、放弃控制。如果说美国如同金融市场上强大的虎狼，那么目前中国只能算作软弱的猪羊，现在连强大的虎狼都小心设防、洞门禁闭，而软弱的猪羊则栅栏大开、全不设防，甚至允许虎狼前来放牧。倘若中美关系按照这个逻辑就此演变下去，中国百姓前途危矣！
   值得注意的是，除了立法阻挡外资银行这第一道金融防火墙之外，美国另外还有两道金融防火墙，就是爱国的金融监管集团和共同诉讼制度。即便有一天美国取消了对外资银行进入的限制，由爱国的金融监管集团构成的第二道行政防火墙，仍然让外资银行难以在美国获得平等竞争的条件。美国管理集团高度的爱国主义精神和极其敏锐的政治嗅觉，使得任何金融机构都很难在美国兴风作浪，中投公司投资美国黑石基金便是绝好例证，中投公司拿出30亿美元，购买了美国黑石基金“三无股票”（无投票权，无知情权，四年内无退出权），这类投资完全是白送，可就是这种白送行为引起了美国管理集团的高度警觉，盎格鲁·撒克逊人市场交换的直线思维方式，使他们无论如何也不能理解中国人为什么要白送30亿美元，于是便有了国会议员咨询，美国证监会调查等一系列事件，最终被美国舆论暴出，我们国人才知道又有数百亿人民币泡汤了。如果是简单泡汤中国人还好受些，最让中国人吐血的是，美国黑石基金拿着我们的钱跑到中国来又买走了我们一个大型国有企业的股份。中国对外开放到这个份上，恐怕连李鸿章地下有知都会哭笑不得。
   美国用民主自由人权等武器打掉了别人的爱国主义和理想主义，可是美国自己的爱国主义和理想主义大火却越烧越旺，美国总统布什把中国文革时期的“天天读”原封不动地搬到了白宫，率领白宫一班人每天下午学习圣经，斗私批修到激动处，经常是泪流满面。中美在爱国主义理想主义方面的此消彼长，让人想起了《杜十娘怒沉百宝箱》中的孙富和李甲，商人孙富想占有书生李甲的爱人杜十娘，便在李甲面前把拥有杜十娘妖魔化为滔天大罪，结果是李甲主动把爱人杜十娘让给了孙富，杜十娘悲愤之极，跳江自杀。美国成功地扮演了20世纪末的孙富，诱导中国放弃了爱国主义和理想主义，中国则不幸成为了穷秀才李甲，在丢掉爱人丢掉天良的同时，也丢掉了足可养育子孙三代的万贯家财。美国高度的爱国主义和理想主义精神，使外资很难通过贿赂美国官员来廉价收购美国资产。即便是你能够突破爱国主义和理想主义的行政防火墙，美国的共同诉讼制度还会形成第三道也是最牢固的防火墙。共同诉讼制度最关键的作用，就是能够把全体美国民众都调动起来，有效制止权力和资本的胡作非为。这套制度的精髓完全来自于中国的文革，所以我们把它称之为大众政治制度的反映。可以说，如果纯粹站在本国国民的角度来评价，历史上最能有效保护本国利益的政府，就是毛泽东领导下的中国政府和现在的美国政府。美国从中国吸收的大众政治制度，决定了你即便能够突破美国的司法壁垒，也能够突破美国的行政壁垒，还能够突破美国的资本壁垒，最终也无法突破美国的大众壁垒。反映美国大众利益诉求的共同诉讼制度，足以消灭任何敢在美国兴风作浪的资本势力。
   虽然许多国家没有像美国那样用三道防火墙将外资银行拒于国门之外，但是都以不同形式设置了大众监管制度，并且形成了世界监管的大趋势：监管监管者。就是说，大众监管的目标不是金融市场，而是监管者本身，监管整个金融管理集团。如同上述那样，现代国家财富的分配、流向和多少，完全取决于极少数监管者的决定，他们一个决定，就可以将成千上万亿财富或者灰飞烟灭，或者转移国外，把本国人民一年甚至数年创造的财富全部变成他国的国民收入。特别是在期货期权等衍生品市场上，所有能够影响股价和金融指数的决策者和信息发布者，无论是个人还是公司，都可以合理合法地在瞬间把巨额国民财富装入自己腰包，并且这种财富掠夺的计算方法不再是传统的上百万计，而是动辄数十亿上百亿乃至上千亿。与收受贿赂获取财富的漫长过程和巨大风险不同，用这种方式获得上百亿财富十分安全快捷，特别是在海外市场对赌中国指数，由于人和交易都在海外，完全没有任何风险，形成老子在国内砸盘，亲属在海外数钱的局面，股市越是巨幅暴跌，金钱就越是瀑布般倾泻而下，滚滚流入个人腰包。这就是中国金融管理集团拼命要搞股权分置改革，拼命要创立衍生品市场的原因。在一个“政策市”“消息市”的市场上搞衍生品交易，等于是直接从老百姓账户上划钱。股权分置改革不过2年，中国股市就出现了身价数百亿的个人股东，北京一个出租汽车司机的女儿，持有一家公司股票的市值去年曾超过560亿人民币。正是现代金融惊人的财富掠夺功能，使所有市场经济国家的监管制度都发生了根本改变：不再是监管市场，而是监管人，监管决策者和监管者，监管所有能够影响股价指数的人。这种监管制度的基本特点，就是国民有权把能够影响股价和金融指数的人随时送上法庭，无论你是公司高管，金融官员，还是国家总统。韩国总统李明博在去年已经当选总统后，因涉及“ＢＢＫ股价操纵案”，也要接受司法调查。台湾陈水扁身为总统，女婿涉嫌股票内线交易立刻就被送上法庭。可以说，除中国之外，全世界任何一个建立了股票和衍生品市场的国家，任何一个取消了金融管制的国家，国民都有权把能够影响股价和金融指数的人送上法庭。这是保护国民财富的最低要求，是公平正义的最后底线。没有了这条底线：金融市场就只能是对国民财富的公开抢劫；允许外资进入，等于是允许外资对本国国民抢劫；允许外资控股，等于是把全体国民的财富拱手交给了外资支配。
   这就是我们一直呼吁建立大众政治制度的根本原因，经济基础决定上层建筑，金融证券业和虚拟经济的发展，正在世界范围内形成大众经济的经济基础，经济的大众化要求政治大众化与之相适应，把金融市场的决策者和监管者置于公众的直接约束之中（而不是简单的监督），公众有权将他们随时绳之以法。过去有句话，叫做领导权一定要牢牢掌握在马克思主义者手中，放到现代金融中，就是金融管理权一定要牢牢掌握在爱国者手中。在目前权贵和资本已经联合的情况下，要保证金融管理权掌握在爱国者手中，就只有实行大众监管制度，舍此不可能再有它途。形成对决策者和监管者的大众监管制度，对当前中国来讲尤其紧迫和重要，与其他市场经济国家相比，中国具有一个重要特点，就是中国的银行并不是纯粹的市场型公司，同时还具有国家机关的管理职能，并且由于以往银行代表国家利益，所以我们整个国家管理制度都是建立在保护银行的前提基础上，在对储户的关系上，赋予了银行经济、政治和司法的全面垄断地位，甚至具有立法权。银行可以规定储户取款，钱少了不管，钱多了问罪；银行可以根据自己需要，随时对门前道路实行部分“宵禁”，甚至银行直接与国家管理功能融为一体，根据自己的利益需求，以国家名义宣布实行负利率。在目前这种银行兼具国家管理功能的条件下由外资控股，等于是把整个国家机器变成了外资银行的私人保安（外资银行大都是私人银行）。
   在此人们不禁会产生一个疑问，为什么中国金融集团要把控股权交给外国人？如果说中国是一个大酒楼，控股银行就如同是收银员，为什么要把酒楼收银员的肥差让给外国人？答案很简单，就是为了使改革不可逆转。这些年发了大财的人一直在喊改革不可逆转，但是改革能不能逆转是由历史规律决定的，不是人们主观意志能够阻挡的，人们所能够做到的就是即便在改革发生逆转的情况下，也能保住自己在改革中获取的巨大利益。要实现这一点，最佳的选择就是由西方国家控制中国金融。只要金融控制在外国手中，无论改革会不会逆转，无论中国是再出一个毛泽东，还是出一个普京，或者随便出一个什么拿破仑、罗斯福等等，都不会使自己已经获得的财富发生逆转。投靠洋人最安全，是1840年以来中国富人的基本经验。许多人总是不理解，为什么同样是国家的精英集团，西方国家的精英集团都是强烈爱国的民族主义者，唯独中国的精英集团是彻头彻尾的卖国主义者？这是由中国精英集团与西方国家精英集团不同的发展道路决定的：西方国家的精英集团是依靠对外抢劫发展起来的，民族是对外抢劫的组织，国家是对外抢劫的工具，所以十分强烈地爱国家爱民族，面对来自外部的斗争，国家越强大，他们越安全；中国精英集团是依靠对内抢劫发展起来的，面对来自国内民众的反抗和斗争，只有投靠洋人才安全。西方国家精英集团从来不妖魔革命、批判极左，就是因为他们充满政治自信，不担心历史会发生逆转；中国精英集团之所以天天妖魔革命、批判极左，同样是因为缺乏政治自信，担心改革发生逆转。这种担心的结果最终必然会转化为投靠洋人的渴望，中国历史上汉族精英集团屡次引领外敌入侵国家的根本原因，就在这里。可以说，中华民族历史上所有民族矛盾，都是内部阶级矛盾演变的结果，没有内部阶级矛盾演变成的汉奸势力，任何外部势力都不敢觊觎和侵略中华民族。这也决定了中国社会阶级矛盾和民族矛盾的特殊关系，马克思包括后来列宁时期的欧洲，是民族矛盾表现为阶级矛盾，而中国则是阶级矛盾表现为民族矛盾，所以无论是孙中山领导的辛亥革命，还是毛泽东领导的新民主主义革命，都把反对帝国主义外来侵略当作革命的头等任务。
   中国精英集团担心改革发生逆转的忧虑有多大，从汇丰银行透露的资料中就可以看出，仅2007年一年，汇丰银行控股的瑞士分行就从中国大陆获得私人存款227亿瑞士法郎，相当于近1600亿人民币。大家可以想像一下，全世界类似汇丰银行瑞士分行这样的银行有多少？这些银行从中国大陆一年又能转移走多少资金？如此惊人的巨额财富长江大河般流向西方，既摧毁了中国老百姓走向富裕的物质基础，又断绝了精英集团自己的历史后路，使中国陷入了财富失血的历史怪圈：向海外转移的财富越多，就越是充满历史恐惧；越是充满历史恐惧，就越是疯狂地向海外转移更多财富；从而形成一江财富向西流的罕见场景。这种财富转移使中国和西方国家之间，形成了越来越不对称的利益竞争，即西方国家用中国人的钱贿赂中国官员，收买中国买办，培养美国鹦鹉，训练分裂势力，制造新型富豪，撕裂中国社会。中国平安老总原来只是一个领导干部的小车司机，公司由国有金融机构变成外资金融机构以后，老总原地未动便成为年薪超过6千万元的新型富豪（还不包括天文数字的股份），这类不断被制造出来的新型富豪，对中国社会产生了巨大撕裂作用，在向中国所有官员、企业家和学者宣告：只有把你管辖的一切变成西方财产，你个人的经济价值才能得到最大实现。无论任何人，不管官位有多高，高墙有多深，只要在这条路上迈出第一步，就注定了永远再难回头，只能一直走到心灵地狱的最后尽头。中国的爱国主义就是这样瓦解的，中国的道德体系就是这样崩溃的，中国的金融也是这样陷落的。盎格鲁"撒克逊人在为自己打造天堂的同时，却在把中国人打入地狱，把中国穷人打入贫困的地狱，把中国富人打入心灵的地狱。我再次想起了上海滩上“华人与狗不得入内”的那块牌子，毛泽东率领中国人民砸碎了的那块牌子，现在又被中国遍地的西方走狗重新树立起来，树立在了每一个西方白种人的心里，无论中国人走到哪里，都能从西方白种人眼里，十分清楚地看到那块牌子。
   窗外夜空划过一道细弱的流星，冰凉的泪水低落在键盘上，我不敢想象失去金融控制权的中国会是什么样——
   美国，正在把中国逼上凤凰涅槃的巨变前夜！
]]> http://www.iehome.net/read.php?98 <![CDATA[转：中国银行已成为外资超级提款机]]> harzar <harzarhsh@sina.com> Mon, 07 Apr 2008 01:41:50 +0000 http://www.iehome.net/read.php?98 中国社科院经济所　左大培

　　按照西欧大多数国家的定义，将国有企业转变为股份公司并且向私人出售其股票，就是将该企业私有化；而一个原国有企业变成股份公司后如果已经将50％以上的股票出售给了私人，该企业就算是“完成了私有化”。根据这样的标准，最近几年中国各大国有银行的“股份制改造”就是不折不扣的私有化，因为它将国有银行变成了股份公司并向私人出售其股权。

　　表面上看，这个“股份制改造”进行得很“规范”，十分合乎股份企业股票上市的程序：各大国有银行首先招股以形成大股东，在这个过程中“引进战略投资者”；然后再将其股票在股票市场中上市。而有关部门为原各大国有银行招股所规定的充当“战略投资者”的条件，也似乎相当“规范”和“合乎国际惯例”，为有权“购买”中国的银行股权的“战略投资者”所规定的资金和经营资格标准，似乎是“完全与国际接轨”的。

　　但就是这样“规范”的招股和“引进战略投资者”，却将中国几乎所有的重要银行的大量股权以低得惊人的“价格”“卖”给了外国的私营大企业，实际上是将中国人民的上万亿元财产白白送给了外国的资本家。中央民族大学证券研究所主任张宏良教授2007年8月19日的文章“中国的证券监管与经济安全”一文，对中国各大银行出售股权给外资企业所造成的中国人民的财产损失作了一个初步的统计。这个统计所列举的数据，最清楚地说明了私有化给中国人民造成了什么样的损失。我们有必要将张宏良教授所汇总的数据全部摘引在下边：

　　“银行资产流失统计

　　1.中国工商银行：2006年，美国高盛集团、德国安联集团及美国运通公司出资37.8亿美元(折合人民币约295亿)入股工商银行，收购工行10％的股份，收购价格1.16元。上市后，按照2007年1月4日盘中价格6.77元计算，市值最高达到2755亿元，三家外资公司净赚2460亿元人民币，不到一年时间投资收益9.3倍，世界罕见。

　　2.中国银行：苏格兰皇家银行、新加坡淡马锡控股、瑞银集团和亚洲开发银行投资中国银行共51.75亿美元(合人民币约403亿)，收购价格1.22元。上市后，按照2007年5月10日盘中价格6.26元计算，市值最高达到2822亿元，四家外资公司净赚2419亿元人民币，不到一年时间投资收益6.6倍。

　　3.兴业银行：2006年，香港恒生银行、新加坡新政泰达和国际金融公司共出资27亿，以每股2.7元的价格购入兴业银行10亿股，上市后，股价达到37元多，三家外资公司净赚370亿。根据2007年2月12日《参考消息》报道，以后每年都有300％以上回报。该银行上市募集资金共159.95亿，等于全部送给了三家外资公司。该银行国内发行价格每股15.98(元)，吸引的网上网下申购资金高达11610亿。

　　4.深圳发展银行：美国新桥投资集团以每股3.5元购买深圳发展银行3.48亿股，目前股价已达35.8元，投资增殖10倍，按照深发展20亿多股计算，新桥用12.18亿获得了700多亿。根据新桥目前的做法,很快将达到1000亿元。而新桥集团本身就是庄家，根本不是银行，如何能改善我国银行治理结构？况且整个银行都被美国人拿走了，即便改善对我国又有什么意义？

　　5.华夏银行：德意志银行和萨尔•奥彭海姆银行联合组成的财团将出资26亿元人民币，购入华夏银行约5.872亿股份，占华夏银行总股数的14％。每股价格4.5元，现在近14元，净赚56亿多人民币。目前已被德国银行控股，500亿落入对方手中。目前德国人对华夏已形成了联合控股，该银行名义上还是中国(的)银行，实际已成为外资控股银行。

　　6.中国交通银行：汇丰银行(汇丰)持股交行19.9%的股权，出资144.61亿元购买91.15亿股，每股为1.86元。交行2006年5月在香港上市，现在市价超过10港元，净赚近800多亿，07年国内A股发行上市又赚取500多亿，合计将近1400亿，10倍回报。

　　7.中国建设银行：上市前，美国银行和淡马锡公司分别斥资25亿美元和14.6亿美元购买建行9％和5.1%的股权，每股定价0.94元港币。发行价格2.35元港币，最高市价5.35元港币。按照目前建行共有2247亿股计算，2家净赚1300多亿港币。

　　8.浦东发展银行：花旗集团出资6700万美元收购浦发行4.62%的股份，超过1.8亿股，每股约2.96元，并且协议规定日后花旗集团有权收购19.9%的股份，目前浦发行股价超过38元，花旗净赚62亿元。目前花旗尚未行权，一旦行权将赚取62亿的数倍。

　　9.民生银行：2004年，淡马锡控股旗下的亚洲金融公司以1.1(约8亿人民币)亿美元的价格收购民生银行2.36亿股股份，占民生银行总股份的4.55%，约3.72元，目前该股已达12元多，加上两年送配，市值已达50亿元，净赚约40亿。

　　(上述交易低价转让外资净赚约9200多亿，加上广发行，损失超过1万亿人民币，其中绝大部分是2006年一年转让的损失，再加上已经全部完成合资的等待上市的几十家地方银行，未来损失将越来越惊人)

　　10.广东发展银行：2006年美国花旗银行以联合收购的名义，自己出资不过60亿，就控制了拥有3558亿元总资产、27家分行、502家网点，与世界83个国家和地区917家银行具有代理行关系，连续多年位列全球银行500强的广东发展银行。并且中国移动、国家电网和中国信托还各搭进去60亿，共180亿。把银行白白送人还要再搭进去180亿，已经完全超越了市场交换的范畴。

　　11.渤海银行及地方银行：另外，2005年挂牌成立的我国第一家股份制银行——渤海银行宣布，渣打银行以1.23亿美元购入即将成立的渤海银行19.9%的股份，成为其第二大股东。除了参股渤海银行之外，渣打银行参股光大银行有望在今年年底前完成。目前，外资银行在华进入了加速发展期，中国全部银行无一例外地已被18家外资银行参股或控制。

　　12.中国平安保险股份有限公司：平安是中国第一家股份制保险公司，也是第一家引进外资的保险公司，汇丰集团是平安最大外资股东，汇丰是2002年投资6亿美元，50亿人民币投资平安；平安集团04年6月24日在香港成功上市，发行价11.88港元，目前已上升到40元港币。今年2月又募集A股资金388亿。截至2006年6月30日，集团总资产为人民币3,587.18亿元，权益总额为人民币381.04亿元。目前，公司市值近2000亿港币，A股5500亿人民币。

　　13.新华人寿：新华人寿即将上市，现在苏黎世保险持有新华人寿22800万股，每股5.25元，持股比例为19％，已成为新华人寿的最大单一股东。但实际上，目前新华人寿的实际控制者是东方集团，由于东方实业和东方集团分别持有新华人寿5％和8.02％的股权，再加上东方集团持有新华人寿其他股东的股权，东方集团直接或间接持有新华人寿的股权肯定超过20％。(据说，苏黎世通过中国公司暗中控股已超过56％，投资34亿，一旦上市，市值至少600亿)

　　这是我为写《中国银行已成为外资超级提款机》专门调查统计的资料，当时在统计过程中忍不住直流泪，我们并没有发生战争，更没有战败要进行赔款，可是上述损失如同战败赔款那样让国人痛心。上述廉价卖给外资的银行股，无一不是远远低于市场价格，最低的如兴业银行甚至不到市场价格的十分之一。仅中国工商银行、中国银行、中国建设银行和中国交通银行四家损失就超过7500亿元，仅2006年一年银行股贱卖损失就超过6千亿元，整个银行金融领域能统计到的损失就超过万亿。可能大家感觉这些数字很枯燥，我们对比一下大家就会感觉到这些数字的含义了，根据国务院医改调查小组组长葛延风讲，解决全国的医疗问题每年6800个亿就够了，可是仅仅几家银行就把全国的医疗费用送给了外资”。

　　我只想给张宏良教授的数字补充一点；送给外资的银行财产至少为一万亿元人民币，占2006年中国GDP的将近5％(2006年中国的GDP将近22万亿元人民币)，而中国的全部医疗保健开支也不过占中国GDP的6％。这也就是说，按张宏良计算的数字，中国光2006年一年由于“银行产权改革”而损失给外国人的财产，就差不多够让全体中国人民免费享受一年的医疗保健了。

　　最近正在讨论中国政府今后的医疗保健政策。主张“中国医疗保健事业完全市场化”的人反对实行全民医疗保健制度，他们所提的理由中最能打动中国政府的就是，实行全民医疗保健制度会导致政府的支出太高。可就是这些一提到居民福利就怕政府开支太高的“改革派”，在向外国资本家奉送中国的国有财产时却从来就不怕中国政府有什么损失。他们怎么就不能算算中国的“银行改革”和“国有企业改革”造成了多少国有资产损失，这些损失的资金又可以为多少中国居民提供免费的医疗保健服务？

　　为这样的“银行改革”辩护的人会说，张宏良那样的算法根据的仅仅是银行股票一时的市场价格，而股票的市场价格是每天都在变化的，因此根据一时的股票市场价格计算的出售股权损失是不可靠的。对这种辩护的最好反驳，是对比被出售的股权的售价与它代表的对利润的要求权。经济学和金融学的常识是，决定股票价格的基本因素是股票对应的未来利润分红的资本化，其计算方法是：这种由基本因素决定的股票价格，大体等于该股票的利润分红除以无风险资产的利息率。而就是按照这样的基本因素计算，张宏良所提到的那些向外资“出售”国有股权的行为也已经将大量中国人民的财富白白奉送给了外国资本。

　　根据上边援引的张宏良所搜集到的数据和1美元兑换8元人民币的汇率可以计算出，在张宏良所列出的对那13个中国国有金融机构的“出售”中，总共有11个银行的10－20％的股权被以约1300亿元人民币的价格“出售”给了外资大企业，其中个别银行被“出售”给外资企业的股权份额还可能超过了20％。

　　根据前些日子报道的前三季度经营情况推算，2007年中国14家上市银行的利润应当接近3千亿元人民币。张宏良所谈到的那11家银行，肯定占中国这14家上市银行利润的绝大部分。根据这些数据推算，如果按外资占股10％的比例算，外资从中国各上市银行每年的3千亿元利润中可分得利润3百亿元，与外资购买这些股权的售价1300亿元相比，利润率约为23％，按照5％的正常利息率计算，这300亿元红利所对应的按基本因素计算的股价应为6千亿元；而如果按外资占股20％的比例算，外资从中国各上市银行每年的3千亿元利润中可分得利润6百亿元，与外资购买这些股权的售价1300亿元相比，利润率约为46％，按照5％的正常利息率计算，这6百亿元红利所对应的按基本因素计算的股价应为1万2千亿元人民币！

　　这样简单的计算就能够说明，向外资出售中国原国有银行股权的售价肯定过低，由此将中国的各大银行的一大部分利润无偿地奉送给了外资，造成了中国人民的财产和收入的实实在在的损失。

　　问题还在于，按照中国现行的公司法，外资“购买”中国的银行股权的资金只能算作被它们“收购”的银行的财产。如果真是那样运作，中国政府和中国人民由向外资“出售”银行中就得不到任何财务上的好处，向外资“出售”银行连中国政府的财政收入都没有增加！

　　如果中国的这些银行真在资金的运营上面临着什么国内无法解决的困难，那么向外资出售一部分股权可能也是一种无可奈何之举。可是中国经济和中国金融的实际情况却恰恰与此相反。

　　就国内目前的情况来说，中国的银行现在流动性过剩、资产过剩，银行的资产和负债相对于名义GDP都过高，造成了直接的通货膨胀压力，并且使股票市场和房地产市场等金融市场高度不稳定，需要减少整个银行系统的资产和负债。在这种情况下通过“吸引外资”来增加银行系统的负债和资产，是一种典型的倒行逆施的行为，只会增加流动性的过剩，加剧通货膨胀和金融资产价格不稳定的压力。

　　就中国目前的对外经济关系来说，中国的外汇储备已经过多，造成了使中国的整个银行系统流动性过剩的巨大压力。在这种情况下将国有银行股权转让给外资大金融机构，就进一步增加了外汇储备，加剧了流动性过剩、通货膨胀压力增大的宏观经济困难，从这方面看也是一种典型的倒行逆施。

　　还有一个为向外资企业“出售”国有银行股权辩护的理由：中国的各大国有银行“资本金不足，需要补充资本金”。其实在中国目前的金融格局下，向原国有银行补充资本金的办法很简单：要各银行购买财政部发行的公债，再由政府将财政部发行公债所获资金作为国有资本金注入各大银行作为政府控制的股本。这样就可以在不增加中国银行系统的流动性的前提下使中国的所有银行都具有足够的资本金。

　　总之一句话，在21初的经济环境下，对中国的银行业和整个经济来说，我们根本就不需要外资“购买”中国的银行股权的那些资金；不仅如此，将国有银行股权转让给外资大金融机构，还会进一步增加中国本来已经过多的外汇储备，加剧流动性过剩、通货膨胀压力增大的宏观经济困难，是一种典型的倒行逆施的行为。

　　操控了这场“银行改革”的人其实也清楚这些宏观经济和金融方面的情况，他们在金融系统内部散布的为这场“改革”辩护的最主要理由是，这样“引进外国战略投资者”“就是为了换得一个好机制”。

　　这种“引进外资持股可以换得好机制”的说法，更是地地道道的欺骗。这些搞“银行改革”的人所说的所谓“好机制”，是一种保证银行贷款质量、将坏账压到最低的机制，这样的机制不可能靠让外资持股来获得，已经被事实所证明。最近美国次级贷款危机爆发，导致美国银行业和金融业的许多黑幕曝光。权威方面的检控揭示，美国的银行和金融机构都发放了许多必然造成坏账的“异常贷款”，并且将这些“异常贷款”通过许多金融衍生产品的销售转嫁给了银行外的投资者；美国花旗银行更已经由于次级贷款所造成的亏损而更换了其CEO。这样的美国银行连自己的坏账都控制不住，自己都制造了那么多的坏账，它们持股中国的银行又怎么可能使中国的银行不发生坏账？让自己的机制都不好的美国银行通过持有中国的银行股权来给中国的银行造成一个好机制，岂不是天大的笑话？

　　既然没有任何站得住的理由，为什么某些人还这样执着地要将中国的银行股权奉送给外资？越是理性的人越不可能有别的解释，而只能求助于爱国者们气愤之余所喜欢使用的词语——“卖国”：将中国的银行股权奉送给外资，就是为了要卖国！其实，更理智的说法应当是：这样将中国的银行股权奉送给外资，连“卖国”的资格都够不上了，只能叫“叛国”。“卖国”者是在作买卖，作买卖就要讲价钱。卖国也得讲个价钱，象这样连个价钱都不讲，10元钱的东西以1元钱“卖”出去，那就连卖国的资格都不够，只能叫做叛国。

　　对那些在网络上声讨“爱国贼”的汉奸们来说，“卖国”、“叛国”都是一份光荣，当然不会是什么可怕的罪名。不过，对于能够参与上述银行改革政策的制定和执行的绝大多数人来说，“卖国”和“叛国”大概都还是一个主观上不能接受的罪名。我在这里当然需要交代政策：在中国政府这样的等级式组织中，任何执行政策的人都是无罪的，他们执行的是别人下令要他们实行的“银行改革”政策，当然不需要承担“卖国”和“叛国”这样的罪名。就是那些提出和下令别人执行这样的政策的人，有一些也是由于认识上有错误，从而至少没有主观上故意要“卖国”和“叛国”。由于没有主观故意，这后一种人也不能算是有叛国罪，而只能说，他们非主观故意的行为，起了一种叛国的作用。

　　在这个问题上最重要的是要查清，是什么人出于什么动机而要实行这样一种叛国的政策，非要进行这样的“外资导向式的银行改革”。不管始作俑者为谁，看来他们的动机都可以用高尚全身边的高参杨启先的一句话来概括。有人私下告诉我，那位以“坚持改革不动摇”的旗手自居的前高官高尚全身边有一位同样作过官的高参杨启先，此公曾经为这些“改革家”们谋划了极其高明的“战略部署”：要想“改革”国有企业，先要“改革”国有银行；将国有银行都“改革”掉之后，国有企业就失去了生存下去的依靠，就没法再不被“改革”掉。

　　据我所知，高尚全和他的同道杨启先口中的“国有企业改革”，就是通过私有化来消灭国有企业。杨启先的这一番出谋划策，再清楚不过地说明，“改革家”们要将中国的银行股权奉送给外资，实行那种“外资导向式的银行改革”，就是为了实现杨启先所指明的那种“战略部署”：要“改革”即通过私有化来消灭国有企业，先要“改革”即通过私有化来消灭国有银行。

　　根据我的记忆，高尚全的这位高参杨启先曾经在某个公开场合表态，坚决支持由国有企业领导或所谓的“民营企业家”这极少数人将国有企业资产据为己有的私有化改革。他为这样的少数人掠夺国有财产辩护的理由是，这些财产“反正没有给外国人”。从他当时的这种说法看，似乎杨启先这样的人起码还有一点爱国主义，还不想将中国人的财产送给外国人。可是今天，在杨启先的“高招”指使下进行的银行改革却表明，为了打赢“国有企业改革的攻坚战”，将他们的国有企业私有化改革进行到底，他们已经不惜将中国人民的财产、中国的银行股权送给外资和外国人，不惜走上叛国的道路。

　　总结这场将中国的银行股权“卖”给外资的“外资导向式的银行改革”，我们只需要用、也只能用一句话：这是那些铁了心坚持实行彻底的私有化的人为达到这一目的而作出的叛国行为。坚持并推动这样的“银行改革”的那少数几个人，顽固并执着地坚持他们的私有化理念，为此不惜将中国的银行股权奉送给外资，走上叛国的道路。

　　看来在今日之中国，是否反对私有化的理念已经不仅关系到是否维护社会的公平和正义，而且关系到是否爱国、是否容忍叛国行为。那些坚持私有化理念不回头的人，最后可能会不惜叛国。其实指导他们的行为的准则已经很简单，那就是：“坚持私有化，直到叛国”。
]]> http://www.iehome.net/read.php?95 <![CDATA[中国的次贷危机]]> harzar <harzarhsh@sina.com> Mon, 31 Mar 2008 02:22:22 +0000 http://www.iehome.net/read.php?95 2007年6月，我在佛罗里达收到一封美国田纳西州政府的房地产促销信，惊讶于临水别墅竟然只有2万美元起。2006年美国人均收入已达3.7万美元。

当我跟美国朋友们征询，却被冠以四个字“大惊小怪”，理由是田纳西收入低（人均不足3万美元），房价当然高不到哪里去。于是我拿出一张中国地图，让他们选出一个和田纳西最具可比性的中国省份，竞猜当地房价。中部大省安徽最终入选，参考数据是该省统计局公布的2006年其城镇居民人均可支配收入：9771.1元人民币，约为1300美元。

当答案揭晓，最狂野的猜想都黯然失色：在居民收入1/25于田纳西的安徽，2006年的房地产平均售价达2，200元每平米，这意味着购买一套和上述广告中2万美元的别墅相同面积-200平米的一套住房，要支付3倍于此房价的价格。而2万美元，已经相当于当地居民18年平均收入的总和。

轮到美国人大惊小怪时，扳回一程的我却毫不开心。我也发现自己不该吃惊。

佛罗里达是我2005年赴美的第一站，沐浴椰风艳阳，联想国内一个个城市的蜗居火烧连营般的变成难以负担的尊邸，从机场到居所的路上我曾经猜想要多富有才能在这个富翁和明星云集的养老度假胜地这里拥有一个家，答案是，中国最常见公寓房，在美国被称为condo,10-20万美元价位的大有选择，而美国最普遍的单体别墅，20-40万的选择也决不鲜见。根据美国住宅协会的数据，在这个全美房价最昂贵的地区之一，房价收入到次贷泡沫破灭前也没有超过6。田纳西绝对房价虽低，其房价收入比却是美国最常见的水平。

根据美国联邦统计局和住房协会的数据，美国大多数都市区的房价收入比都在1-5之间。而超过5的地区，就会被认为存在房地产过热风险。大都市区(Metropolitan Area)是指一个大的城市人口核心以及与其有着密切联系的具有一体化倾向的邻接地域的组合，是国际上进行城市统计和研究的基本地域单元。

热衷排名的福布斯杂志2007年7月综合官方数据对美国房价收入比最高的地区进行了排名，排在第一位的城市-好莱坞所在地洛杉矶房价收入比为10，第十位佛罗里达迪斯尼所在地奥兰多，房价收入比为5，具体数据见附表。

国内的房地产价格真得还不算高吗？一个普遍超过了美国最高水平的房价收入比可以持续多久？我听到过不少论断，天才性的解答上述问题，其一是“中国的房价很合理，因为是市场形成的房价。既然已经是市场经济，市场形成的，就是合理的。”

我们知道，健康的母体孕育的婴儿可以假定为健康，而如果市场这个母体存在问题，如何言之凿凿房价这个婴儿正常？造就中国房价的到底是一个怎样的房地产市场？这个话题我们留待稍后讨论，但母婴健康的论断恐怕难以下得那么轻易。

也经常见到“单位面积房价”证明中国房价存在巨大的上涨空间。方法是比较纽约、东京等和北京、上海等城市的“单位面积房价”。结果不言自明。于是在显示房价过高的“房价收入比”，和显示“房价潜力无限的”绝对单价之间，人们对于房价贵还是不贵，涨还是不涨更加一头雾水。

如果价格的形成需要供需双方互相作用，抛开消费者，价格无从形成，其高低也就无从谈起，那么房地产这个市场怎么例外？一个抛开消费者购买力的“单位面积房地产价格”比较又到底想用来说明什么？事实上，除非是出于特定研究的需要，单位面积房地产价格在国际房价的比较中鲜少出现，而以单位面积计价销售房地产，本身也具有中国特色，本文主要是和美国比较，在美国，房地产就是以套为单位，市场上的房地产都已附带了装修，所提供的面积也是指实用面积。

而让我们再看一眼房价收入比，这个缘自西方的概念，到底比较的是什么？为什么被作为国际上衡量房价高低的主要参照值呢？

房价收入比，按照西方定义，是被衡量地区中等价格的住房除以中等家庭的收入的比值。显而易见，这个比值剔除了面积因素，从而可以在全球千差万别的房地产市场中，入乡随俗的衡量普通家庭的购房难度。举例说，在土地资源稀缺的日本单位面积的房地产价格可能是美国的数倍，但是两地的居民购房难易程度——房价收入比——却完全可能相若，虽然日本居民购买的是面积狭小的公寓，而美国居民购买的是美国最常见的独立住宅，这并不影响两地居民购房难易度，也就是相对价格的高低的对比。中国的统计数据一般只提供平均收入和平均房价，因此计算也是多采用平均房价和收入的比值，但是这并没有改变房价收入比的内在逻辑和其衡量房价高低的参照价值。

那么，到底什么是合理的房价收入比？什么才是合理的、可以负担的房价。国际组织给出过不少参照标准，例如世界银行提出发达国家正常的房价收入比一般在1.8-5.5之间，而发展中国家合理的房价收入比则在3-6之间。我相信，没有一个的标准答案，但我也相信，中国再特殊，也不可能彻底跳脱普遍的国际经验，支撑一个全国性超过12倍的房价收入比，世行的标准不是空穴来风，而美国房地产市场中的“可负担”概念，希望能够提供参考。

在美国的住房政策中，有一条规定，就是个人还贷额不能超过其收入的28%，下表为不同利率和首付组合下的最大可负担率。

这个可以负担的概念，是银行遵循的放贷准则，也是舆论大众判断房地产是否过热的简单标尺，而我们也可以看到，美国大多数城市的房价收入比正是落在这些数字的区间中。那些超过5的城市和地区，都正要面临房地产过热的讨论，而那些达到8-10的城市，则一直面临居民购房难的指责，从而促使政府出台了形形色色，在国内看甚至不可思议的政策保护穷低收入者得利益，我们会在后续谈及。

截稿时，我看到路透社的数据显示，美国的房地产价格在2007年下挫了8.9%,美林则在年初预计,2008年会继续下跌20%,明年再下跌15%。翻看美国的媒体报章，我们看到的是“自由落体”，“从坏走向更坏”，“恶灵袭击”的恐怖字眼，而在房价收入比普遍超过12的中国，我们是不是真的对“拐点”要噤若寒蝉？ ]]> http://www.iehome.net/read.php?94 <![CDATA[保险为什么是骗人的?-----黄祖斌律师的文章]]> harzar <harzarhsh@sina.com> Mon, 31 Mar 2008 02:09:40 +0000 http://www.iehome.net/read.php?94
说到保险为什么是骗人的，先讲一个经常看到的脑筋急转弯，就是三岁小孩和泰山哪一个跳得高？答案是三岁小孩。因为泰山不会跳，而三岁小孩怎么地也能跳个几厘米高。前不久，我在博客中有过一篇文章《股市不骗人，只有人骗人》，其实保险也是这样，具体的保险产品如同泰山不会跳一样，是不会骗人的，骗人的只有保险营销员。

一般买保险的，最容易在以下几个方面受骗：

1、保费扣除。保险一般是由保险营销员卖出去的，保险公司会给付一定的佣金给营销员，另外会发生一些其他费用。所以保险如刚刚投保一两年就退保，保险公司会扣除已经发生的费用。保险合同我看过一些，没有一定的知识基础和耐心，一般是看不懂的。而保险营销员一般出于个人利益最大化的原因，根本不告诉客户如果提前退保，只能得到保费的一部分，越早退保，扣除越多。于是发生客户退保，甚至只能得到保费一半的情况，于是这些客户认为保险是骗人的。其实保险合同肯定非常清楚地说明了在投保的第N年如退保，要扣除多少费用。营销员不予提示，甚至欺骗客户随时退保，本金无损，或客户未完全理解保险合同，于是造成退保时的反差。

2、10天的犹豫期。根据《保险法》规定，投保人在交付保费，保险公司交付保单后的10天内，投保人可以退保，并且得到所有的保险费。遗憾的是，同样是部分保险营销员故意隐瞒这10天犹豫期的规定，客户一般也不仔细看合同条款，于是客户不能正常退保。我最近就知道一个案例，有人向某外资保险公司投保后，感觉不适合自己，要求退保，营销员说不能退，否则要扣除不少钱。这个人就向主管部门投诉，因为在10天内，当然是可以的。主管机关就要求这个保险公司退保，于是这个营销员打电话给客户，说本来是不行的，但在自己的争取之下可以退保。看看，明明是自己在欺骗客户，却反而说成是自己帮了客户的忙。

3、自杀条款。在我准备参加司法考试期间，约2003年吧，曾看到一个新闻，说某中西部的农民，在儿子考上大学后，没有学费，于是买了保险后自杀，希望以这种方式为儿子带来大学学费。其实根据《保险法》规定，买保险后，被保险人在两年内自杀，保险公司是不赔的。这位父亲白死了。象这种情况，自然不能说保险公司骗人，因为自杀并非属于保险事故。相反，如果是因为意外事故，或因他人的犯罪行为受伤或死亡，保险公司就要赔偿。而如被保险人参予犯罪行为受伤或死亡，保险公司要赔了，岂不是怂勇犯罪？

4、疾病险不赔。有些人买了医疗疾病险后，得了病保险公司却不赔，自然非常愤怒。这主要是四种情况：

一是保险公司为了防止有些人得了病之后再买保险，规定了一个观察期，好象是90天，只有在保险公司成立后90后以后得合同约定的疾病，保险公司才给付保险费。这样的规定是公平合理的，否则大家都在检查得了病之后再买保险，保险公司的赔付一定非常多，这样不得不大幅提高保费，这对正常的投保人是不利的，也是不公平的，对保险公司也是不公平的。所以如果在90天内得病保险不赔，是合理的，不叫骗人；

二是除外责任，目前爱滋病是不治之症，所以商业保险公司都不予赔偿，这在保险合同的除外责任中都有明确规定，这样被保险人得了爱滋病保险不赔，也是合理的；

三是如实告知的责任，保险公司不大可能对被保险人的情况了如指掌，一般就要求被保险人如实回答自己的身份状况，健康不佳的，有可能要按高于正常保险水平标准收保险费，如果已经得病了，保险公司就会拒保。所以如果被保险人故意隐瞒自己的健康状况，保险公司拒赔同样是合理的，也是考虑了其他投保人的利益；

第四种情况才是真正的骗人。就是我曾看过一些报道，根据保险合同，有些公司的医疗险，必然要按合同规定的办法治疗，而实际上按这些办法治，只能是死路一条。另外比如肾坏了，也不赔，因为根据条款，只有两只肾都坏死才能赔，理由是人有一只肾就可以正常生活。具体记不太清了，总之离谱的情形比较多。

5、分红低。分红保险最早出现在英国，是为了抵御通货膨胀。保险公司把实际利率高于预期利率，实际死亡率低于预期死亡率，以及实际费用低于预期费用的部分的总和，不少于70%分给投保人。这部分红利显然是不固定的，同时中国的保险公司绝大部分保费只能存入银行或是买国债，少量可以买股票和基金，这样分红不可能象招商银行的涨幅那样多。而不少营销员骗投保人说分红险象基金一样。分红险还是比较合理的，在90年代中期，当时中国通胀厉害，银行利率也高，当时就因为没有分红险，保险公司以明显高于10%的收益率销售的保险，就是保险公司的不良资产，而当时买保险的人，已经没事偷着乐好几年了。但如果利率规定太低，当利率上涨，又对投保人不利，所以分红险是比较合理的。

6、个人所得税。05年时，我在现在的律师事务所实习，办公室隔壁有人就咨询过我一个案例，有营销员对他们公司的几个员工说，买他的保险，保费部分可以不交个人所得税，就相当于打折买保险。这当然是骗人的。《个人所得税》法根本没有这样的规定。等发现上当时，早过了10天的犹豫期了，要退保也要损失不少保费。但没办法，当时并没有把这个人的话录音录下来，这个保险营销员死不承认自己说过这样的话。

暂时就想起这些情况。

总之，保险本身一般不是骗人的，骗人的是保险营销员。而之所以有这么多人受骗，和他们不认真读保险合同有关，如果认真读了合同，不可能不知道10天犹豫期，提前退保保费扣除等各种规定。

]]> http://www.iehome.net/read.php?74 <![CDATA[保险销售日记－转贴]]> paulgang <admin@yourname.com> Wed, 02 Jan 2008 03:43:17 +0000 http://www.iehome.net/read.php?74
我建议买保险还是买保障，这才是保险的真谛！

我是一个保险营销员（以前叫做保险代理人，改了名称，营业税还是要交）。
　　　　
　　　　之前很早就有写销售日记的想法，只是一直没有付诸实施。
　　　　
　　　　现在觉得很有必要作一个记录，同时也可以检验自己的得失，以供改进。当然也希望和朋友们一起分享，互勉。　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:29:49　  
　　　　2006年10月31日星期二
　　　　
　　　　今天约的是之前跟丢的客户。惭愧的是他还是我们公司的客户，不过不是我的客户。这是我在近期和他联系后，在电话中知道的信息。为了弥补自己的失职，我上周电话约了他今天下午见面。
　　　　我一点四十到达，保安告诉我他外出还没回办公室。我和他通过电话，确认他在十五分钟内会回来。保安请我到大厅等待。大概是晚上没睡好，在保安叫我时，我有些瞌睡了。抖擞精神，我搭上电梯，他正在接电话，示意我在茶几边的沙发上坐下。
　　　　结束谈话后，他倒了一杯茶给我。我拿出笔记本和笔。我首先感谢了他投保我们公司，这是对我们公司品牌的认可。我也对没能成为他的保险营销人员感到遗憾。但是我表明了自己的目的是为了了解他最终投保的原因。这也是我了解自己工作缺憾的一种方式。
　　　　
　　　　我大概提了三个问题。
　　　　一是为什么选择我们公司？他告诉我在他出国期间，到了我们公司的国外总部，看到了真正专业并且能力强大的精英。说实话，我都不知道自己的总公司里精算部门有很多的亚裔华人，还有印度人（我了解印度人还是他们的歌舞片）。
　　　　二是为什么选择整个家庭的保险计划？他参加了我们公司的健康理财讲座，和我们投资部的高级管理人员当场作了沟通，对我们公司的投资理财有了信心。也认为在目前的社保基础上作一些补充是很有必要的。
　　　　三是什么最终触动他，让他下决心购买了保险。他说其实他很早就有这个想法，只是对于要交纳二十年，得到保障或领取需要更长时限的过程，“安全”成了重要的因素。也许是因为他也是金融界的人士，所以他能更全面的衡量自己的利益。他毫不讳言的说他不但重视医疗保障，也关心最后的收益。由于我们在公司培训时被要求不能夸大或过于强调保单的红利和投资收益，所以当他告诉我，我们公司在国外资金投资上的优势时，我发现他对我们公司一定进行了专门的了解。当然，熟人介绍的营销人员也是因素之一。如果我在他回国后继续联系，他也会买。
　　　　
　　　　最后，我得到了一个答案，一至两周联系一次，客户是不大会反感的。在我的询问下，我下周将会得到一到两个比较确定的转介绍名单。
　　　　
　　　　只要肯问，客户会告诉你比自己预想更多的信息。提出要求，才能得到帮助。
　　　　
　　


作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:30:59　  
　　　　2006年11月1日星期三
　　　　
　　　　今天上午我去拜访上周电话约到得客户。因为离公司很近，就骑了自行车过去。是一家培训韩语的公司，开张还没多久。我约见的准客户（跟踪中的客户，没有享受保险合同的对象）竟然刚参加工作几个月，并且由其在异地的母亲打理。我判断他不是近期可以签单的对象，就和他聊了一些保险外的话题。他告许我，学习韩语的大多是在韩国公司上班的白领，还有计划到韩国就读的人员，再有哈韩的青年。真没想到对韩国娱乐明星的追捧，还会发展到对语言的学习，这是我第一次认为“哈韩”一族积极的一面。这么说，感觉自己有点像古代人，其实自己也是“美剧迷”，呵呵。
　　　　
　　　　下午约了两个都在机场路附近的客户。由于中午吃了同事一块巧克力，我决定骑车前往。
　　　　到第一个客户公司楼下时，我的背部，脖子都微微出汗了，我整理了一下服装，通过前台小姐的领路，见到了客户。他是个工程师，正在大声的通电话。我等他忙完。他开始和我聊一些医疗方面的保险，但语气并不是很认真。对这样一见面就用认同的口吻和我交谈的人，我会很认真的观察。一般，不是敷衍我，希望快点打发我，就是我纸上谈兵。果然，他提出了财险上的问题，关于合同款的风险保障。期间，他还接了一个电话，并进出办公室。我仔细的记录完，答应很快答复他。和他握手言别。
　　　　我事后帮他咨询了财险方面的人士，了解了一些信息，为了确定，我回家在网络上查找了相关的资料。他是一个较为自我的人，我会跟进，让他了解和自身相关的保障利益。
　　　　
　　　　另一个客户距离不远。他是我的老客户。我准备了相关资料，希望可以让他加保。因为在去年他签单后不久，就告诉我他只支付了保险预算的一半。正好我们的重大疾病还本保险快要停卖了，这也是他之前选择的产品，我就提供了这方面的讯息。这位客户是一个喜欢自己搜集信息的人，对自己的判断力有很大的自信心。他提到目前正逢医改，很有必要，了解后，下决定。他提到重大疾病最多有50万保障是足够了，还给我看了他的手机。我接过一看，上面显示了一张图片，一张床上堆了大量的钱，侧边还能依稀看到他躺在床边。我笑眯眯的问他,是否就在家里放着这么多钱？他当然的否认了。我就顺着他的逻辑说，那他们应该都在投资的环节中，并不适宜作为应急资金。我留下了资料。决定回家整理好思路，给他写一封信。他是喜欢分析的人，文字比语言更能让他认同。
　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:33:23　  
　　　　这是我们公司06年度的最后一个财政月。
　　　　我休息了一阵后，在10月长假后正式上班了。这已经是第二个月了。
　　　　之前很早就有写销售日记的想法，只是一直没有付诸实施。
　　　　
　　　　今天参加公司的业务研习营的培训，颇为受益。当然从整个培训过程，也发现自己和刚进公司时有了很大的改变。
　　　　
　　　　讲师是公司的高管人员。内容很精彩，他是从一个专业，并具有社会责任心的保险营销人员的高度来开始讲题的。在我看来，如果他再年轻10岁，一定是个愤青，或是武侠小说里的侠客。就讲课内容而言，他不是把我们简单的当作销售人员培训，而是要求我们在销售实践的同时，提升自己的观察、分析、管理各方能力，他是在培训未来的管理人员。
　　　　
　　　　他提到了训练，这是提升销售能力最直接的方法。即时的反馈客户的信息，分析他们的反应，，最终判断他们真正的想法。
　　　　
　　　　我们应该具备多方面领域的知识，提供给客户多方面的帮助，除了保险方面的专业意见，还有其他的建议，比如他们的职业生涯中两难的选择，理财中的疑问……人生里最难的不是失去，而是要选择舍弃什么。选择就意谓着要放弃一些，只是权衡的时候需要勇气，这时候具有广博的知识和健康的心态才有能力提供给客户朋友帮助。所以我们所要熟悉的不仅仅是本职工作，还有政治、经济、文化等等方面。
　　　　
　　　　他的大多数观点我是认同的，只有谈到客户的选择上，我心里有些保留。他认为可以做朋友的人，才能当他的客户，反之则不然。我认为，既然要做一个有社会责任心和有良知的营销人员，就不应该挑选客户。无论怎样的准客户，他们都对自己的家人和社会承担着责任，我们有义务让他们的家人得到应该的保障。如果因为我们营销员的义气用事，在准客户发生风险后，他们的家人陷入经济危机，我们是有责任的，最起码会受到自己良心的谴责。据我所知，凡是接触后没有买保险，而后发生事故之类的，营销员都会不同程度的感到内疚。
　　　　
　　　　关于培训，就记这些。我的笔记本不在手边，不详细记录了。

作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:34:10　  
　　　　2006年11月3日星期五
　　　　
　　　　早上晨会开一半，一个客户带着孩子的医疗资料来公司理赔。我顺便推荐了成人的医疗保险。
　　　　办完事，我径直去找上周约到的准客户。骑车去往三香路三号，找寻综合大楼，结果没找到。打电话给约见客户的公司，才发现自己记错了地址，原来是彩香路3号。到了三香路和彩香路的交界处，我只找到了1号和2号地址。问询了看汽车位的老大爷，才知道要穿过彩香新村1区并穿过干将路才能找到3号。不过约过的准客户并不在，办公室里只有两个姑娘，一个坐着玩电脑，一个旁观。我不甘心，双手奉上名片，并介绍了自己的姓名。对方毫不领情，说有同事在作保险，拒收我的名片。我说只是做个朋友，女孩就拉下脸说自己也曾是某国内保险公司的主训，完全明白是怎么回事。说完自顾玩电脑，完全无视我的存在。我说声谢谢，就告辞出门了。
　　　　一个曾在保险公司就职过的人员，会对保险人员如此无礼，要么是并没有认同过保险事业，要么是那位同事的死党。无论如何，对人起码的尊重都没有，是我不能理解的。
　　　　下楼后我还特意去观察了一下“创元公园”前一件石制艺术作品，三根拔地而起的石柱，下宽上窄，顶端向中心聚拢，名曰“凝聚”。三根石柱大概是源于创业集团由汽车及零部件、电器电子和高科技环保三大主业板块。
　　　　
　　　　我心有不甘，发誓一定要发出十张名片，并让对方接受。骑着车去到一栋办公楼，正好有几张回执要收。告辞客户后，我搭上电梯，直接到了最高层。紧张了一下，我摁响了门铃。工作人员问我找谁，我脱口而出找会计部。他们指给我方向，一进门就看到两个会计忙的不可开交，才想到今天是月头，会计最忙的阶段。我递上名片，说声打扰，留下联系电话就退出了。接着也大多是敷衍得接下名片，以各种借口拒绝交换名片，我只得记下对方得号码和联系人，就匆匆结束了拜访。下楼途中还遇到了另一个销售人员，评价我太内向了。我只能苦笑。最后一个，我正摁门铃，对方恰巧回办公室，我趁机随他进了办公室。交换名片后，他说认识我们得高层，了解后只是公司的普通内勤，我还比较熟悉。在他要接待客户的时候，结束了拜访。这是我会信件再联系的。其余会用电话再约见。
　　　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:35:11　  
　　　　
　　　　回公司，穿过干将路时，发现没有交警和辅警的十字路口，行人对红灯免疫的还不少。意外是比彩票中奖率高多了，在路上来来往往的人们都已经做好了，“万一”后的准备吗？人总是看到眼前而忽视身后。我就是做让他们了解自己责任的工作。
　　　
　　　　下午，我又干了一件傻事。骑车直奔约好客户的地址，在苏福百润发附近。结果在半年前他就结束了经营。我用手机联系他，得知现在他在桐泾路附近，掰过车龙头，我向北骑去。最后得终点让我有点吃惊，快到虎丘了。更有意思的是，他告之我某新村某栋某室，说错了门牌号，让我跑到了另一个单元的五层。我最后还是到达了他的办事处，已经衬衣都汗湿了，外面还穿着西装，叫个热呀。坐下谈保险了，他对保险完全不认同。之前买过各种保险，生病却得不到理赔。我了解后，才知道他买得是重大疾病和养老之类得产品，与医疗完全不沾边。而且他喜欢趸缴保费，有些年缴的保单还因为忙碌忘记续保失效了，无意中损失就这么产生了。我建议给他整理出一份保险保障的汇总表，了解自己的缴费和保障收益等状况。他询问我还应该买怎样的保险。我只推荐了保费低廉保障高的意外医疗保险。其余等我帮他整理好后，在做有针对性的补充。我不喜欢随便的推荐产品给客户。看看天色已黑，时间也不早了，确定下周二再联系，从黑乎乎的楼道下去，摸索着开了钥匙。
　　　　
　　　　这位客户喜欢直接的表达自己的想法，我可以得到真实的回馈。但是他的回应总有些夸大之处。要在第二次见面时，建立更多的资料收集。
　　　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:36:05　  
　　　　　　
　　　　2006年11月5日星期日
　　　　
　　　　上午就在电脑前胡乱忙碌，还开着电视，NBA比赛中姚明打得真不错。嗑着瓜子，吃些零食，就到中午了，也都不觉得饿。下午，同事要去公司打计划书。我怕一天就这么什么也没干“呲溜”便滑走了。于是骑上车和同事一起去了公司。
　　　　营管处有三两同事或在交谈，或在打电话，或是整理资料……我想到下周的新客户约见工作还没安排好，一定要做些什么才会心安。
　　　　前些天的陌生拜访让我很是不爽，我近期不会考虑这么受打击的拜访方式。除非心情异常的好。让人当着你的面，用冷冷的，甚至是不屑的目光扫视，或是闭门不见，更有恶言相向的，我的心情还是会受影响的。
　　　　为了可以有较好的见面气氛，我觉得预约的方式会更好一些。拿出客户资料，在电话前整理了一下情绪，我开始约访下周的客户。开始不太顺利，不是拒绝就是忙音或关机，还有停机的。我休息了几分钟，和同事聊了一会闲话，重新拿起话筒，继续拨号。情况好转了，有愿意见面的，还有同意我下周再打电话约访的。为了约到7个准客户，总共打了20个电话。双休日也算是做了一些什么。

作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:37:10　  
　　　　2006年11月6日星期一
　　　　
　　　　上午九点晨会结束，我带上资料，出门乘公交去园区。一般自行车路程超过40分钟，我就选择公交车。
　　　　我是给一位做额外趸缴的女客户补填表格，他们夫妇两人都是我的客户。经过门口保安的盘问及确认，我轻车熟路的到了客户楼下，保姆给我开了门，我穿上自带的鞋套，直奔楼上。我客户正美美的躺在阳台的躺椅上，眯着眼享受着暖暖的阳光，看到我到了，让我在她对面的椅子坐下。填完资料，签完字，我和她闲聊了起来。她正怀孕在家，期间看了将近100多本书。说起家庭生活，她提到了“微笑”面对的婚姻和“泪水”面对的婚姻。只有把对方放在心上，出自真心的关心爱护，每天互相微笑面对，日子每天都是快乐的。如果只有一方开心，另一方却要忍耐、委屈，即使一时会平静，长久以往，情绪的爆发是早晚的。这是她近期看到的书中的一些理论。
　　　　她是一个平和的人，对丈夫的照顾很满足，说到先生，就满脸的幸福感。她先生虽然是一家公司的总经理，但人前人后都很照顾她。不至于夹菜递饭，却也周到的很，为了让怀孕的她坐得舒服，让她把腿搁在自己得膝盖上，毫不避讳员工。她就是看中先生的正直和善良。都说的我动容了。她认为女人结婚一定要找一个对自己母亲孝顺的男子。不尊重母亲，对于同为女性身份的妻子也不会尊重的。
　　　　
　　　　还说起了她先生的趣事。她先生至今记得被母亲训骂一事，高中时期临考还看电视，结果被批了，甚至还记得当时看的电视节目名称。她笑说，先生的父母管教有方，他就受过这么一次骂。像她就太多了，那能每次都记得。
　　　　
　　　　她九岁的女儿回家了。在楼下就嚷嚷要去骑自行车。她在楼上嘱咐女儿带上护套之类，让保姆陪着出去了。我在楼上看她女儿，在保姆放手后，就一个人颤颤的骑开了。母亲在楼上还笑着说；“Cindy真不错了，等爷爷奶奶看你的时候，你就一呲溜骑出去，他们一定会大吃一惊的。”小姑娘就更开心了，还停下，手托下巴，摆了个Pose。
　　　　
　　　　妈妈又说起了女儿的故事。
　　　　
　　　　某日Cindy起晚了，还慢吞吞的洗漱，父亲等着送她上学还要上班。看Cindy漫不经心的样子，实在忍不住就大声说：“你看看，现在几点了？”Cindy认真的说：“Dady，你指的是通风口，钟在另一边呢。”父亲实在无奈，转个方向指着钟：“你看看，你……”他自己觉的自己的威信似乎没起作用。
　　　　一天晚上，父母两个人在闲聊，用到了常戏谑称呼的“狗屎”。上楼的Cindy听到了，叹口气道；“真是没水平，怎么也要说bull shit”话音一落，人已经从楼梯口消失了。只剩父母两人在“bull shit”个没完。
　　　　有趣的故事还多的很。
　　　　
　　　　下午则去了胜浦一家公司，提供了一些保险服务，并且了解了周边的情况。下次准备多一点资料拜访。再转车回到公司正好五点了。
　　　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:38:04　  
　　　　
　　　　2006年11月7日星期二
　　　　
　　　　上午约到的客户下午才有空。我在营管处无论无聊的转了几圈，决定安静的坐下打电话，约下周的电话。耐心的打了七八个电话约到了四个可以见面的准客户。我接到一个园区公司HR的电话，希望我提供保险方面的培训服务，我需要确认时间，人员等细节，并在当天发送培训内容大纲的邮件。
　　　　
　　　　中午外卖了一个盒饭，菜都有些冷了。看到内勤空了些，就在他的电脑上找一些对工作有帮助的PPT拷到自己的U盘上，还得意了一下。
　　　　　　下午一点出发，骑车去往解放东路，见了一个汽配公司的总经理。交换名片后，我看到名片上只有公司电话，我请他给我私人电话号码，得到了一个小灵通号。当时他正在填写一份润滑油之类产品的调查表，我寒喧几句，递上了保险方面的消费行为调查表，他很认真的填写，我也从他的勾选中了解到他在七年前就买了保险，曾经也是我们公司的客户，不过停缴了，有很好的健康生活，不抽烟喝酒，经常健身，定期体检等等，是一个对自己健康很关注的人。他注重保险的诚信，对保险行业中的弊端很为不满。他有个年轻的员工是外地人，没有任何保险，需要有基础的保障，我没有携带相关资料，只是口述。我请另一位女员工作调查表，她只完成了一半。
　　　　
　　　　下一次，外出见客户，我会检查自己的资料，尽量带齐全。调查表力求简洁，精短。
　　　　　　半小时后，我骑车去胥江路见另一个准客户。不幸的是，我的耐心换来的是客户的拖沓，结果还是放了我的鸽子。一两个小时就这么浪费了。在他们要求别人诚信的时候，也希望那也是对自己的标准。我打了他三个电话后，发了一个短信，告诉他我已经遵守约定去和他见面，但是我也有自己的工作安排，只能改天有时间再约了。他打电话给我约明天。我只有周五还有半天时间，告诉他到时再说吧。
　　　　
　　　　以后要约见客户尽量在比较近的范围，会有更大的余地，效率也会更高。
　　　　　
　　　　上午同事发给我关于保险营销员的短信，满有意思的，如下：
　　　　
　　　　投身保险英勇无畏，西装革履貌似高贵，其实生活极为琐碎；
　　　　为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫，客人投诉照死赔罪，
　　　　点头哈腰就差下跪；日不能息夜不能寐，老板一叫立即到位，
　　　　一年到头加班受罪，劳动法规统统作废，身心憔悴暗自流泪，
　　　　屁大点事反复开会；逢年过节家人难会，分分秒秒不敢离位。
　　　　
　　　　看了还真是心酸。差不多就是我们保险营销人员的写照。辛辛苦苦的工作，受无尽的拒绝嘲笑，每个月都要重头来过，业绩的压力，社会的压力，家人的压力，收入却还要缴纳不合理的营业税，却没有任何社会保障保险。投入百分之百，得到的却还在商榷中，甚至是遥不可及的福利。我们为社会提供着保障服务，终日劳累，而在别人眼中，还是不受欢迎的人，这的确让自己很难快乐的工作。
　　　　
　　　　可是再一想，这也是一份很重要的工作，有那么多人需要得到安全可靠的未来，我们正是在为他们营造这样的生活。就像培训人员说的，我们是凭着责任心和良知在服务着市民。心情就这样好多了。学会宽慰自己，也是这份工作的必须。

作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:38:53　  
　　　　
　　　　2006年11月8日星期三
　　　　
　　　　上午约的某银行的准客户要准备报告资料，推托了，约到了周五联系。于是，我翻出要邀约的客户名单开始打电话，打了五六个，约到了两个下周见面。还约到一对夫妻定于周六下午在浒关见面。他们居住在那，客户就近，我到时要早点出门了。
　　　
　　　　中午，一位刚结婚回来工作的同事叫上一起吃饭，就蹭了一顿。中午，和同事聊了会，就出门去公交车站，等车去高新区某公司见昨天预约的，做消费行为调查问卷的准客户。下车后，我又晕了，找门牌真不是简单的事。有时候早出门，就为了能在小区混乱的门牌号中凑巧看到目标，要知道按照顺序找，并不能理出什么头绪。不过，新区那家公司比较大，打听后，转了几圈，就找到了。穿过大厅，上了楼，总经理室门开着，几个老总模样的人正在交谈。我询问某总在否，他应了声。我道声打扰，递上名片，他说正忙让副总接待我。我看到当时其中一位曾经认识，他也认出了我。我于是笑嘻嘻的给每位在坐的都递上了名片，并要求交换名片。我是第一次，在客户有客人时这么做，还得到了客户的名片资料，以便今后联系。
　　　　
　　　　寒喧完，我去到副总的办公室，交换名片后，把带来的调查问卷递给她填写。在她填写时，稍微了解了她对保险的看法，和目前的保险保障。等她填完，我看了答案，抽出自己认为需要详细了解的方面，进一部作了沟通，并提出可提供其他的附加服务。她很感兴趣，我在与他们公司的人事经理做了简单介绍，留下她的名片，也请她做了一份调查表，了解了她的个人信息。并承诺把服务的大纲E-Mail给她。
　　　　　
　　　　今晚在同事家吃饭的时候，都完成了。
　　　　
　　　　我表述的方式还应该改进，不够简洁流畅，而倾听客户的言谈要更专注，不光是他们的声音，还有他们的表情、姿势、动作等等。我会注意客户办公室的摆设，下次要据此聊到他们的兴趣，判断他们性格等。
　　　　
　　　　在多人的办公室，要注意不同人的反应，我可能今后会和他们打交到，仔细一点会比较好。
　　　　
　　　　今晚在同事家吃饭，在他的书房翻到一本不错的书，翻了几页，颇为受益。不过他也正在看，拒绝借给我，但同意送一本给我，开心！！
　　　　
　　　　明天下午公司又有业务研习营培训，加油了！

作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:41:36　  
　　　　2006年11月9日星期四
　　　　
　　　　虽然上午预约了两个准客户，都因故取消了。我只能打电话约其他客户，终于有一个准客户答应在中午12点左右在单位和我见面。我陆续打了十个电话，约到在下周见面的三四个准客户。
　　　　十一点半的时候，我准备了一下资料，就骑车出门了。准客户是某报社的摄影记者，我是前往做市场调查的。十二点不到，我到了他单位的大厅。等了十分钟，我打电话给他，确认时间，对方说二十分钟后到。我饿着肚子，等到他回单位。十二点三十三分，大厅的保安和我打招呼，告诉我客户到了。我起身走过去，他领我进了办公室。办公室么满宽敞的，每个人都是单人隔间，位子不太大。他为我拖了一张椅子，我在侧面，就是走廊坐着。我先递了调查表，然后才交换名片。程序有点错误，呵呵。他先浏览了一遍，然后从抽屉拿出笔，很仔细的填写。中间我了解到他保障方面的基本情况。最后没有作多余的保险销售，只是约了今后联系。我没有约定准确的时间，这是败笔。
　　　　
　　　　觉得报社很有意思，还是第一次去这样的场所，看到这么多记者。他们的着装相对来说，还是比较有品位的，特别是女性。有个把留胡子的男性，看着比较个性。记者是忙碌的工作，整天在外面跑，和我们挺像的，不过目前是更受尊重的职业。看来我们保险营销员要在社会上得到更多的尊重，还需要付出更多努力，同时对个人、家庭、公司的的保障也需要得到更多的关注，因为这是社会稳定的基础。
　　　　
　　　　见完客户，快一点了，下午一点半还有培训，我提了一个盒饭，在公司解决了自己的午饭。
　　　　
　　　　今天是我们的区经理做“准客户搜集”主题的讲座。不过他是个比较随心所欲的人，讲着，就会穿插自己以前做保险的故事，即使辛酸的事也会被他讲得恢谐幽默。因为这样得内容听得比较多了。搜集准客户的方式也只是若干，反而是最后，他所强调的对自己亲人朋友的推销让我略有所思。我从业保险四年多了，并不是一帆风顺，刚开始也和同学、校友联系。但保险营销员的身份，总是让自己心生自卑，感觉低人一等，而不敢对朋友、同学过多提起保险之事。当初刚入行，缺乏专业的知识和技能，自认不能提供到位的保险服务。现在，也有同学或朋友成了自己的客户，也有成了别的营销员的客户。对于这样的结果，应该是可以预见的，但同时也体现了自己的弱点——不够果敢，预见能力有待提高。

作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:43:49　  
　　　　
　　　　晚上五点，南山人寿的一位经理来给我们做分享，大略讲了他十七年工作阅历的经验所得。我注意到他在演讲时的言谈和身体语言。他常用“报告”——尊重听众、“得到的经验是……”——总结之前的示例、“……才会……”——转折、“……都会，对不对？”——让听众认同并参与、“我们……”让听众和演讲者站到同一位置……
　　　　
　　　　每天工作量的合理安排，销售循环的训练。
　　　　
　　　　让我们感动的是他提到的“死亡理赔”。某客户在购买他保险时，把现钞像垃圾一样扔给他，还要从油腻的递上捡起飘落的钱钞。在客户合同生效一年多的一天晚上，他获知客户急诊住院，是心肌梗塞，很危险的疾病。不幸的是，就在客户治疗结束出院的三天后，又复发住院，昏迷不醒，没多久就去世了。他身后还留有三个孩子，都在接受教育的阶段，正需要大笔的钱。由于客户生前是一家酒店的经营人，购买了80万台币的重大疾病保险。死亡理赔就是80万台币。他太太拿到支票的时候，让孩子给那位经理跪下谢恩。他想着自己曾经从油腻的地上捡起钞票，自尊心受到屈辱都是值得的。现在，他去拜访那家客户，总能得到礼遇。
　　　　　　
　　　　晚上看美剧《波士顿法律》。“明天”离“今天”有一天的距离，是远到无法接近？每天都有“魔术”，如果我们是制造者，片刻的精彩，就是我们兢兢业业所追求的。恐惧一直存在，不断去尝试自己恐惧的事，才会趋于平和恬淡。
　　　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:46:18　  
　　　　　　
　　　　2006年11月10日星期五
　　　　
　　　　这几天不知怎么了，上午预约的准客户总是放我鸽子，今天又是。
　　　　
　　　　拿出手机，看看里面存着300多的联系人，有些都好久没联系了。也算电话回访，我一一打起电话确定是否还是有效电话。先找同学联系，有一打就通的，也有换了号码的，还有通过同学得到其他校友电话的，结婚、生子、换单位、换工作岗位、买房……每个人都是熟人，又都有了新的生活。一个电话，跳跃了多少人生的细节，听着电话线另一端讲述现在的生活状况，抱怨工作的辛苦，养家多么不易，还有谈到孩子的教育……当初意气风发的青年人，如今一个个都成立了家庭，专心于事业，身负起养老育幼的责任。
　　　　
　　　　寝室里海阔天空的梦想一下就这么具体而现实，周游世界的脚步就这样停在了家门口。明天不再是用色彩缤纷的画笔构勒，而是要用砖砖瓦瓦搭砌出遮风挡雨的屋子。年龄的增长让视线更清晰了，也更广阔，对家人的爱则是更深厚，更细微。
　　　　
　　　　我打了十多个电话，约了一些下周见面。还真是有些想他们了，聚首的机会真是不多，无非婚嫁，得子之类，均是筵席，吃喝间也聊不上。
　　　　
　　　　中午几个同事相约一起吃饭，听说人均20元，还处在需要努力阶段的我，还是5块钱的盒饭解决了。
　　　　
　　　　乘坐公交2路去园区，看一个金融单位的同学。帮她解答关于保险上的一些问题。虽然我是保险销售员，但同学朋友的联系不一定要建立在工作关系上，当我的保险专业知识和技能能在某种程度上帮助到他们时，友情得到增进，又加强了联系，何乐不为？很多时候，就是“我为人人”，才能“人人为我”。
　　　　
　　　　原本结束后，想顺路拜访在附近上周见过的准客户。到客户工作的场所，不巧的是，三个电话打出去，或是在外面忙，或是出差。我不甘心，看到大厅里有两位男士在讨论什么，想上去递送名片认识一下，结果被自己打败，没有任何动作就出门了。
　　　　
　　　　
　　　　到了公交车站，心中对自己不太满意。看到车站对面有一个高大的建筑物，就带着资料前往做陌生拜访。上了三楼，有几个公司。我告诉前台小姐，希望能和公司负责人见面，被告之其不在。我抽出自带的信笺，写了简单的自我介绍和预约见面的愿望，留给他们的负责人。一个长者过来和我打招呼，问询了几个保险方面的问题。因为我只是准备做一个初步的见面，控制在十分钟内，没有聊得太深，只是允诺会把他关心的资料稍后送去。
　　　　
　　　　结束这个会面，我继续拜访了两位有单独办公室的高层，请他们各完成了一份调查问卷，简单交谈后，告辞出门。因为冒然的拜访本就过于突兀，打搅太多对方的时间，更容易让准客户生厌，所以我一般采取速战速决。第二次的拜访做多一些功课，努力取得顺畅的沟通。不过我明白自己有时过于按部就班，缺乏一些灵动性。可能是自己对初次见面的准客户判断力还不够敏锐，害怕做出错误的反应，所以比较保守。
　　　　
　　　　我检查调查表，还是得到保险销售员服务不够专业的信息。目前的客户越来越重视服务质量，让他们了解自己所购买产品的权力义务是我们的责任，同时提供保险相关的资讯也是服务手段之一。只有客户目标市场和销售市场同时理性化发展，整个保险行业才会在社会上发挥更大的综合功能。
　　　　　
　　　　我统计了一下三十多个产品，还有三五个产品我没销售过。因此我目前的学习内容之一是巩固公司所有的产品，知己才能知彼嘛。不断了解同行业的相关产品的利弊，由于市场需要，新产品退出很频繁。之二是吸收更广博的科学理财知识。武器再多，会使才是硬道理。保险产品没有极致完美的，只有适合客户需求的。为客户解决他们担忧的问题，提供选择的方案，加之个性化的服务。
　　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:47:24　  
　　　　
　　　　2006年11月12日星期日
　　　　
　　　　昨天上午洗了一阳台的衣服，下午去理发店洗头，带了本《吕氏春秋》翻了翻，各种观点，百家争鸣，还颇有受益。阴阳学很注重养生之道，从对生命本身的尊重，到爱惜自己的身体，关爱别人的生命，顺从自然规律，注重道德的修养……我发现物欲横流的今天，我们居然忽视了最为珍贵的生命，不节制的追逐物质享受，伤害着自己的身体和精神。
　　　　　　今天中午吃了一碗闷肉面，骑上车去公司做计划书，下午三点郊区的准客户来石路和我见面。差不多时间，我接到客户的电话，骑车一咕碌就到了。双休日的石路广场，声音很嘈杂，我担心客户不能集中注意力听我讲话，心情有些紧张。我到时，他们去大娘水饺填肚子了，等了一小会儿，看见夫妇两人带着孩子过来了。我把计划书，纸笔准备好。
　　　　
　　　　由于夫妇中妻子已经认同了，先生还很犹豫，其实说白了，对保险没有概念，没有信任感。我陈述了公司的历史，曾经遭遇的风风雨雨，就像一个老人经历了各种挫折，具有了处理各种风险的能力和实力，而不是像年轻的人虽然无所畏惧，却并不能证实事事都能抗衡。这就是老牌国际公司的优势。
　　　　　他似乎对保险行业和公司的疑惑有所释怀，但对儿童教育金的收益还是不太满意。我告诉他，给孩子储备教育金并不是为了能有很高的投资回报。当一个孩子出生的时候，就意谓着父母必须承担起抚养、教育的责任。把所有的钱放在一个银行账户中，累积到一定额度，很少有人能抵各种各样的消费诱惑。而父母消费后又常常会产生愧疚感。所以，给孩子单独设立一个帐户，即能专款专用，又不会影响到父母消费的乐趣。特别是像他们那样投资渠道较少的家庭，保险是很好的投资理财工具。
　　　　
　　　　一份保单承载着整个家庭对孩子的爱护和期望，当孩子入学时，从账户中支取教育金的时候，看看十几年的交费过程，那是父母对孩子不求回报之付出的证明。过程往往让人比看到结果更感动人，这也是亲情的物证。并且我还修改了之前的计划，在不提升保费的前提下，增加了投保人（付费的人，父亲或母亲）的人身保障，附加了孩子和父母的医疗保障。
　　　　
　　　　同时，鉴于医改在即，医疗保险产品存在变动的情况下，现在为自己和孩子添置保险保障是很合时宜的。父亲终于认同了我的观点，也认可了缴费的金额，填写了保单。我嘱咐他可以回家认真考虑，两三天后再确定缴费事宜。告别他们全家，我到家也要五点半了。
　　　　　
　　　　我的语速有些过快，还需要调整。临场发挥还可以，用词需要更简洁有力。对小孩子的关注不够，要有一些回应。以后要准备其他颜色的笔，演示的时候会更清楚。“嫌货才是买货人”，对于客户的疑问，给予耐心仔细的解答，诚信从答疑开始。
　　　　　
　　　　睡前看了一集《实习医生格蕾》，是关于承担责任，背负起所有因此产生的一切副产品——误解、责怪、压力……清楚自己的责任，尽一切力量，遵守承诺，没有什么比承担责任更能体现一个人的价值。我所从事的事业，就是给予客户朋友的人身和家庭保障承诺，并履行。“诚信”在保险行业中显得尤为重要，就如宇宙中星球得轨迹，一旦破坏，就会造成可怕得撞击，伤害很多无辜。
　　　　
　　　　《春秋左传》云：“太上有立德、其次有立功、其次有立言。”首要就是“德”，一个人的品德修为决定着以后事业发展的高度。
　　　　
　　　　曾国番说过，古人修身有四端可效：“慎独则心泰，主敬则身强，求人则人悦，思诚则神钦”。——可为自省之用。
　　　　
　　作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:49:36　  
　　　　2006年11月13日星期一
　　　　
　　　　今天偷懒了：（
　　　　
　　　　
　　　　2006年11月14日星期二
　　　　
　　　　今天上午和同事整理明天去园区单位讲座的资料文件。打了几个电话，确认之前给客户送出的计划书，客户的满意度如何，是否需要调整，等等。还邀请了一个客户参加公司举办的亲子活动，由专业人士进行关于儿童智力、营养、健康、教育的讲座。另有约定后天到园区给一位客户收续保。
　　
　　　　晚上，去浒关给生日的客户小朋友送了一个生日蛋糕。我在浒关兜了几圈才找到蛋糕店，定制了一个水果巧克力味的。我路上走着，还崴了脚，一跛一跛的找到了五楼的客户家。孩子的父母都在加班工作，爷爷奶奶在。我因为还要回家做第二天的工作准备，婉拒了他们晚饭的邀请，乘公交车回了。到苏州火车站要快七点了，等车的时候那叫个冷，加上建筑工队正在施工，灰尘四起，痛苦的。
　　　　
　　　　晚饭吃完，还帮同事搬家。顺利结束后，又忙起了自己的工作，打了几个服务电话。
　　　　
　　　　今天的事比较琐碎，时间控制的不是很合理，原本有一个吴中经济开发区的准客户要见，但是心情有些不太好，就取消了，过于随意了。以后要更有计划性的完成。就是接到一个之前认同，过了几天又拒绝购买保险的客户打电话告之，心情很是不爽。不过下午重新认真处理了一下，自我感觉一下就好了。我明白，只要是自己尽力了，就没有什么可以羞愧的。我现在努力接近“淡定从容”的距离，所谓尽人事听天命不是我的作风，我要用专业的态度对待所有的难题，分析、询问、解决……重要的是知道原因和答案，以后就多了预见性和灵活性。
　　　　
　　　　今天的小客户是个比较听话的孩子，我让他等爸爸妈妈回家一起吃蛋糕，小孩子就和也爷爷奶奶这么说，还挺高兴的，不像过于娇宠的孩子只顾自己。溜溜球玩得不错，比我强多了。由此可见，其家人的品行也是不错的，看孩子，就能看到家人的教育水平和人文素质，这和金钱无关。
　　
　　　　说一个好玩的事，我经常步行，皮鞋很容易坏，而且，我又喜欢穿高跟鞋。前天去修鞋，给高跟鞋换鞋跟，师傅建议我换铁的鞋跟，不会短期内磨坏。我接纳了，就是咔咔的声音有些…… ：）
　　　　
　　　　今天早上，我和同事停在宿舍下的自行车遭到了不同待遇。同事的车尸骨无存了，我的自行车撑脚被掰断了。真古怪，我进公司以来，被偷了快十辆自行车了，还是第一次被手下留情了。修补还花了我6元。那里还敢升级交通工具呀。现在是交通卡和自行车搭配使用，一般骑车半小时以上，就选择乘公交车。
　　


作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:50:53　  
　　　　2006年11月15日星期三
　　　　
　　　　上午没干事，中午蹭了同事一顿美餐。
　　　　
　　　　下午一点半出公司，乘公交车到园区一家房产公司，首先见了前一周见过的一位客户，由于当时只是提到了购买保险的必要性，没有深层次切入保险计划，今天见面是为了搜集更多的信息，以提供合身的保险计划。客户快五十岁了，比较关心养老和医疗，也给出了预算。我会根据他的要求，制作计划书。接着见了营销部的人员，都比较年轻，男生英俊潇洒，女生窈窕动人。可能是年龄的原因，苏州本地的人员比较关心养老方面的事宜，非苏州的人员对生活的环境还没有确定。我只是简单说了一下，改天单独约见，沟通会比较顺畅。
　　　　
　　　　下午三点五十回到公司，和同事整理完资料，四点出公司，去园区一家公司作保险福利讲座。我讲解前一部分，后一部分由内勤同事讲解。我是第一次到客户公司的工作环境，面对人群演讲，有些紧张。我们带了投影仪，看到会场有设备，就选择了他们的仪器。不幸的是，放映的时候经常中断，呈现蓝屏。我尽力表现的自然，也准备了PPT外的资料穿插其中，用数字和例子丰富内容。用提问调动气氛比较成功。但是控制节奏方面比较欠缺一些，以后会注意，对中途提问的人给予适当的关注，并暗示会有时间作沟通。时间的控制过于松散，可以更紧凑。这样的机会，正可学习的同时提高自己。这样才会成为优秀的演讲者。

作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:51:57　  
　　　　2006年11月16日星期四
　　　　
　　　　今天一早起床，听到屋外淅淅沥沥的雨声，就有懒在被窝里的想法。不过经过思想斗争后，还是用十分钟完成了洗漱，出门上班，路上顺便买了炝饼作早餐。到公司，倒杯热水，早餐就解决了。
　　　　
　　　　十点左右出门，雨倒是停了，可户外还是很冷。等车的时候，抱着文件夹，就算是御寒了。
　　　　
　　
　　　　下车还要走半个多小时的路程，才到客户的单位。我是前去为她办理保险复效的事宜。通常客户的保单生效后，第二年开始就是续交保费，如果过了缴费期，但在六个月之内补齐保费，是不收滞纳金的。如果过了60天，但在两年内，可以让合同复效，就等于激活已经冻结的账户，但是客户需要为迟延的时间按天缴纳利息。如果过了两年，合同就失效了。
　　　　
　　　　我为客户解释了她的权益，经她同意，为她办理相关手续。收了所有的款项，把收据交给她，就回公司缴保费。
　　　　
　　　　
　　　　这位客户的保险之前虽然不是我经手，但由于她是我的同学，电话联系我后，我就为她办了手续。她的保险合同之所以会遇到这样的情况，原因是：
　　　　
　　　　1. 她没有收到公司的催款单，地址发生了变更，而没有在保险公司作记录。
　　　　2. 没有关心自己的保险合同的到期日，无意中过了缴费有效日。
　　　　3. 之前在填投保单时默认了现金价值垫交保费，合同虽然是有效的，但在没有补齐保费前，公司一直会计算利息。
　　　　
　　　　所以买了保险，还要注意自己的利益受到保障，一个优秀的保险营销员所要做的工作不仅是销售还有服务。

作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:53:01　  
　　　　2006年11月17日星期五
　　　　
　　　　今天睡懒觉了，吃完午饭才去公司。在公司整理了计划书和相关资料，一点半出门乘车。因为要转车，乘900路到葑门换乘站，在起点站等148路。因为乘上148路到达客户公司需要40分钟左右，我一上车就会瞌睡，在起点站上车有座位，可以安心的昏睡，我通常在到站前五站地醒过来。
　　　　
　　　　下车后又步行了10分钟左右，保安打不通客户的分机，猜测他在主持会议。我发了一个短讯通知他我到达了。门卫接到内线，才让我上楼去会客室。在入门的地方要求客人换拖鞋，我不喜欢穿别人的鞋子，套上了自带的鞋套，小心翼翼的上楼。今天白天虽然没下雨，天阴阴的，也比较潮湿，穿着塑料的鞋套走在铺着磁砖的地面上，很容易打滑。我曾经在客户的楼梯上摔了一跤，第二天就青一块紫一块的。
　　　　
　　　　客户原来的另一个办公室现在由一位陌生男子在使用，他把我引进一间大会议室。我拿出他夫人的合同发票递给他。他合同的发票之前送到他家，是他夫人收的。还提供了一些相关的资讯及最近公司的服务内容。
　　　
　　　　结束工作后，我婉转的告诉客户我要去附近的另一个工业区，但是他公司附近有没有车。他看我有些为难，主动提出让员工送我过去，我当然很高兴了。他让我在公司门口等车，结果他想到要去附近银行正好顺路，还好心绕道把我送我去目的地。
　　　　
　　　　我找到了原来公司的同事，现在在园区公司销售部工作，我请她把一些资料转交给他们公司的人事部门。她还提议让我办完其他工作后，乘坐他们公司的厂车回家。我愉快的接受了。
　　　　
　　　　我又去了四家公司，递送了一些保险保障服务资料。如果人事负责人不在，我就在资料上简短的留言，下周再确认。陌生的客户公司，就请前台小姐交给人事部门，留下他们公司的总机，过几天追踪。　　
　　　　还有一家公司是前些天为他们做培训的，我拷备了一些我们公司境外旅行的详细服务内容，把上次的培训内容整理在一个文件夹中复制给了人事负责人。参加培训的人员都填写了调查表，反馈还不错。双休日在家，我会仔细整理，通过邮件感谢他们的参与，并在附件上粘贴他们在调查表中感兴趣的内容。我想，这也是不错的互动方式。
　　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:54:26　  
　　　　
　　　　2006年11月18日星期六
　　　　
　　　　今天母亲来我的宿舍看我，中午我俩一起去观前的九百碗解决午餐。很长时间没有去那吃面了。我很喜欢那的面汤，蛮鲜的，从历史角度评价，我没有浪费过一滴汤。我点好两碗八珍面，另加两块大排。（请不要怀疑，我的胃是很有实力的。）拿上筷子、餐巾纸在一楼找了四人位子坐下，等着上面。
　　　　
　　　　这时，一个男子愤怒的声音在大厅响起，我环视四周，才发现靠墙壁的位子有一对年轻男女面对面坐着。男子正在大声的呵斥女子，女子用微弱的声音辩解着。他们周围的顾客都把目光投向了他们。男子见状，转过身对附近的顾客要胁道“看什么看？关你们什么事？”于是，其他人便佯装不知，自顾自聊起天，只是时不时还会偷瞄几眼。
　　　　
　　　　我对母亲说，想这样大声责难别人来树立威信的人，不过是色厉内荏之人，一个男子在公众场合都尊重女性，可想而知，其素质有多低下了。我只能抱怨自己没有学点擒拿术之类，要不给他点好看。母亲笑话我得阿Q精神。
　　　　
　　　　
　　　　我们吃完，走向门口时，我注意到那对男女正在门口说话。男子还是大着嗓门，女子瞪了他几眼，不屑与他解释什么。男子拿出手机给某人打电话，似乎要纠结什么人，女子笑话他管些小事。
　　　　
　　　　这时，我才恍然大悟，那对男女并不是在吵架或发生了争议。原来掌控全局的一直是那名女子，男子只是从属方。男子只是希望女子能确定他行为的正确性，从而用“大声嚷嚷”来证明自己的判断，而女子一直是持否定的态度。
　　　　
　　　　男子激烈的表达方式容易让人误解其是控制场面的人。我先期的观察也只是判断出他是用声音来建立自己的不满，并伤害对方。后来才明白他是希望得到肯定，而没有伤害对方的意思。有时只是看到一个人几分钟，如果没有认真分析，和花时间接触，简单的判断是很容易误解一个人的。
　　　　
　　　　下雨的天，没有工作，只是在午餐时间看到了一些东西，就记了下来。
　　　　


作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:55:16　  
　　　　
　　　　2006年11月20日星期一
　　　　
　　　　今天，我很过分。昨晚玩电脑太晚了，早上没起得了床，以致没到公司报道。
　　　　
　　　　中午说好去一个客户家吃饭，骑着车十二点到了园区她的小区，小找了一下。她妈妈做的饭菜。有我喜欢的红烧大排骨，青椒牛柳、菠菜，还有一锅莼菜肉丝虾米汤，其次有猪耳、蹄筋、花菜等等。把我吃得可开心了，呵呵！
　　　　　
　　　　午饭后，我和女主人聊起了天。当然话题自然是她的宝贝儿子。在园区读幼稚园，学费一年将近八九千。我问起个中缘由，她告诉我，除去小孩子的学费，还要支付兴趣班、服装等等的费用，更让我吃惊的是还要给孩子的老师和班上照顾孩子的阿姨固定的费用，否则孩子就得不到老师和蔼的笑容及善意的鼓励。我对这种没有职业道德的老师简直无语。因为很多家长和她一样，只要孩子好，送些超市的票面券之类的东西，并不算什么。甚至快到节假日，老师会通过短信委婉的提醒家长“贡奉时间到了”。当然，她对学校的教育还是认同的，我只能说像这样背地里的事最好不要让孩子知道。
　　　　
　　　　她打算自己辞职出来开厂，为了更好的生活以及给孩子提供更好的教育。我对她的想法提供了一些银行抵押方面的资讯，希望可以对她有帮助。
　　　　
　　　　她的孩子在和人交流时表现的比较自私，不愿意和人分享自己的东西。我改天会去新华书店找一本儿童心理学方面的书给她，教育也是需要指导的。
　　　
　　　　晚上，和一个朋友去会议中心观看广电总台新闻综合频率主办的“声音的盛宴”大型文艺晚会。很多电台的主持人在舞台上表演朗颂、广播短剧、演唱等等。刚开始，很享受播音员语言的节奏控制，圆润且铿锵有力的声音，让我的汗毛都竖起来了。但是较多的朗颂形式使晚会显得比较单一。播音员较缺少舞台表演经验，在舞台上的控制力不够，只是通过声音的表演，肢体的动作比较僵硬，难免有冗长拖沓的感觉。甚至我座位后的观众评论说早知道如此多的朗颂，不如在家听广播。并且，舞台上的道具也没有很好的使用，灯光，舞美都没什么特色，没有把舞台表演的立体感体现出来。
　　　　
　　　　不过，自从几年前和参加广播台组织的无锡游后，很久没有关心广播了，我还是看电视上网比较多。看到话筒后的工作人员男的英俊潇洒，女的婀娜多姿，想想如果成为苏州电视台的播音员多好。我还是比较喜欢男子浑厚女子高亢的声音，而不是太明显的苏州普通话。
　　　　
　　　　回到家，整理了之前培训讲课的听众调查表，根据不同信息，我分别发送了感谢邮件，有的附上了其关心的资料。给另外一家感兴趣的公司人事部门负责人发送了园区公积金大纲和部分PPT。
　　　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:56:01　  
　　　　
　　　　2006年11月21日星期二
　　　　
　　　　早晨冒雨骑车到公司，却有种昏昏欲睡的感觉。一上午什么也没干。
　　　　
　　　　下午，我通知一位客户可以领取理赔款了。这位客户的孩子是我的客户，因为哮喘住院就医，花费了两千多，向我申报理赔时，医药发票显示，社保划卡报销了部分，余额都在我们公司报销到了，还有按天数得到了补贴。要知道，之前告之一些客户就医时尽量使用社保之内的药品，这样会得到更大范围的理赔。但是，客户总是在出院后才联系我，以致没有注意和医生做一些沟通。此后，我反复的告之，只要是就医一定要联系我，我即时告之相关注意事项，让他们得到及时治疗的同时还可以享受保险的理赔补偿。多做一点点，有时可以给到客户很多的便利，有时只是一个电话。
　　　　　　　　
　　　　我这位得到理赔的客户，又咨询了她先生的医疗，我让她提供了她先生的基本资料，改天收取保费，让合同生效。因为医疗产品的保费调整在即，甚至有些产品将退出历史舞台，我努力向已经购买保险的客户通知这些讯息，做相关的保额提升或是完善家庭保障计划。
　　　　
　　　　好吧，雨天让我不是那么舒服，明天我会调整好。
　　　　
　　　　淅淅沥沥的雨，让我很不愿意出门，知道这样不好，但是惰性给了自己很多理由。
　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:57:17　  
　　　　2006年12月6日星期三
　　　　
　　　　今天和一位许久未联系的朋友通了电话，告诉她近期的医疗保险将作出调整。
　　　　
　　　　她是我一位原有客户的下属，新婚，由于身体不适，养病在家月余。她提出中午约在石路见面，顺便可以逛逛街。
　　　　
　　　　中午我准时到达，等了十多分钟，大概是天气凉了，站着不动，经风一吹，身上有了凉意。朋友老远和我打招呼，聊了几句，我们在麦当劳坐定，互相关心近期的状况。
　　　　　　
　　　　朋友是个各自比较娇小的女孩，倔强，好强。她的新婚故事没有什么浪漫的情节，我听到的是一个缺少家人支持，苦苦支撑家庭和生活的女孩，对现实的低头，对未来的期望。已经三十过头的她，不再把婚姻作为爱情的礼物，而是认为被关爱，能够控制自己的生活才是目前想要的生活。其中的苦涩甜蜜只有当事人才能完全明白。
　　　　
　　　　我只能劝慰她，能够拥有自己可以掌控的生活已经是一种幸福。对于得到的，我们要用感激的心，好好珍惜。虽然身旁的伴侣可能与原有的梦想有差距，但既然已经选择了对方，就应该懂得满足。我看到的是她的无奈，抱怨后，她也告诉了我将来的事业计划。看她把一切都计划的井井有条，她一不再是只为自己生活的小女孩了，她正努力承担作为妻子的责任。
　　　　
　　　　我了解到她们夫妻因为购房，贷款的压力比较重，收入也因此比较紧。我只推荐了保费不高，侧重于意外和医疗的综合保险计划。主要是规避年轻人较容易遭遇的意外风险。
　　　　
　　　　晚上去他们家做客，看他俩在厨房间忙碌，小家庭的温馨让我深受感触。小夫妻俩也谈到彼此的事业，将来的发展方向。闲聊中，他们很赞同对方的见解，但也有对未来不确定的忧虑。成熟总是这样自然而然，享受家庭生活的年轻人，已经开始为对方的将来考虑，责任就这样潜移默化了。
　　　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:58:19　  
　　　　2006年12月7日星期四
　　　　
　　　　今天去一家公司送保险计划，客户是新婚的女孩。她是我一位老客户公司的职员，去他们公司的时候，经常打招呼。知道她新婚不久，我和她聊起了家庭的保障计划。她很感兴趣，我就设计了一套医疗及养老的保险计划。我还有意让客户参与到对保费的计算，共同体验拥有保险的生活。
　　　
　　　　给她解释完计划书后，我还去了他们公司的财务科，他们的财务人员都是已婚女性，都有孩子。之前我和她们接触的时候，她们谈起了苏州社保提供的儿童医疗保险。虽然都给自己的孩子购买了，但对利益不甚了解。我回公司后，整理了目前的<苏州市区少年儿童住院大病医疗保险操作办法>,仔细了解了其中的利益，把需要着重关注的部分用粗体字或着重号显示，并用客户方便浏览的方式重排了文本格式。
　　　　
　　　　我把资料给她们的同时，指出了她们之前疑惑的利益部分。继而，我为其中一位提出要为先生关心医疗保险的财务人员，呈上了我们公司的重大疾病及意外医疗的保险计划。还为那位女士推荐了养老计划。我建议她为自己的先生购买保额较大的保障型保险，主要是为作为家庭收入高的父亲提供将来收入的保证，规避疾病意外方面的风险。而作为女性，平均寿命较长，比较适合储备养老的保险，因为养老年金产品与被保险人的寿命相关联，同等年龄女性的寿命比男性高3.8岁，苏州女性的寿命比男性高3.8岁，我市女性平均期望寿命为79．86岁，我为她推荐的养老保险可领取至75周岁，比较合理。
　　　　
　　　　有时我会把财务人员的想法和他们的职业相关联，从而误导自己从利益切入。其实在那样做之前就已经放弃了去和他们沟通。往往职业并不一定会限制一个人的价值或哲学观点，只是自己先入为主罢了。
　　　
　　　　下午在公司，接受关于面谈的培训。拥有丰富实践经验的讲师，用她的实际经验传授我们要注意的事项，特别是细节。对于自己着装、资料、心态的充分准备，在面对客户时是事半功倍的效果。专业的同时还要专注，才是合格保险营销员需要具备的。
　　　　
　　　　晚上和同事一起吃晚饭，聊起从业的原因。开始是为了稳定收入的我，现在已经看到了更多的东西。关注别人的生活，关心他人的将来，在事业的拚搏中，了解人生的真谛。而我才刚明白，认真做好每一个环节，认真对待每一个客户，坚持自己正确的观点，不但需要恒心，也需要勇气。我会为自己热爱的事业，努力走好每一步。
　　　　
　　作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　18:58:52　  
　　　　2006年12月9日星期六
　　　　
　　　　下午，我到理发店洗头，侧边有一位头发及腰，三岁左右的年轻妇女正在梳理头发。我主动和她打招呼，请教她打理头发的密诀。她说话的声音很温柔，笑眯眯的告诉我梳理头发已经是她的烦扰之一了。我看她穿着窄腰贴身的外套，里面是柔和的米色毛衣，蓬松的长发染成浅褐色，衬托着她洁白的面庞，女性的魅力从这些细节散发出来。
　　　　
　　　　我把自己的名片郑重的递给她，她告诉我没有随身携带名片。我从手袋里拿出手机，请她留下联系电话。在聊天中，我得知她已婚，目前没有专职得工作，她和一位女友经营着一家服装店，两人轮流看店。她先打理完了头发，就告辞先走了。
　　　　
　　　　后来，我询问起烫卷发的事宜。理发店得店长给我作了一些推荐。我和他谈话中了解到他们店里就他一人在缴社会保险，目前在园区买了一栋房子，贷款15年，现在每月得租金正够还贷款。我为他讲解了社保得一些保障条例，以及相关的注意事项。他对自己的社保并不是太明白，像他这种情况我遇到的还比较多。不管是在私企还是外企，无论是工作在新区市区还是园区，大家都有缴社保，但缴费后，自己的账户是什么状况？将来可以怎样领取？领取有什么条件？知之者甚少。
　　　　
　　　　看来从社保的保障切入，到是个不错的话题。只有关心客户关心的利益，客户才会花时间去了解，与其相关的同样重要的保险保障。保险作为一种金融工具，是社保很好的补充手段。为此，我特意学习了园区、市区和新区的社会保障。知己知彼，才能应对有方。我需要学习更多的东西，来累积自己的知识，和客户的沟通则提高我的社交智慧。
　　　　


作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　19:00:02　  
　　　　
　　　　2006年12月11日星期一
　　　　
　　　　早晨八点半在公司打完卡，我一手撑雨伞，一手拎着公文包就出门乘车去新区见客户。
　　　　
　　　　这位客户是之前一位理赔过的客户介绍的。我客户打电话给我，告诉我她的一位同学对孩子的医疗保险有兴趣，给了我她同学的公司电话，让我和她联系。今天就是之前和她通过电话约定的见面时间。
　　　　
　　　　我在电话里和这位转介绍的客户简单沟通时，她主张只要孩子的医疗计划。
　　　　
　　
　　　　今天，我在和客户见面后，没有马上切入她所关心的孩子医疗，而是和她闲聊，在谈话中了解他们夫妻都是比较稳定的工作，收入也比较固定，还有房产的投资，孩子将来的学费已经有了一定的储蓄，只是担心孩子的医疗费用。因为现在小孩子一进医院，费用就不下两三千，为此买一些医疗保险，是比较好的选择。我根据她的经济状况，结合她的观念，告诉她，孩子将来的医疗支出是需要考量的。但是孩子是没有收入的，所以他的保额不会太高，真正需要保障的是父母，只有父母未来的收入得到保障，孩子才会更安全。她这才告诉我他们夫妇俩的公司都为他们增加了商业保险的保障，目前主要是关心孩子的保险。
　　　　
　　　　我介绍了结合教育金的医疗重大疾病儿童保险，并翻出整理好的儿童保险的彩页，首先请她看补充部分的医疗，然后在给她看教育金的领取，最后才是每年需要缴纳的保费。为了给客户制作恰当的保险计划，我询问了她每个月可以为孩子储蓄到的金额，在她的压力范围内，我示例了适合她孩子的计划。我还请他们夫妇收入高或工作危险度较高的作为投保人。因为，我推荐的儿童保险有投保人豁免条款。如果投保人发生高残，在需要大笔经济支出时还要支付孩子的保险费，岂不是雪上加霜？因而豁免就是为了抵制这种风险所设，投保人发生高残，就可免于缴纳主险的保费，体现人性关怀。
　　　　
　　　　留下客户的联系方式，我承诺两天内提供保险计划。客户还告诉我，她的一位朋友刚生了孩子，如果要买保险，会一起行动。但是，目前她们会和其他保险公司作一些比较。一般“但是”后面，总是让我有点头痛的问题。今天，我却很坦然，只要我根据客户需要提供专业到位的服务，客户做什么样的选择，并不在我的权限内。我只要“做好自己的工作”。
　　　　
　　　　我现在，就是要调整好自己的心态，用专业态度对待工作。放下急功进利的思想，用正确的理财观和客户沟通，为他们服务。
　　
　　　　下午，我去一家公司收取了续保，由于他们迁了单位地址，我作了相关的变更服务。
　　　　
　　　　另有一家公司的保险费即将到期，我顺路去看了他们，并告之了一些我们公司近期的产品调整。得知他们正在考虑员工年终的福利支出，我提供了一些个人的意见。告诉他们公司投保和个人保单的不同点和相关利益。并会在近期提供资料。
　　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-12　19:01:13　  
　　　　
　　　　2006年12月12日星期二
　　　　
　　　　今天下午，我去一办公楼为已缴纳保费的客户送发票，同时还把相关的健康资料宣传页一起给了客户。
　　　　
　　　　同时，我询问同一办公室已经送过计划书的客户对计划书的看法。由于是为女客户先生制作的健康保险计划，她对我的答复是，她先生还需要和同事探讨一下。并且，这时候我才了解到她先生所在的公司有保险公司作了宣导工作，员工对这种公司式的讲座方式比较认同，大多一起共同投保。这样的消息使我明白，她先生可以得到比较多的咨询，作决定会有一定的针对性。但她告诉我她先生的工作比较忙，目前对我提供的计划书没有很高的兴趣。
　　　　
　　　　从而我明白，对于健康保险的选择是女客户自己的看法，还没有和先生取得一致的意见。我需要进一步和她先生确认，才能了解什么样的保险可以满足他们的需求。并且，我也从侧面得到了公司推广方式是不错的选择，我也会继续采取在公司进行讲座宣传的方法。一定的周期后是可以看出效果的。
　　　　
　　　　出了客户的公司，我觉得一天的工作还不够充分。下办公楼时我没搭电梯，而是拜访了每层的公司。为了第一次接触客户不让他们有不舒服的感觉，我专门把社保的儿童保险条款整理打印，发放给有孩子的准客户。所以当我询问各公司是否有为孩子购买社保的时候，那些习惯概打发人的前台直爽的对我说“不会购买保险”，我笑盈盈的解释给他们听，只是为了已经为孩子购买了社保的家长来送上相关的条款，让他们了解孩子的保险保障。看他们意外的表情，真是一件很有意思的事。他们很乐意收下和自己有利益关系的资料。
　　　　
　　　　保险，很多时候是帮助别人，而不是对客户的索取。好多人平日里接待着不同推销人员，同时又拒绝着他们的推销，时日一长，成了他们的习惯动作。作为销售人员最烦恼的不是去见路途遥远的客户，而是面对客户却没有机会和他们沟通。为此我考虑到社保刚推出的儿童保险，很多家长为自己的孩子投保后，却不了解相关的利益，所以发放这些资料，也算是种对客户的服务。
　　　
　　　　顺路，我给昨天一家公司提到为员工考虑保障的负责人送去了资料。昨天在谈话的时候，负责财务的女士说到目前已经有保险公司的人员在为他们制作计划书。我问起他们公司会用何种保险给员工保障。她说可能是个人的保险。我看出她并没有很清晰的保险概念，只是公司有这样的预算，可以为员工购买保险。我简单告诉她投保个人保险和使用团险，其等到的保险保障及公司得到的保障利益均有不同。她听了后说记不住。
　　　　
　　　　今天，我特意把个险和团险大概的区别列了表格，让她可以根据公司的情况作出选择。同时还附上了相关的一些彩页。不巧的是，我今天过去时没打通她的电话。我到他们公司时，她正好外出了。我就留言在纸上，写清不同颜色的彩页是适合何种情况下选择的。到了公司，我又给她打电话，确认她已收到资料，并在后期联系。
　　　
作者：Sallay　回复日期：2006-12-12　19:38:24　  
　　什么垃圾公司？休息日还工作，什么是全人的生活，你们懂吗？


作者：coolfair　回复日期：2006-12-12　23:06:12　  
　　拜读 强贴 真实 留记号跟读


作者：JUNEYALE　回复日期：2006-12-12　23:45:06　  
　　Sallay关于休息日的问题比较可爱。
　　我们承诺客户一天24小时的服务，就是在他们发生风险后可以及时提供相应的服务。保险其实就是金融服务业，就和商场天天营业一个性质。


作者：juneyale　回复日期：2006-12-13　00:02:30　  
　　 作者：jawa 回复日期：2006-12-12 21:58:00
　　
　　　　june,有个小小的问题,能和大家讨论下不?
　　　　
　　　　现在有很多人,当然包括我.都有一种感觉.就是,投保时候很容易;而之后一旦发生事故,要想得到应有的保费却有着繁多的手续和事项.往往无法及时得到应有的赔偿.
　　　　
　　　　我整个家庭都是AIA的客户,在上海投的保.到现在也没发生什么事件,所以也不知道AIA的效率了.承诺总是美丽的.虽然很信任AIA~~~~

作者：juneyale　回复日期：2006-12-13　00:04:05　  
　　　　楼上所提到的是“理赔事宜”。
　　　　
　　　　一般情况下，意外所致的理赔较为迅速。因为其导致的原因比较直接。
　　　　
　　　　而疾病导致的住院或手术费用在理赔时，保险公司会对客户的病史进行调查。
　　　　
　　　　从而，我不得不提醒大家在投保时要注意。
　　　　
　　　　大家也都知道，在投保的时候，保险营销员会让大家填写相关的健康情况，这是一定需要如实告知的。如果有一些疾病的症状，保险公司会要求客户体检，根据体检报告作出结论。如果正常，自然就通过核保。如果不正常，有三种情况：一、超出正常指标，客户需要加费，才能投保。二、指标过高，已有疾病隐患或曾有疾病未经治愈的，疾病部分作为免赔，可能会加费，仍可投保。三、指标超标严重或已患疾病，很难治愈,可能就会被拒保。说到底，在投保时如实告知是很关键的。有时隐瞒自己的病史，在理赔时也会被保险公司调查出来，而造成拒赔，是很没必要的。并且该种情况还会被怀疑为骗保。
　　　　
　　　　当然，理赔的速度与客户所患的病症也有关系。一般疾病会比较快。而慢性疾病由于其病史较长，公司需要调查的资料也比较多，客户得到理赔款的周期会长一些。
　　　　
　　　　我上面所讲的是意外或一般疾病住院和手术。关于重大疾病，会涉及到病灶、治疗手段、医生的确诊等等。只要附合合同所规定的条款，保险公司就会进行理赔。
　　　　
　　　　还有，客户在理赔时要提供就医的相关资料：病历、发票、药品明细、住院记录、X光片等等。如是重复理赔、慢性病症或重大疾病理赔，还需提供以往病史。
　　　　
　　　　再有，客户在投保时应该了解自己投保的保险公司，就医医院的限定。像我们公司是市二级以上医院就诊可以赔付。
　　　　
　　　　最后，是客户要了解所购保险的生效期和理赔范围，即意外、疾病的涵盖范围，保险公司对于疾病一般都有观查期，在客户投保后若干天生效。药品的限制，一般在社保内用药可以理赔。有些公司会有免赔款，即在一定金额以上才进行赔付。让我骄傲的是，我们公司很多健康产品是没有免赔款的。
　　　　
　　　　不得不说的，也是很重要的是保险合同上的免责条款，大家一定要看一下。这是保险公司不承担的责任。其中有因被保人违法乱纪、发生战乱等等受到伤害，不予赔付。还有是高危职业或活动不予理赔的，比如高空工作的建筑工人，在户外攀岩、潜水等等。因为受益人造成被保人伤害的也是不予理赔，这是为了规避道德风险。……
　　　　
　　　　所以在投保时把自己的利益了解清楚，才是关键。
　　
作者：错位数　回复日期：2006-12-13　0:17:03　  
　　OK


作者：瘦身雨水　回复日期：2006-12-13　00:29:52　  
　　嗯，继续！
　　


作者：深圳保险　回复日期：2006-12-13　15:58:58　  
　　不错


作者：dlfdlf2006　回复日期：2006-12-13　17:04:22　  
　　曾经有朋友推荐我去做人寿保险，那天是星期一，刚好赶上和保险公司的人一直开早会，听说是公司老总主持会议，感觉他们的会议很有意思，有很多激励人的内容，也能让人得到很好的成长，比如说达成目标就能得到奖品，其中一位经理说：“我们的目标不是为了奖品，但是我们一定要努力达成目标，哪怕奖品是一支铅笔，但是做为奖品拿到手中就是不一样”当时很想去做，可是他们开完会后，人家把我推荐给经理面试时，那位年轻的经理找了个理由把我打发走了，也许当时太内向了吧。
　　我觉得能做保险的人都很不简单，至少能坚持下来就很不容易了，支持楼主，愿楼主的业绩节节攀升！


作者：sanjiaomiao　回复日期：2006-12-13　18:46:41　  
　　楼主的文笔很好，写的很冷静，娓娓道来。和楼主一样，我也是在苏州工作，生活。
　　我有肠胃系统的慢性疾病，一直不能治愈。身体其他器官都很健康。现在年龄36，已婚，一直隐隐担心以后会得肠胃方面的大病，请问，有什么合适的保险品种可以推荐给我的吗？


作者：juneyale　回复日期：2006-12-13　20:29:03　  
　　楼上对此不必过于担心，只要在投保的时候如实告之，保险公司会要求你提供病历并参加体检，得出体检报告后，您会知道自己是加费、疾病列为免赔或其他。
　　
　　而且像楼上这样年龄的人士，最需要的就是疾病方面的保障，另外经济允许的话，增加一些养老金的准备也正是时机。


作者：juneyale　回复日期：2006-12-13　20:31:37　  
　　
　　2006年12月13日星期三
　　
　　上午，我乘车到园区去一家律师事务所见一位老客户。她在电话里告诉我正在关心年金保险。我见她后，先问候了她目前的情况，送了一本2007年友邦公司的台历。
　　
　　继而，我给她大致解释了年金保险的特点，给她演示年金的领取和缴纳方式。可能是律师职业所致，她对社保将来的领取有些忧虑。“朝令夕改”的现状，让人有不安全感。她也认同通过保险来储备一部分养老金，但是她又是非常主观的人，喜欢自己搜集资料作判断。我并不急于让她作决定，承诺会提供更为详尽的资料以供她参考。她提到了以往的一位律师同事。
　　
　　我回公司后，就立刻给客户提到的位男律师打了电话，约在明天见面。
　　
　　有时候不必对客户穷追猛打，了解他们的需求，尽力提供让他们满意的资讯，专业的建议，最后的决定让客户自己作主。我刚从业时，侧重于自己熟悉产品的销售，而忽略客户的需求。在保险行业中的浸润了几年，让我明白，客户的需要才是最重要的，这才能无愧的称自己是“专业”。抓住每次客户提供的消息，有时机会就是稍纵即逝，放开就可能不再是自己的了。
　　
　　下午，在公司打电话约后几天的客户。
　　
　　晚上六点多，骑车去市区的客户家。入冬后，天黑的真快，到客户楼下，已经是漆黑一片了。进客户家门还有个小插曲。一只白色的流浪猫在客户的门口徘徊，她让我帮她赶走。我听小猫叫声哀怨，不忍心驱赶。客户的母亲亲自出门把小猫轰到楼梯下面。
　　
　　我换上自带的鞋套，进了门。抬头一看，他们家人正在给孩子喂晚饭。我在桌边坐下，拿出做好的计划书给客户介绍。这位客户妈妈职业是会计，对数字比较敏感，我解释得也很轻松。不过她认为给孩子的保险储蓄金额需要调整一下。我拿出计算器，根据她的要求，为她重新计算保费。我为她给出了有一千差额的另外二款保费，并为她演示了新保费的计划一系列的医疗保障及领取金额。同时，她提出为她朋友所做的计划也要提供另二款计划的保费和利益，我一一计算并为她讲解了。
　　
　　说完保险计划书，我们闲聊了几句。无意中，她谈到大人的医疗保险。我告诉她，大人的医疗和孩子有一定的区别，而且作为父母有更大的责任，目前的生活环境又是那么不尽如人意，餐桌上的食物也不是样样安全，还有日益见涨的医疗费用……为自己存一份医疗保障保险是很有必要的。如果她有兴趣，我可以为她夫妻两人提供一份计划书。她要求我明天一早就传真给她。我答应她，随后告辞出门了，去解决自己的晚餐了。
　　
　　在和客户聊天的时候，时刻保持敏锐的反应，对客户随意提出的问题，关心并且提出解决方案。不能只关心自己提供的计划，客户的需求才是第一位的。同时，我也能从中得到商机。
　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-15　0:53:07　  
　　
　　2006年12月14日星期四
　　
　　下午，参加公司的培训，今天是“异议处理”部份。
　　
　　客户的异议不等于拒绝。客户越是严肃，我们越是要让气氛轻松，用幽默的语言化解客户的担心，用专业的知识给予解决的方案。
　　
　　我们的服务不是在客户购买保险之后，而是当客户愿意与我们保险营销员接触的那一刻起，就开始了。我们要做的工作不是简单的迎合客户的需要，而是要根据客户的经济状况为他们分析，从而给出客观的建议。在中间环节做得不够，就会产生沟通的障碍，有了客户的异议。
　　
　　做决定不是让每人人都很舒服，因为那意味着，你在得到的同时会给出一些东西。购买保险的客户从此需要有储蓄的习惯，可能会减少某些娱乐消费。更多的时候，接受别人的建议的同时，你会审视作这样的决定是否正确？我们都会喜欢自己去决定，当你对自己的决定不确定时，借口是很容易的。我们要做的是让客户了解保护自己的家人是一种责任，合理规划自己的资金，让钱被合理的运用。
　　
　　我有时对待客户过于顺从，有时无意中就忽略了客户真正需要的保障。以后，我必须注意要坚持自己正确的建议，这也是一种“专业”，是对客户负责。

作者：juneyale　回复日期：2006-12-15　0:54:26　  
　　
　　就在下午，我接到一位客户的电话，昨天我给她送了儿童教育金计划，今天又因她要求，传真了她们夫妻两人的还本医疗计划。她来电话是询问我能否为其父母二老购买寿险。我告诉她，既然她的父母都有社保，增添一些纯消费型的意外医疗保险比较合适。因为，五六十岁的年纪年缴保费和总保费都比较高。老年人血压、血脂、血糖的指标一般会偏高，从而造成加费（即利益不变，增加每年的保费）。而且通常那样的年龄购买寿险，较容易产生总缴保费高于领取到的金额（我们叫作保费“倒挂”）。老年人身体机能相对较差，反应也慢了，意外的情况发生比率增高。例如，骨质疏松后较易摔跤或碰撞导致骨折。所以，保费相对低廉的意外险可以满足这样的保障。
　　
　　就在今天下午，我又给在外地的客户通知了当月20日会停卖的重大疾病还本寿险的消息。我不能决定客户的选择，但我应该让客户了解这样的讯息。有客户听后，不是很感兴趣，也有客户不希望错过这样的机会，必竟今后不再推出还本型的重大疾病产品了。
　　
　　我给一位新区公司的任职人事工作的客户发了讲座方面的传真。
　　
　　晚上夕会（每周四晚我们营管处会开会）结束后，我和同事去吃晚饭。我昨天了解到我们经常吃盖浇饭的饭店老板的女儿是园区某公司的人事。今天我把讲座的大纲也给了她一份，并留了她的公司名称和联系电话。
　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-15　0:59:50　  
　　
　　有时候帮别人也是帮自己。从关心他人的角度出发，做人更开心。记得和一位同事聊天的时候，他说起“大爱”。我笑说不过是“博爱”罢了。我认为爱的最高境界，应该是“无私的爱”，像雷锋那样的，并不是为了自己或是利益，就像一种本能。初中的时候，雷锋曾是我的偶像，不过没多久，长辈的教育、社会的现实让我放弃了那种坚持。进入社会后，我接受了“急功近利”的观点，一切只看结果，过程中的努力没有人会真正在意。我就变得自私起来，从自己的利益出发，而不会去考虑别人的感受。但是，有了好的结果，自己却并没有变开心。“愉快的工作，愉快的生活”曾是我工作的底限，一下子都没有了。
　　
　　从事保险的初衷是希望可以更了解别人在想什么？别人为什么而活？别人的是怎么工作的？几年的保险工作却让自己明白了很多正事情。我不是只为自己活着的，我要承担起责任来。父母多年的养育不能置之不理吧。保险工作也不只是为了赚取佣金，当理赔的客户接过我送上门的保险金，他们感激的目光，我是不会忘记的。我感到了自己的价值，我也因此更热爱这一份事业。对于我，这不再是简单的工作，我要把它当成事业来经营。
　　
　　“快乐缘自工作，保险来自责任。”这是我参加培训时，想到的一句激励小组的口号。有个同事提醒我“缘”字写错了。我认为我们保险营销员和保险工作就是因为“缘份”走到了一起。
　　
　　呵呵，今天似乎感慨多了一些。可能是我们公司的二00六年度已经结束了，十二月是二00七年度的第一个月，我已经开始了又一个新年度，感觉还是有些复杂的。为自己加油！！
　　
　　作者：落花无声　回复日期：2006-12-15　08:16:26　  
　　推荐一下。加油：）


作者：娄江　回复日期：2006-12-15　09:18:15　  
　　说真的，如果我遇到了你这样的保险从业人员，我对保险行业的印象会好一点．你很用心的在做，祝你好运．
　　
　　可惜我遇到的那位，从不记得事先和我预约，总是不打招呼就到我家，实在不好意思，连着两次我都没让她进门．
　　
　　我也喜欢美剧，不过没到迷的程度．外科女实习生很不错，我也追着看呢．另外还有绝望的家庭主妇．
　　
作者：海豹在线　回复日期：2006-12-15　09:37:21　  
　　我曾想做过保险，也进去了，可惜啊，在那里更多的感受是一个骗子，保险是好东西，但是里面的霸王条框太多了，而且做保险的人素质也让我质疑，哎！


作者：1371537　回复日期：2006-12-15　10:02:26　  
　　我妈妈也是做保险的,现在已经做了有十年了
　　她平时最痛恨那些没有责任感的业务员,她说就是那些没责任心的人把保险名声搞臭.希望中国的保险业能一天天好起来.
　　
　　其实保险是个好东西,我觉得真的是这样,保险可以在你最需要支援的时候提供很大的财务保障.但前提是你遇到的是一位诚实的业务员和一家诚实的保险公司.
　　
　　如果想买保险,我可以给大家提供一些建议:
　　1) 观察你的保险业务员,看他人品是否诚实,办事是否认真,责任心怎么样.-----这一点很重要,直接关系到你是否可以顺利理赔.
　　2) 一定一定一定要认真把保险条例看上三遍,要不然现在不明白,理赔的时候肯定会有纠纷.劳人劳己划不来.
　　3) 买保险的时候要仔细衡量自己的财务状况,退保是很不划算的,要买就买最适合自己的.多了供不起,少了不够用
　　4) 还有一点,大家买保险的时候不要说什么退佣金的事,保险是门服务行业.佣金是劳动所得.拿人钱财给人消灾,这是很正常的事.
　　
　　呵呵...就说到这,希望大家能买的合适的保险
　　
作者：dhhfg44　回复日期：2006-12-15　10:21:04　  
　　顶.

作者：iiwen99　回复日期：2006-12-15　10:42:48　  
　　写得这么精彩怎么没有人顶 还是没有看见?顶一个


作者：sagitsnow　回复日期：2006-12-15　11:22:41　  
　　搬个板凳认真学习。


作者：滑过音乐　回复日期：2006-12-15　11:38:05　  
　　前段时间差点做保险销售。。


作者：青梅回来　回复日期：2006-12-15　11:48:56　  
　　楼主是信诚的吧，希望有更多你这样有责任感和高素质的保险营销，从而扭转人们对保险的片面
　　我老公最近买了信诚的重大疾病（就是你说的那个要停卖的险种）和意外险。我的bb出生2个多月，还没找到合适的险种买


作者：冷冷的箭　回复日期：2006-12-15　11:50:57　  
　　辛苦，顶一下。


作者：ricocat　回复日期：2006-12-15　12:01:33　  
　　者：1371537　回复日期：2006-12-15　10:02:26　
　　其实保险是个好东西,我觉得真的是这样,保险可以在你最需要支援的时候提供很大的财务保障.但前提是你遇到的是一位诚实的业务员和一家诚实的保险公司.
　　------------------------------------
　　重大疾病保险。。。投保人自己基本上是享受不到的，不少疾病保险公司要的医学证据需要解剖或者是致死病状，买保险要慎重，现在诚实的人不多，买保险的诚实人？。。。
　　


作者：我心依旧3年　回复日期：2006-12-15　12:58:43　  
　　
　　
　　作为保险监管部门的工作人员,我对楼主这样的高素质保险代理人深表赞同及欣慰!
　　
作者：小胜哥哥　回复日期：2006-12-15　12:58:59　  
　　不错.任何产品只要是对公众有用的,那这就值得我们去销售.我挺佩服做保险的朋友.在录用新人的时候,我优先考虑在保险公司做过的朋友.


作者：greatyankee　回复日期：2006-12-15　13:12:55　  
　　顶一下，没有买过保险，但天生对保险有好感

作者：wilfordzhu　回复日期：2006-12-15　13:35:33　  
　　老兄你是在苏州做保险的吧!

作者：qiangwei1979　回复日期：2006-12-15　14:02:41　  
　　哈～楼主是苏州啊～～我也是

作者：qjxsh　回复日期：2006-12-15　15:03:24　  
　　中国的保险业还不完善，但是前景是看好得，前几天接触了一个保险代理人，觉得还不错，lz加油


作者：新华经济人　回复日期：2006-12-15　15:52:37　  
　　我也是做保险销售的,是新华保险公司的,北京分公司.觉得你是一个非常敬业乐观的人.可能我比你还要内象一点吧,很欣赏你的乐观精神.祝你好成绩@


作者：星彩蓝　回复日期：2006-12-15　16:11:16　  
　　用心的人
　　支持一个


作者：青蛙四爷　回复日期：2006-12-15　17:08:26　  
　　厉害啊

作者：onenewman　回复日期：2006-12-15　17:27:46　  
　　支持一下
　　楼主加油


作者：sky180　回复日期：2006-12-15　17:31:05　  
　　ok  

作者：sky180　回复日期：2006-12-15　17:42:22　  
　　这样


作者：dzty　回复日期：2006-12-15　18:24:48　  
　　看到了很多很专业的东西


作者：bonabona　回复日期：2006-12-15　18:28:40　  
　　好！！！！！！！！！！！、
　　让人收益


作者：我何知　回复日期：2006-12-15　18:57:19　  
　　支持楼主写下去！
　　营销服务做好了，售后纠纷就少了


作者：阿帕奇奇　回复日期：2006-12-15　18:58:12　  
　　 相信楼主是努力的人，也相信你是会用心的展业和努力的提供你的服务，目的是为了签单、业绩和钱，你的敬业是值得肯定的，你可以对客户嘘寒问暖，但是，你却不能解决他们最实际的问题，特别是在客户和公司之间产生矛盾和要理赔的时候，因为，你仅仅是一个代理人而已，你不是公司，甚至你都不能代表公司，在你有些时候，公司会将责任干脆的推卸到你的身上，甚至不承认你是公司的代理人。
　　 在中国，不是保险不好，不是险种不好，不是保险公司不好，也不代理人不好，但保险在中国却实实在在的没有起到它应有的作用，他也是具有中国特色的又一个“畸形儿”。


作者：人鱼快跑　回复日期：2006-12-15　18:58:35　  
　　顶，来上海的话找我。


作者：冷韩锋　回复日期：2006-12-15　19:16:04　  
　　 本人 现在在人寿 工作
　　 很敬佩 楼主 职业精神
　　 我也想写点文字 ,但没有行动
　　 辛苦 啦
　　 本人 QQ 253228818 Email :zhoufeng01230@yahoo.com.cn
　　 希望 能 联系 并 请教
　　

作者：最美江苏　回复日期：2006-12-15　20:48:34　  
　　正想去做保险呢，看了你的日记，更坚定了我的信心，你要坚持每天更新啊，我回天天来学习的，学习你的经验和心得，LZ是好用心的女生，只是我比较内想，比较没信心，LZ给点意见


作者：天野至美　回复日期：2006-12-15　21:08:29　  
　　楼主真够辛苦的


作者：任我癫　回复日期：2006-12-15　21:40:11　  
　　辛苦了
　　受益了


作者：黑乎乎的　回复日期：2006-12-15　22:10:31　  
　　介绍给做保险的朋友了，由衷敬佩


作者：enya99　回复日期：2006-12-15　22:20:19　  
　　楼主是用心的人
　　看了你的文章后对保险销售印象好多了


作者：大宝A　回复日期：2006-12-15　22:42:42　  
　　保险业有很多优秀的人才,可喜!


作者：m610633　回复日期：2006-12-15　22:52:57　  
　　保险不是人做的,是人才做的.


作者：湖南牛仔1　回复日期：2006-12-15　23:03:45　  
　　我一直以为卖保险的私底下天天在盘算着怎么骗人呢.


作者：草屋606　回复日期：2006-12-15　23:36:38　  
　　楼主很用心，祝你好运！


作者：juneyale　回复日期：2006-12-15　23:50:12　  
　　
　　2006年12月15日星期五
　　
　　上午，我在图书馆听了一位总监的讲座，还是颇为受益。对于客户的分析，从经济角度到心理层次，我们都要把握得恰到好处，分厘不差。幽默和自信并存，知识要和技能兼修，我越发觉得自己要学习的东西太多。和客户的沟通不能只提供简单的数字，简明的表格，具体的事例，生动的故事，要灵活运用多种工具。
　　
　　我较擅长数字、表格之类，因为学得就是财务专业。说起事例，我对医疗、养老比较熟悉，孩子的保险就不是很擅长。可能是自己的观点所致，我一向认为孩子的费用在于父母的收入，只有父母有了保障，孩子才有依靠，一般我不会主动要求客户给孩子买太多的保险。
　　
　　下午，我拜访了一家律师事务所。见了几位律师，他们的情况都比较相似，对于自己的医疗保障有明确的需求，但又缺乏安全感。我为他们分析了目前的社保情况，针对他们的现状，提供了医疗上的补充计划。其中一位从原有一般的律师成了合伙人，他比较关心自己的健康，要求我当天把医疗保险计划书电邮给他，另几位留了联系电话，再约提供详细的资料。
　　
　　近几天，接触律师客户较多，发现他们在工作时收很高，退休后收入会发生骤降。他们经常在外工作，风险很大，却只有自己缴纳的社保，一般还是按最低标准缴的，现有保障很低。如此的话，发生意外或疾病的时候，收入会中断，同时他们只能得到最低的补助。等他们退休的时候，收入不再，那时的养老金恐怕支撑不了生活的支出。在我看来，商业保险中的医疗和养老年金产品都很适合这样类似自由职业的工作人员。为医疗、养老开辟专门的帐户，用长期的时间，定期做储蓄，为将来准备充足的养老资金，悠闲的老年生活会变得更加真切实际。
　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-15　23:54:52　   　　
　　
　　作者：阿帕奇奇　回复日期：2006-12-15　18:58:12　
　　　　 相信楼主是努力的人，也相信你是会用心的展业和努力的提供你的服务，目的是为了签单、业绩和钱，你的敬业是值得肯定的，你可以对客户嘘寒问暖，但是，你却不能解决他们最实际的问题，特别是在客户和公司之间产生矛盾和要理赔的时候，因为，你仅仅是一个代理人而已，你不是公司，甚至你都不能代表公司，在你有些时候，公司会将责任干脆的推卸到你的身上，甚至不承认你是公司的代理人。
　　　　 在中国，不是保险不好，不是险种不好，不是保险公司不好，也不代理人不好，但保险在中国却实实在在的没有起到它应有的作用，他也是具有中国特色的又一个“畸形儿”。
　　
作者：润之门下走狗　回复日期：2006-12-15　23:55:15　  
　　啊大啊


作者：JUNEYALE　回复日期：2006-12-16　1:15:50　  
　　　　
　　　　阿帕奇奇 说到问题是很实在的。很多人对保险有着存疑的心态也是可以理解的。譬如前些年保险公司的投资连接产品的失败，目前被很多人谈论的重大疾病的理赔条款。
　　
　　我是美国友邦保险公司的，即使像我们这样在中国境内唯一的外商独资保险公司，也还不能做到您所说到的作用。究其原因是很复杂的。我们国家的社保福利制度是“低保障，广覆盖”，保险是作为补充的金融工具在提供保障。其实，每个人的保障需求都是不同的，经济收、家庭结构、投资习惯、工作风险等等，要求每个人得到适合的保障，这是目前社保不能做到的，而商业保险提供了一个个人化保障的平台。
　　
　　然而，还是有些问题，不是讨论就可以解决的。但是大家要看到积极的一面，保监会正在推出重大疾病中六大必保疾病的统一定义，就是为了客户的利益。还有，医术和药品都在不断进步，社保的范围都在拓宽，保险也会相应的作出调整，事物总是变化的。
　　
　　只是任何事物也都有它们的局限性。就像在手机刚面世时，我们不会要求它有独特的铃声，上网更是像科幻。但技术成熟后的今天，我们得到的是超出当时想像的功能。保险也是一样，现在它还是新生的行业，有这样那样的缺点，但同时，保险已经开始承担起了保护家庭和经济组织的责任。意外的发生，可以用意外险来抵抗风险；有了疾病，医疗险使客户得到医疗费的补偿；养老，也可以储备保险年金来准备……人们已经为了买房、买车向银行贷款，把将来的收入都已经早早花出去了，如果发生收入中断的情况，比如意外，比如疾病，比如残疾，谁来还这些固定的支出？保险就是在人们日渐习惯提前消费的时候，给大家一种保障，保障人们将来的收入，以使人们在任何情况下都能安享晚年，过上有自尊的生活。
　　
　　当然我也不否认，现在保险产品不能保障大家的方方面面，就像买一个电视，你不能要求它有冰箱的功能。但是，这并不等于将来不可能。国内的保险公司层出不穷，外资保险公司也在不断涌入中国，保险公司必然，并且已经展开了竞争的势头，这对国内的老百姓来说是件好事。竞争会让一个行业更规范，产品会被不断开发，更繁多更有利于客户，同时服务也会不断提高，保险公司的投资渠道也会被渐渐放开，这对于大家来说都是利好的消息。
　　
　　保险它是一种理财的工具，您了解它，就可以合理得使用它，使自己得到保障。如果您不了解它，就请您找到了解它的保险营销人员为您分析提出建议方案，您再选择。

作者：akuizai　回复日期：2006-12-16　01:29:55　  
　　我想做律师和各种职业的责任险，但现在看起来要真正去推行还很难啊。


作者：落雨菲　回复日期：2006-12-16　03:30:56　  
　　楼主是哪个保险公司的呀？


作者：JUNEYALE　回复日期：2006-12-16　10:26:10　  
　　呵呵，我是美国友邦保险公司的保险营销员。
　　
　　很高兴看到这么多朋友支持我，谢谢大家，我会继续努力的。


作者：猪小弈　回复日期：2006-12-16　11:17:18　  
　　只看了楼主的一片日记我就知道楼主是友邦的了，呵呵


作者：猪小弈　回复日期：2006-12-16　11:18:07　  
　　保险业相当有前景，努力吧，


作者：青_春　回复日期：2006-12-16　12:27:42　  
　　作者：落雨菲　回复日期：2006-12-16　03:30:56　
　　　　楼主是哪个保险公司的呀？
　　
　　估计不是友邦就是信诚的~~~~~~~~~
　　
　　
　　我正准备购买信诚的“智胜未来”险种，比较郁闷的是它的附加险里没有医疗门诊报销的险种，好郁闷~~~~~~~


作者：青_春　回复日期：2006-12-16　12:28:58　  
　　楼主在线?
　　真好,正好询问一下,什么样的险种才可以附加门诊医疗保险呢?


作者：HELLO2500　回复日期：2006-12-16　12:49:43　  
　　苏州AIA的吧 不出意外的话


作者：kioer　回复日期：2006-12-16　13:37:36　  
　　投身保险英勇无畏，西装革履貌似高贵，其实生活极为琐碎；
　　为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫，客人投诉照死赔罪，
　　点头哈腰就差下跪；日不能息夜不能寐，老板一叫立即到位，
　　一年到头加班受罪，劳动法规统统作废，身心憔悴暗自流泪，
　　屁大点事反复开会；逢年过节家人难会，分分秒秒不敢离位。
　　======================================================
　　楼主算过你的付出与收获吗？虽然现在基本上都是付出远多于收获，但你也付出太大了，还好是个女孩子，要是男孩子的话他女朋友肯定飞了。
　　　　　　
作者：qdmr　回复日期：2006-12-16　19:36:11　  
　　记号


作者：清雨潇潇　回复日期：2006-12-16　20:21:12　  
　　顶楼主，加油


作者：夏天迷失2005　回复日期：2006-12-16　21:18:16　  
　　刚买了一份保险。都是那个做保险的小姑娘太能说了！


作者：再见理想2006　回复日期：2006-12-16　21:24:09　  
　　请楼主加油，做为一名同行，你让我明白了什么是“professional"


作者：juneyale　回复日期：2006-12-16　21:47:00　  
　　
　　
　　作者：青_春　回复日期：2006-12-16　12:28:58　
　　　　楼主在线?
　　　　真好,正好询问一下,什么样的险种才可以附加门诊医疗保险呢?
　　
　　目前保险公司推行的个人保险一般不设门诊医疗，只有团险会附加这一块。
　　
　　我们友邦公司可以单独购买的意外险有意外门诊的保障。


作者：juneyale　回复日期：2006-12-16　22:23:09　  
　　
　　2006年12月16日星期六
　　
　　今天原本约好了几位客户见面的，但都由于某些原因，被放了鸽子。
　　
　　让我有些委屈的是，我给一位约定明天见面并同意缴纳保费购买保险的女客户打电话。周四的时候，女客户在电话里只是要求我对她孩子的保险计划稍加修改，并同意在周日办理缴费。结果，她手机停机了。我就拨打她先生的电话，接通后，我询问明天上午还是下午办手续。她先生否定了有购买保险的想法。当初，他们夫妇我地起见过，我认为他们会商量过后做出决定。没想到这位先生不但怀疑我的话，而且责备我是“胡说八道”。听了他的话，我有些难受，只是客气的告诉他，我会等他们夫妇商量后再与他们联系。
　　
　　要知道，“诚信”是我工作的首要条件，被客户这样无缘无故的责骂，一时心里很不是滋味。再一想，或许真是人家夫妻俩没有沟通好，我这样打电话给人家，却有突兀之处。
　　
　　在我看来，客户临时有其他的事，推托改期是很正常的。有时候在客户的概念里，保险似乎不像我们看得那么郑重。因为保险是保障他将来可能发生的风险，而现在，就在今天，他们还可以正常的生活、娱乐，于是明天的顾虑被冲淡了，甚至被淡化的可有可无。我不能把意外或是疾病的痛苦提前让客户品尝感知，这时我会觉得自己是那么无力。我希望客户在感情上关心家人的同时，可以用保险切实的保护他们的至爱。大概是我的方式和方法还有欠缺之处，当然被拒绝既然是我们作为保险营销人员的必经之路，我应该用宽容的心去看待。
　　
　　我一直在努力使自己的心态平和，遇到这样那样不顺心的事后，我会积极地调整自己。我告诉自己，很多挫折是很正常的，既然已经发生，我应该冷静地分析产生这样结果的原因，其中什么因素起了作用？冲动是魔鬼，生气、愤怒都会让自己丧失应有的理智，降低思维的能力，从而不但不能解决问题，还可能做出错误的判断，导致后悔莫及。
　　
　　我现在的还需要不断告诫自己要冷静、要清醒，什么时候可以处事不惊了，那样也算是修炼有所提高了。
　　
作者：苏州移动公寓　回复日期：2006-12-16　22:29:01　  
　　兄弟是苏州的啊。我也是苏州的。做酒店公寓短租的有机会我们联系联系。我的网站http://www.suzhourenjia.com/联系电话051261*****
　　******1
作者：灌水是一种快乐　回复日期：2006-12-16　22:37:13　  
　　晕◎◎

作者：把心开成花　回复日期：2006-12-16　22:43:28　  
　　握手先，我曾做过保险.那确实是个很锻炼人的职业.祝成功.


作者：abenfl　回复日期：2006-12-16　22:46:21　  
　　学习中
　　做个标记


作者：不适合打工　回复日期：2006-12-16　23:28:45　  
　　我公司员工的男朋友是保险公司的核保人员，告诉她千万不要买商保。还是要催我把她的社保交齐了先。我很郁闷。


作者：shikezhenga　回复日期：2006-12-17　00:06:26　  
　　SHOW....


作者：心灵720　回复日期：2006-12-17　00:07:22　  
　　:)

作者：疯狂奔跑的猪　回复日期：2006-12-17　0:31:12　  
　　楼主，加油。。。。

作者：caishanquan　回复日期：2006-12-17　0:31:27　  
　　我是中国平安的，我毕业之前第一份工作是安邦的话务员，第二份工作是中国平安的理赔员，在这里向我们伟大的保险业务员，致敬，由于你们的开拓进取，才有我们的饭碗


作者：杯中偷窥　回复日期：2006-12-17　01:22:50　  
　　目前，中国人寿占国内寿险市场52%左右份额，资本市场第一，金融第4位，世界500强企业，全球最大上市寿险公司，全球保险集团第六，中国人寿A股前天也已上市。先前入股建设银行、中国银行、中信证券和工商银行等一系列重大投资活动之后，又已350亿元人民币巨资入股南方电网，成为仅次于广东省政府的第二大股东。
　　 保险，习惯了，忍不住说了几句，也是想让更多人了解一下我们国寿的辉煌。我为自己在这么大的企业感到骄傲。
　　 有位兄弟说的没错，保险不是人做的，是人才做的，这话通常是讲师激励我们时说的，我不是说我们做保险的都是人才，我们一样，都是个平凡的，普通的人，但是在展业过程中人们的不理解，对我们甚至于鄙夷，讥笑，嘲讽，这些，使我们失去了一个平等受到尊敬的权利，这些不是每个人所能接受的。所以成功的背后，我们需要付出很多很多的心血。每次想起亦觉心酸。但因为信念，我们坚持了下来。因为当我们踏入这个行业的时候，已经知道，这些势必是我们克服的障碍。同时，当我们为千家万户送去保障的时候，更为千千万万的人带去了平安的祝福。
　　楼主你好，志同道合，呵呵，握个手先。我也是名保险业务代理人，中国人寿的。你也国寿的话，那在这里先祝你在开门红业务中取得叫骄人业绩！！


作者：dingyong319　回复日期：2006-12-17　01:39:23　  
　　 你好 我是泰康人寿 北京 的 干了7年了


作者：杯中偷窥　回复日期：2006-12-17　01:49:10　  
　　门诊医疗险是附加险，必须购买了主险以后才有。上面说的意外门症医疗险，就是必须由意外引起的伤害，象国寿中的全家福，就是保意外伤害的


作者：dingyong319　回复日期：2006-12-17　01:49:39　  
　　 你真敬业 工作那样忙 还发帖子 向你学习


作者：落雨菲　回复日期：2006-12-17　02:13:18　  
　　顶一下


作者：小小小蛮腰　回复日期：2006-12-17　3:12:44　  
　　友情帮顶！呵呵，我也是中国人寿的一名保险代理人，只是我在深圳，苏州是个好地方啊。做这行3年多了。总的来说有喜有乐啊。向楼主学习！


作者：xylegend　回复日期：2006-12-17　3:54:09　  
　　记录


作者：amw81　回复日期：2006-12-17　09:08:21　  
　　以前有做过，只是没有坚持


作者：mengyixiao　回复日期：2006-12-17　11:00:22　  
　　看到你们这么有成绩
　　
　　我真是有点汗颜
　　


作者：fangkai98bk　回复日期：2006-12-17　11:39:59　  
　　千万不要买鸿鑫保险，中国人寿就是坏东西，骗人的，低红利，瞎吹牛。


作者：小树参天　回复日期：2006-12-17　11:44:18　  
　　楼主，有空能否帮忙介绍一下养老和大病医疗保险方面的内容？我想替父母办理这类保险，不知道合算否？


作者：尘若若　回复日期：2006-12-17　11:46:26　  
　　楼主做事很是尽心,这样用心做事做哪行都会成功的


作者：精灵_之翼　回复日期：2006-12-17　12:58:47　  
　　保险界的 同仁啊……先支持一下
　　因为我在北方，不很清楚南方的保险市场。就我所在的城市而言，保险市场十分的不规范，反佣、虚假承诺现在比较严重，陌生客户的开发几乎不可能，客户对保险的认同度偏低……
　　唉……
　　而且我觉得公司的发展战略也是一个问题。
　　我们究竟是应该向客户要市场还是向业务员要市场呢？
　　现在业务推动要靠奖励……
　　团队缺乏凝聚力……
　　新人留存率偏低……
　　
　　各位同仁、精英们你们所在公司有没有作的比较好的……
　　希望不吝赐教，感激不禁啊……
　　同时也希望大家交流


作者：精灵_之翼　回复日期：2006-12-17　13:17:17　  
　　作者：小树参天　回复日期：2006-12-17　11:44:18　
　　　　楼主，有空能否帮忙介绍一下养老和大病医疗保险方面的内容？我想替父母办理这类保险，不知道合算否？
　　
　　回复一下：）首先先肯定一下你对保险的认同^_^
　　 不知道你父母是有社保，商业养老保险是社保的一个补充……通常情况来讲，商业养老保险如果想获得较高的养老年金（每年领取的养老金）交的保费也是比较高的，主要看你个人的缴费能力，商保的领取年龄也可以自己选择，比如45岁领取或者50岁领取，同理领取的越早交的越多。
　　 商业养老保险每个寿险公司都会按照客户缴费能力分成高、中、低三个档次，还是那句话缴费多领取的就多……
　　 再说下大病，人吃五谷杂粮难免不得病，大病保险通常设计常见的十几种比如说：肿瘤、器官移植等……基本涵盖了得病几率高的大病……
　　 再比如说人寿的“康宁终身”保险，保一赔三（比如说你保额是10万，理赔的话会最高得到30万。终身平安的话，过世的时候一样可以获得30万）通常这种保险选择最长的缴费期20年，因为如果缴费期得病的话，以后保费是免交的，保障继续存在……
　　 其实每个保险公司产品基本差不多，所有条款和费用都必须经过，保监会的批准，主要是选择适合自己的还有优秀的业务员为自己服务，毕竟保险是一个长期的行为。
　　
　　 呵呵篇幅有限就说这么多，希望对你有所帮助……


作者：wangfeity　回复日期：2006-12-17　13:51:12　  
　　搂主，我可能要参加平安内勤的面试了。我现在对保险业不是很了解，能给我一些建议吗？ 十分谢谢了


作者：lygshp　回复日期：2006-12-17　14:16:47　  
　　好久没来天涯了。我是中国人寿一个新人,刚巧看到楼主的文字,很钦佩,向你学习.


作者：伊凡03　回复日期：2006-12-17　15:53:54　  
　　以前参加过保险的招聘，自己放弃了。虽然不是一个行业，但是还是从你的日记中，学到不少东西！谢谢楼主~

作者：楼上请　回复日期：2006-12-17　17:17:57　  
　　ding

作者：我爱乐乐小狗狗　回复日期：2006-12-17　18:20:48　  
　　你让我改变了某些对保险的偏见,谢谢你!楼主
　　工作辛苦,多多保重!


作者：清雨潇潇　回复日期：2006-12-17　18:25:13　  
　　在拜读楼主这篇日记之前，有缘看了蹇宏的讲座，刹那间对保险业有了浓郁的兴趣，下午去新华人寿听了创业说明会，感觉不错，呵呵。


作者：年轻农民　回复日期：2006-12-17　19:25:27　  
　　恩，非常赞赏你的行为，保险营销很累很苦，但很锻炼人，坚持了，以后一定能成功


作者：guanshi　回复日期：2006-12-17　19:53:44　  
　　写得很好，保险是一个观念问题，钱途无限。
　　你的精彩文章，我已经转载到“保险之窗” www.bxzc.net
　　希望更多的保险人一起分享你的辛劳与快乐。


作者：juneyale　回复日期：2006-12-17　20:02:20　  
　　
　　2006年12月17日星期日
　　
　　今天上午约了新区的客户。我昨晚睡太晚，早上起不了床，改到了下午和客户见面。出门后，觉得头痛得很，大概是昨晚头发没干就睡了，今天就难受得很。
　　
　　步行去公交车站等车，冬日里看着明媚的阳光，就和户外的美女广告一样，只满足视觉，身体的温度得不到任何帮助。像我们经常在外的人，等车怕得是夏日的雨天和冬日的阴天。夏日衣着单薄，站在在车站上，稍缺公德心的司机不减速的话，洁白的衣裙马上就成了泼墨画布。冬天就不一样了，在北风里站立着，骨髓里都钻进了嗖嗖的冷风。几分钟后，鼻子、颧骨就全红了，再几分钟，感冒咳嗽挡都挡不住。我就一直在坚持用冷水洗漱，希望能提高自己的抗寒能力。
　　
　　等了二十分钟多的公交，总算挤上了车。途中还因有乘客从后门上车，司机拒绝开车，对峙了五六分钟。好不容易从拥挤的道路，到达了客户的小区。我在客户楼下，摁响电铃，可是没有人回应。于是我给客户打电话，他说让我在楼下等二十分钟，我答应了。
　　
　　小区都是高楼，挡住了很多阳光，我在原地徘徊良久，只觉着越来越冷。二十分钟时间，我不停的看时间。
　　
　　我看《CSI》的时候，看到调查人员，总是为找证据进到动垃圾箱里翻东西。垃圾有时候还真能看出人们的生活水平。小区的清洁人员在搞卫生，垃圾筒里倒出的都是生活垃圾，早餐奶、装水果的纸箱、服装的外包装袋等等。看来居民还都对自己的健康饮食比较注意。
　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-17　20:03:54　  
　　
　　过了大约三十五分钟，客户给我电话了，说他就到了。在我整个人冻僵前，客户终于露面了。
　　
　　坐在客户家，捧着热茶水，我的身体开始解冻了。我拿出特意带去送客户的二00七年台历，告诉他，台历上的图片都是我们友邦保险公司全球客户的摄影作品。他翻看着，有时还评论一下。照片中孩子清澈纯洁的眼神总是很触动人，客户说他喜欢那样的眼睛。客户对台历上的照片很是夸赞了一下，可能是刚做爸爸的缘故，他谈到孩子时就会不由自主的流露出喜悦感。
　　
　　切入正题后，我询问客户为什么会考虑保险？目前关心哪方面的保障？他不是很确定的告诉我，他自己只是觉得需要一些保险，但如何选择，还没什么眉目。我了解了他们夫妇的经济情况，贷款由公积金偿还，近期买了辆现代的小车，0五年增加了家庭成员，新添了一个男孩。他们理财没有专门的帐户，统一存在银行，想用就取。希望可以把将来养老部份的存储由保险理财。我又了解了他们夫妇的工作及福利情况，简单介了友邦保险公司后，为他推荐了养老年金理财保险。在我之前和他联系时，我就记录下了他们全家的出生年月日，在今天见面的时候就携带了相关的计划书。在他提到养老、医疗的时候，我拿出计划书，为他介绍了相关的利益保障。他重复了几遍后，说要和夫人商量一下。我看时间也不早了，告辞出门，正好看到他夫人回家了。唉，早知道，我再磨蹭一会了，呵呵。和他夫人打过招呼，又要跑去车站等车了。晚上五六点，那叫个冷呀。
　　
　　这位客户还关心其岳父岳母的保险，我只推荐了综合意外医疗的保险。看到他对长辈的关心，我笑说他们夫妇俩拥有了保险才是对长辈最好的保障。客户对养老的略为感兴趣。我会为他整理一下社保的养老，确定他需要为自己的养老作多少准备。
　　
作者：juneyale　回复日期：2006-12-17　20:22:01　  
　　
　　
　　作者：小树参天　回复日期：2006-12-17　11:44:18　
　　　　楼主，有空能否帮忙介绍一下养老和大病医疗保险方面的内容？我想替父母办理这类保险，不知道合算否？
　　
　　小树还是单身吧，看来年纪也在二十五六左右吧。你关心父母的的话，我还是建议你为他们购买消费型医疗保险，费用相对比较低，可以保障长辈的意外隐患或疾病治疗费用。
　　
　　如果你刚参加工作，薪水会因工作的变动有影响。所以，长期的缴费需要相对稳定的收入，你如果具备这一点的话，可以为自己准备一些，在你的承受范围内，一般在收入的10%至30%左右。切忌存得过多，造成物极必反，半途而废。
　　
　　这是本人的观点，仅供参考。


作者：juneyale　回复日期：2006-12-17　20:32:07　  
　　作者：wangfeity　回复日期：2006-12-17　13:51:12　
　　　　搂主，我可能要参加平安内勤的面试了。我现在对保险业不是很了解，能给我一些建议吗？ 十分谢谢了
　　
　　内勤和外勤在保险公司是两个概念。外勤是拓展市场，提供售后服务。内勤是处理客户资料，根据相关数据提供支持。不知道你是要到什么部门工作？核保部是核定客户资料，确定公司能否承保；理赔部是在客户发生理赔申请后，根据实际情况，调查后核定给于什么赔付程度；培训部是给公司的外勤在知识上或技术上的支持……
　　
　　这些是保险公司特有的一些部门，在你进入公司后，你就了解了。


作者：寒冷的秋梧桐　回复日期：2006-12-17　22:20:26　  
　　握手!我是平安保险的代理人,新上岗的,看到你的日记,感慨不己!


作者：伟大的马架　回复日期：2006-12-17　23:05:55　  
　　<推荐>两个不错的法律网站
　　http://www.fangchan148.com/上海房地产法律大全（包罗上海和“房”有关的一切法律法规。并有专业律师在线解答问题）
　　http://www.bestlawyer.cn/阳光法律网
　　
　　如果大家要查资料、问问题真是个好去处。
　　偶如此热心是因为在那里得到了帮助，所以发贴感激一下。


作者：duanshanshan　回复日期：2006-12-17　23:15:01　  
　　aa好


作者：陈佳　回复日期：2006-12-18　00:44:36　  
　　不错的文采，除了几个错别字。我也一直想写写销售日记，呵呵，还是向你学习~~~！


作者：老_树　回复日期：2006-12-18　04:25:40　  
　　天啦！这么好的东西怎么不打个电话通知我？？？？


作者：老_树　回复日期：2006-12-18　04:28:16　  
　　放在天涯糟蹋了！呵呵！


作者：晚宴　回复日期：2006-12-18　9:34:29　  
　　　隐瞒信息、夸大效果、套牢市民,晨报记者暗访沪上保险营销“暗流”
　　　　
　　《新闻晨报》 (2006年11月07日第C1版) 　　晨报记者　周凯　实习生　凌馨
　　　　
　　　　“国庆节时我们共签单190万元”,沪上某知名保险公司的一个部门在短短的7天内
　　创造了这样的业绩。是什么样的魔力创造了这样的“辉煌”?答案是——“保险联谊会
　　”。
　　　　这种推销保险方法已在上海暗暗流行了两年。保险营销员利用公司已有的或者通过
　　未公开渠道买来的“客户资料”广泛寄出“请函”,用“精美礼物”或“旅游产品”诱
　　惑收信人参加“联谊会”,引市民入局。随后,部分存心不良的保险营销员就会采取隐瞒
　　真实信息、夸大保障效果、“连裆模子”、假签名、假赠品等方式,诱使市民签订可能
　　会损害他们权益的保单,为日后的理赔埋下祸根。
　　　　据某保险公司内部人员透露,60%的参加者可能会签下保单。对于保险营销员来说,
　　“联谊会”无疑是个“制胜法宝”;但对某些客户而言,这些看似热情温馨的“联谊会”
　　却是一重重的陷阱。
　　　　
　　　　陷阱第一重:混淆保险与存款
　　　　
　　　　在成功地吸引市民参加“保险联谊会”后,关于保险公司“拳头产品”的介绍随之
　　而来。在介绍时,年缴保费被称为“存”。而演讲的人则不断地强调,银行的利率扣税后
　　只有1.85%,这个保险保证你有1.75%的利率,高的话可能超过5%,“是不是比存银行划算?
　　”
　　　　等到所谓的“大会”结束后,保险代理人齐齐上阵,目标一般都是头发花白的老人。
　　一名或几名营销员凑到老人身边开始讲:“其实这就是一种存款”,“想存就存想取就取
　　,就跟活期存款一样,但是比存银行划算。”
　　　　
　　　　解读
　　　　短期来说,对于投资业绩良好的保险产品,收益率确实有可能超过银行利率,但如果
　　考虑到银行加息周期,动辄缴费10多年的保险产品未必有优势。几年前的“投连险风波
　　”已经充分地印证了这一点。而所谓的“存取随意”,必须是在保证账户余额足够扣除
　　基本费用的前提下,一旦余额不足,则被视为退保,投保人的损失会很大。
　　　　
　　　　陷阱第二重:“明托、暗托”齐上阵
　　　　
　　　　谈了没多久,营销员突然拿出一份保险合同:“你看,这个保险真的很好。我也给我
　　老公买了。”颇有现身说法的味道。下面的一幕更耐人寻味。记者发现,一位自称“教
　　师”的人在身旁坐下,看了一下宣传页他就说:“唉呀,某某某啊,有这么好的产品也不通
　　知我?”不多久就签了保费在万元左右的合同。
　　　　
　　　　解读:
　　　　这些人有可能只是由营销员扮成的“托”。某保险公司业内人士透露,一些营销员
　　现身说法,拿自己举例,是为“明托”;而另一些保代可能因为联谊会当天没有一个客户
　　到场,就扮成客户坐在人群中,时不时提问感慨一番,是为“暗托”。在某些保险公司内
　　部,这种营销员之间的“互惠互利”并不鲜见。
　　　　
　　　　陷阱第三重:不利信息隐瞒不说
　　　　
　　　　营销员的“重磅武器”不止“托”一种,最重要的是一张“电子计划书”。他们指
　　着印得密密麻麻的表,不断地讲着到第几年可以“赚”多少钱。记者发现了这张表和保
　　险合同的不同:“那个‘初始费用’是怎么回事啊?”“初始费用就是说,如果你最初几
　　年退保就不划算了。因为财富还没积累到你想象的那么多。”,保险营销员一边说着一
　　边迅速抽走了记者手中的“计划书”。据介绍,甚至还出现过这样的情况——拿到保单
　　后,撕除保险合同中的“初始费用”、“免责条款”等可能会影响客户决定的不利信息,
　　再将保单交给客户。
　　　　
　　　　解读:
　　　　所谓的“收益率”,只是扣除初始费用之后用于投资的钱的“收益”,绝非人们想象
　　中收益率1.75%,第一年投1万就可以获利175元。据业内人士估计,一份年缴费1万的“万
　　能险”,至少要到第七年才能“回本”,真要实现收益那是七八年后的事了。如果提前退
　　保,原来缴纳的保费都不能全部收回。

作者：晚宴　回复日期：2006-12-18　9:37:49　  
　　陷阱第四重:诱导保户瞒疾病
　　　　
　　　　环环相扣的几重陷阱,加上现场热烈的气氛以及某种攀比心理,一些客户很快就作出
　　了购买保险的决定。这时,一位保代“贴心”地说:“这个保险有两种人是不能买的。一
　　是65岁以上的,另一种是有高血压、糖尿
　　　　病、心脏病的。”而在填写“投保书”时,保代又再次“贴心”地提示:“你身体健
　　康就都填‘否’好了。”
　　　　
　　　　解读:
　　　　不能购买保险或保险时需要增加保费、免除责任的病症有大约30种,而非3种。这3
　　种疾病也不仅仅是不能购买“拳头产品”万能险,而是被作为高危人群限制购买所有品
　　种的保险,或者是在购买时增加保费、免责条款或其它附加条件。如果对自己的真实情
　　况隐瞒不报,即使隐瞒“5年内有无住院史”这样的“小问题”,在理赔时都将成为保险
　　公司拒赔的证据。
　　　　
　　　　陷阱第五重:附加险是“天上的馅饼”
　　　　
　　　　“我们这几天正在搞促销,只要你买了这款万能险,我们就免费送你一份重大疾病险
　　”。一位营销员这样告诉记者。旁边他的搭档附和道:“对,赶紧买,说不定过两天就不
　　送了。”白送的保险,如此美事自然让人动心。这位营销员还特别强调,如果生了大病,
　　钱当然赔给投保人,而且以后这部分的保费就“豁免”了。
　　　　
　　　　解读:
　　　　事实又是怎样的呢?所谓“送”附加险当然是不可能的,因为相应的保险费会从万能
　　险的保障账户里扣除,相应的其他保障或者收益会随之减少,即“拆了东墙补西墙”。重
　　疾险“豁免保费仍享保障”更是属子虚乌有。事实上,附加重疾险在赔付过一次之后,这
　　份保险合同也就随之中止。
　　　　
　　　　作者：晚宴　回复日期：2006-12-18　9:39:13　  
　　陷阱第六重:“放弃权利书”欲擒故纵
　　　　
　　　　如果市民经受了上述考验后仍然有些犹豫,保险营销员会非常热情地表示,没关系,
　　只要先签下“投保意向书”,就可以直接把大奖拿回家了。如果明确表示不买,他则会神
　　秘兮兮地说,不买的话必须签下一份“放弃权利书”。面对“放弃权利”这样的字眼,一
　　些市民难免会有一些动摇——“难道我真是放弃了嘴边的肥肉?”。
　　　　
　　　　解读:
　　　　其实所谓“投保意向书”、“放弃权利书”都是某些保险代理人的发明,是正规的
　　购险程序中没有的。这些营销员正是利用“白纸黑字”对作出放弃购险决定的参会者施
　　加“正面刺激”或者“反面促动”的心理作用,一些市民就这样回心转意买了保险。
　　　　
　　　　陷阱第七重:签名“描红”进保单
　　　　
　　　　即便签下保单,事情也没有结束。拿到第一个月的收益表,一些市民发现事情跟原来
　　想象的不一样。前往保险公司投诉,被接待人员一句话就顶了回去:“您当初已经签过字
　　了,还投诉什么?”而当初热情贴心的保险营销员也已“变脸”:“有本事你去告我好了!
　　”
　　　　事过境迁,市民哪还想得起自己签过几份文件,签的是“投保书”还是“电子建议书
　　”呢?
　　　　
　　　　解读:
　　　　令人吃惊的是,那些“电子建议书”上签名很可能不是投保人亲自签署,而是由保险
　　营销员用“描红”的方法自行签下的。据一位保险公司内部人士透露,某些营销员根本
　　就不会给客户看“电子建议书”,而是在客户填好投保书后,通过灯光投射的方法自行在
　　“电子建议书”描下客户的签名。
　　　　
　　　　记者手记
　　　　“联谊会”莫成“骗人会”
　　　　
　　　　据一位知情营销员介绍,其公司几乎99%的营销员都在通过“联谊会”做业务,一些
　　人因此年薪达到百万元以上。即使个别营销员不愿意这样做,部门经理也会来催促:“你
　　怎么不搞联谊会啊?”而对于“联谊会”带来的成果,保险公司的中层领导也高兴地说自
　　己“像过年一样”。更令人心惊肉跳的是,在保险公司某些内部交流会上,营销员纷纷上
　　台介绍经验,很多都以骗人为乐,却绝口不提良心。
　　　　如果仅仅是作为一个介绍理财经验,指导客户通过保险理财的平台,保险联谊会并无
　　不妥。但问题是,在现存法规不甚完善、保险市场尚未规范的情况下,一些缺乏职业道德
　　的保险营销员利用“联谊会”,大量灌输有利信息,选择性过滤不利信息,隐瞒、欺骗,误
　　导消费者,把保险联谊会变成欺骗消费者的“温柔陷阱”。


作者：晚宴　回复日期：2006-12-18　9:44:56　  
　　[转贴]中国人寿保险的骗人真相！
　　
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　　　　我曾是温州中国人寿保险公司业务员， 最近看到了网上很多有关保险的文章，我来向
　　
　　　　大家解释一下保险行业的现状，细读之后您将终生受益非浅。
　　
　　　　1，保险的业务员保守估计30%是在诈骗客户。这里包括有意和无意的。
　　
　　　　保险公司的业务员超高淘汰率，是对客户极不负责任行为。
　　
　　　　例如：有人事后发现被某保险业务员骗了，向该保险公司投诉，此时该业务员已离开了公司。这时连投诉也是"瞎子点灯白费蜡"。业务员在保险公司只呆一个月的大有人在，呆两年的不到7%，呆五年不到2%。
　　
　　　　目前，在中国几乎所有的保险公司在出错时有一句统一的口径"现在中国保险行业还没有规范，我们都还在学习"来为自己开脱。我们不妨要问一下："你们在学习，客户就该为你们缴学费吗？"这种强盗逻辑苟延残喘地已成所有保险公司不成文规定。十年前是这句话，今天还是一字不改。
　　
　　　　2，从合同的性质上讲保险合同是一种非常不公平的合同，因为，合同的文字条款是保险公司单方制定，有的文字条款是有多种解读，所以，一旦打官司，吃亏的是客户。保险理赔时就更麻烦了，保险公司是不会那样干脆理赔，可能80%是要上法院打官司，也就是讲一旦你和保险公司签定保险合同，以后你和这家保险公司打官司机率是80%，除非你放弃理赔，在这80%中能胜诉大概是15%，因为保险合同文字条款是有多种解读，能获正常理赔是20%。因此，你买了一份保险能的到理赔概率是35%。"
　　
　　　　3，分红型保险：分红险的红利不比银行利息好, 更是将"活钱"变成"死钱".投保人绝大部份人会在三年内感觉上当而退保,(合同期内，客户要解除合同时, 保险公司是要扣相当一部份金额.而银行只将定期的利息以活期算。) 因此，该险种是保险公司最赚钱的险种。除非你是钱多了没地方花或在洗黑钱才需要该险种，否则，该险种是绝大部份人所不需要的。它的最好作用应该大概是用来洗黑钱。自然也就成了那些贪官污吏们的最爱，把那些来历不明的"黑钱"以他们的子女名义洗成了"合法"赚得。保险公司也就为他们提供了最佳场所。所谓"保险"就是用来抵御风险，是用"少量的钱"抵御最大的风险，不是用来理财的，更不能想用保险来赚钱。要想理财赚钱或想抵御货币贬值，可以做基金和国债。所以，分红型保险是借保险的名义骗客户的钱。凡给你大讲保险的理财价值的推销员，您可以马上端起茶杯（干什么？送客！）。投保是为了避险，切记。
　　
　　　　如，我的一位熟人为了贿赂官员，给他的儿子买了２０万的＂国寿千禧理财＂．保险成了最佳洗黑钱工具．
　
作者：晚宴　回复日期：2006-12-18　9:46:37　  
　　　4，重大疾病险是保死的，也就是讲人要是得的病和重大疾病险里某一种病对号入座，这人就是"死路一条"了。如要买这种重大疾病险，不如买生命意外险（生命价值险，也是保死的），因为，功效是一样，可是，交的保费要少的多。如一位30岁的人保重大疾病险30万保额每年要交8千多（退保是可以拿到一点钱），保生命意外险30万保额每一年是一千多。要是对家庭负责，保生命意外险就可以，和保险公司的纠纷也最少。重大疾病险,保险公司赚的是货币贬值的钱和退保时所扣相当一部份金额，所以，你缴越多钱保险公司就赚越多，每年八千多元交20年和一千多元是一个什么样的数字概念差呢？
　　
　　　　注：目前，在中国每年的意外死亡率不到万分之三，一万除三约是3300倍，100元乘3300等于33万，就是生命意外险也已是暴利了，何况其他险种。
　　
　　　　例如1：我一位朋友的父亲中风后无法讲话，幸好能听的懂，身体半瘫。要求保险公司理赔（在重大疾病险里有一条是丧失言语，注：言语机能的丧失是指因脑部言语中枢神经的损伤而患失语症）。保险公司拒绝理赔，理由是他还听的懂，有手语，还没有丧失言语。mama的无法讲话又听不懂那是植物人和死人有什么不同。原来重大疾病险是保死的。合同里的文字条款是不是可以多种解读呢？
　　
　　　　例如2:在保单里写着"原位癌不在保列"。这句话的意思是"癌细胞还没有扩散的病例不在保险责任范围"。保险合同为什么要用专业的医学名词"原位癌"呢？却不用通俗易懂的词句呢？保险公司的目的不得不让人怀疑。
　　
　　　　例如3：保险公司制订了诸如"原位癌不在恶性肿瘤的理赔之列，肾衰竭须双肾且不可复原"等保险条款。能得到保险理赔的重大疾病，大都是患者宁愿选择"安乐死"，而不是要什么保险理赔，更不要被险种的名称迷惑.
　　
　　　　合同中的文字游戏：
　　
　　　　例如：按照康宁终身保险条款，"心脏病（心肌梗塞）"。心脏病等于心肌梗塞。事实是心脏病不能和心肌梗塞划等号。心脏病的概念远远大于心肌梗塞。用括号把心肌梗塞放在心脏病的后面，心脏病（心肌梗塞）放到一起是个大陷井。如果说心脏病有一百种，那么心肌梗塞只是心脏病中的一种，同时具备康宁条款心肌梗塞三个诊断条件的只有心肌梗塞的十分之一。那么这种保障还能有多大呢？投保时按心脏病为你办理，索赔时按心梗办。可见保险有一定的欺诈性。
　　
　　　　看病是要花钱的，得了大病，更是要花大钱。所以啊，越来越多的人选择了购买大病保险，都希望在自己不幸得病的时候，能从保险公司获得一些帮助。人们的愿望是简单而美好的，但是，我提醒大家，你所得的病，要符合保险条款规定的那些"大病"条件，还真是挺难的，在你有生之年能否获得理赔更是一个大大的疑问了。另外，随着医学科技的发展，有很多在保险合同上写着的治疗方式和方法已经或既将不再被医方所选择。所以啊，购买大病保险的时候，您最好去咨询一下医生，看看您的期望值离保险公司的承诺到底有多远。
　　
　　　　与其讲重大疾病险是"宫廷御宴酒一百八一杯。"不如讲"其实就是那个二锅头掺哪个白开水。" 忽悠人的。
　　
作者：晚宴　回复日期：2006-12-18　9:53:35　  
　　　5，有的不是保险是储蓄。如现在交3万十年后还6万，但你要看清楚合同，十年后会不会有6万，否则后悔不及。记住！所谓"保险"就是用来抵御风险的，不是用来理财的，更不能想用保险来赚钱。
　　
　　　　6，保险公司骗业务员和业务员素质低,没有把合同的条款向业务员讲清楚或业务员还不懂合同条款，就给业务员工作压力，要求做出业绩。业务员只能骗客户，骗一个算一个，骗了就走人。有时公司有意挑起业务员们相互的嫉妒心，这可能也是他们一种"鼓励"手段。有时还会教业务员骗客户，那些无知的业务员还真听他们骗。
　　
　　　　例如：最近几年温州人向境外保险公司买保险金额每年是3千多万美圆。
　　
　　　　保险公司要业务员向客户讲："如果你没有出过境向在境外保险公司买保险，这保险合同是无效的。一旦将来和境外保险公司打官司，中国政府是不会帮你的。"
　　
　　　　分析：保险合同是商业合同，中国政府是无法帮的了。中国渔民在所谓中国领海南沙被菲律宾的海岸巡逻队打死都帮不了,还指望能帮你在境外打官司，别他ma的做梦了。是不是无效合同不是保险公司裁决，商业合同官司只能在保险公司当地法院打官司。这些难道保险公司不懂吗？目的是有意制造别人的恐慌心理。
　　
　　　　7，向保险公司投诉是没用的，保险公司是大贼，业务员是小贼，大贼是会包庇小贼。更何况他们是分赃。
　　
　　　　例如：有的险种佣金最高可以拿50%。第一年客户去保险公司诉，保险公司处理结果是退保被保险公司扣去的金额是客户和骗子业务员每人各付50%，这样的处理就是退保一分钱没有，骗子业务员也没有损失，处理结果的理由是客户也要负一定的责任，没有看合同。保险合同如天书有几人能看懂呢？在他们的字典没有"欺诈"只有"误导"。目前在全国有两百多万的保险从业人员和一千万多曾是保险公司业务员都在藐视国家法律，不是国难吗？（我在这里提醒大家，您们在买保险时最好准备好摄影机取证，以备日后打官司用。）
　　
　　　　附：既然，"处理结果的理由是客户也要负一定的责任，没有看合同"。那保险合同上何不文字写明"保险业务员口头解释无效，保险业务员行为不代表本保险公司行为。保险责任以合同为准"。这说明了保险公司放纵保险业务员的诈骗行为。
　　
　　　　８, 保险公司大量增员是一种营销策略．网上资料显示。2004年，在中国有一千多万人曾经是保险公司业务员，这些被洗过脑的人来到社会为保险公司作免费的广告,这些被"洗脑" 式培训的人还要缴费。
　　
作者：晚宴　回复日期：2006-12-18　9:55:46　  
　　　９,在保险合同里玩文字游戏。在保单上出现的每一个字都可能成为最后的"陷阱"。"及和等"字妙用。
　　
　　　　例1：汪小姐于2000年3月花500元购买了某保险公司推出的一种保险套餐，至今续保5年。今年5月底，她在北京市第三医院做了视网膜脱落修复手术，花去3000多元。出院后，汪小姐根据所买的险种，要求保险公司理赔2500元。但保险公司却以理赔条款第119条的规定"视网膜及玻璃体手术属于赔付等级第6等"，所以投保人必须做全以上两种手术，才能享受此理赔。单是视网膜不赔，单是玻璃体也不赔，二者缺一不可。　　
　　
　　　　例2，2005年年初，毛妈妈在做一年一度的体检时，不幸查出了有早期胰腺癌症状，需要马上手术。按照之前投保的条款，如果母亲身患癌症的话，可以在住院的时候，申请住院以及手术津贴，于是毛找到了原来给他们办保险的代理人李某，李某听后马上表示他们会妥善处理，但"需要向总部汇报一下"。毛只好等待，因为病情重大，医院多次催他给母亲手术，毛智平只好一遍遍催促李某，但代理人李某始终以正在研究为借口。毛智平开始觉得不大对劲，进而开始觉得"闹心"。一个"等"字抹掉10万元 久等之后，忍无可忍的毛智平直接找到该保险公司，一位姓张的经理接见了他，随后表示"这种情况不能赔偿"。张经理不慌不忙地拿出了毛他*的保单，上面的承保范围清清楚楚地写着癌症，后面还有一个括号："胃癌、肝癌、骨癌、咽喉癌、鼻癌等"。张解释说，"等"的意思是只包括"等"字之前的癌症，其他的就不包括了。毛听后瞠目结舌，一直以来，他以为"等"字的含义是除了前面列举的还包括未列举的，而且当时代理人李某也承诺说，不论什么癌症都可以理赔的，怎么转眼就变了？但是李坚持说当时已经对他说明情况了。毛智平没有证据证明保险公司当时的承诺，只有哑巴吃黄莲--他只是不明白，既然"等"外概不理赔，还要个"等"字干什么。这像个文字游戏，而且还带点脑筋急转弯的玩味。一万元的保费，就成了在这游戏中的学费。
　　
　　　　10, 在西方发达国家一家保险企业要用上百年的时间健康发展才能成为世界500强，(在美国进入世界500强的保险公司一家叫普天寿保险公司，它花了一百二十多年的时间才能进入世界500强。)。中国人寿保险公司成为世界500强（资产从一千亿到六千亿）才用了6年。
　　
　　　　11，如你被骗，有证据就上法院起诉。保监会吗！哈哈！试试看吧！没证据就来论坛发帖。告诫其他人严防保险诈骗。现在保险诈骗多，请大家严防保险诈骗。
　　
　　　　打油诗 《保险》
　　
　　　　保险父母心，纯粹放狗屁。
　　
　　　　没钱莫须理，有钱老缠你。
　　
　　　　理赔登天难，催钱逼人急。
　　
　　　　受骗上当滴，欲告无门第。
　　
　　　　情面买保险，事后郁闷兮。
　　
　　　　合同中条款，纯属玩游戏。
　　
　　　　大病保死症，分红欺诈您。
　　
　　　　保监是虚设，袒护有目的。
　　
　　　　营销有欺诈，人人须警惕。


作者：晚宴　回复日期：2006-12-18　10:04:29　  
　　保险不是直销而是传销,不信你到各大城市的人才市场看一看,保准有几家保险公司常年招人,经过一个星期的培训,就让其展业,主要是缘故法,亲人朋友同学等,当你的关系被挖尽,也就该走人了!而其主管,经理,总监等上线,把保费的大头早就瓜分殆尽,更不用说第二年及以后的续期提成了.现在中国人兽的老一些人员,不用再有新业绩,靠以前的续期,每月也有七八千的提成,如果再能增员的话,一年十几万,二十几万,手拿把掐!这群吸血鬼最大的目标就是刚刚走入社会的学生,一人卖保险,全家不要脸!
　　
　　 作者：晚宴　回复日期：2006-12-18　10:08:03　  
　　『天涯杂谈』 “99鸿福”险折腾老太两年 (请对号入座)(转载)
　　
　　
　　 作者：晚宴 提交日期：2006-4-5 8:13:00
　　
　　
　　　　一时疏忽，“年8%复利计息”未在保单注明　告状两年，68岁老太要将官司打到底
　　　　2005-07-05 00:00:00
　　　　　　晨报讯（记者　王莉）68岁的马老太用两年时间状告保险公司。
　　　　　　昨日上午，沈阳市中级人民法院对马老太状告中国人寿保险股份有限公司沈阳市分公司一案进行了公开审理。
　　　　　　这是此案的二审，一审法院驳回了马老太的诉讼请求。
　　　　　　起因　投保没仔细看合同
　　　　　　马老太是沈阳某高校的退休干部。她称，1997年11月25日，她在人寿沈阳市分公司业务员周某处为两个儿子和孙女投保了12份“99鸿福”终身保险，每份保金1万元。
　　　　　　“当时，周告诉我这种保险是增值性的，每份保险每满三年就可以提取1000元的生存金，如果不提取，公司就按每年8％复利计算利息。”马老太说，她至今仍然保留着一份“99鸿福”终身保险的宣传单，上面确实这样写着。
　　　　　　“当时我自己也没有什么法律意识，觉得合适，就签了保单和合同。”马老太说，当时她没有注意到合同中有没有关于年复利的约定，直到几个月后，她见到了其他人的保单，“他们保单的‘特别约定’一栏中写着：年复利8％计息，被保险人2年内因病死亡或高残，保险公司不负责任。”
　　　　　　发现这种情况后，她立即去找周某，周说可以为她补办，此后的5年多里，马老太的保单一直放在周那里等着补办，但2003年6月份，马老太还是被告知无法补办了。
　　　　　　上诉　68岁老人奔波两年
　　　　　　一开始，马老太找人寿沈阳分公司的领导，因迟迟无法解决，后来她又多次奔波于消协、保监会等部门，均无法对此事予以裁决。
　　　　　　无奈之下，马老太将人寿沈阳分公司告上法庭，并要求法院判定对方将“99鸿福”终身保险合同中未取的生存金按年复利8％计算利息给付自己。
　　　　　　今年3月24日，沈河区人民法院对此案进行了一审，法院审理后驳回了马老太的诉讼请求，马老太不服这个判决又上诉至中院。
　　　　　　“这个官司我会一直打下去！”马老太信心十分坚定：自己能赢。
　　　　　　二审　没有当庭宣判
　　　　　　昨日上午9点，沈阳市中级人民法院公开对此案进行了二审。
　　　　　　庭审围绕着马老太的保单上是否有“特别约定”一项和是否通知到马老太两个焦点展开。人寿沈阳市分公司法律顾问纪永成答辩认为：合同是法律上有效的依据，既然合同上没有8％复利，就不应予以承认。
　　　　　　至于马老太提出的没有通知到，纪说，8％年复利的享有是在承担两年内出意外不予赔偿这一风险约定之上，保险公司不会主动向保户推销这项政策，当马老太提出追加“特殊约定”时，两年期限已经过了1/4，所以无法补签。法庭没有当庭宣判。　
　　
作者：晚宴　回复日期：2006-12-18　10:50:29　  
　　对不起LZ,进来踢场子,不过对LZ的勤奋还是满PF的,你有这股劲,干什么不好,非要做保险,你的良心和血性何在?


作者：thank_sb　回复日期：2006-12-18　14:15:05　  
　　看来LZ还是很有社会责任感的，你对工作的热情，事业的执着很让人钦佩。保险行业啊，对于那些年青人还是很向往的，不过对于那些想从事这个行业的人说多向LZ学习，有责任感点。
　　
　　不过楼上的来了点猛料，这句话很有道理啊：
　　有的不是保险是储蓄。如现在交3万十年后还6万，但你要看清楚合同，十年后会不会有6万，否则后悔不及。记住！所谓"保险"就是用来抵御风险的，不是用来理财的，更不能想用保险来赚钱。
　　
　　与其楼主数次提到的理财一比较，各位想买保的老百姓（洗黑钱的不计）都应注意了哦。
　　
作者：精灵_之翼　回复日期：2006-12-18　18:53:53　  
　　 看了“晚宴”的留言，感觉还真是有那么点道理^_^
　　 确实有那么些不负责任的业务员……
　　 不过不太清楚，您是否在保险公司做过……
　　 第一、保险公司和客户打官司输的可能性是95%以上，保险法中有明确的规定，若客户同保险公司发生纠纷，判决是要倾向客户的。
　　 第二、如果你真正的和业务员工作生活一段时间，你就知道业务员有多辛苦……
　　 第三、任何一款保险上市，都是要经过“保监会”严格审核的……
　　
　　 多余的不说了……也许正是因为还有“晚宴”这样的客户存在，以及一些负面影响存在，才更需要去改变……


作者：juneyale　回复日期：2006-12-18　19:14:05　  
　　
　　我认真看了晚宴的贴子。主要是保险行业中一些不规范的行为或是保险产品不周全的地方。主要还是保险营销人员的主观行为不规范。
　　
　　我一直说过我不否认目前保险行业中还存在着这样那样的问题。但是像晚宴所提到“坑蒙拐骗”主要出现在保险的初期，目前各家保险公司都在规范相关的销售行为，保监会已经下发了保险人员行为规范的准则。像我们公司特别注重营销人员的道德规范，不仅仅是强调，同时出台了严厉的惩罚措施。对于应付给客户的理赔款有限定的日期，收到客户的保费，要在限定的时间内交到公司，违例会被处分。对于客户承诺了合同中没有的事项，甚至会被开除。
　　
　　我一直认为是制度管人，有了相关的规定，只要严格的实施，自然就可以提高整个保险行业的服务水准及人员素质。
　　
　　作者：juneyale　回复日期：2006-12-18　19:17:12　  
　　
　　2006年12月18日星期一
　　
　　下午，我正要给客户去计划书，刚度完蜜月的一位客户就先联系我了，要求我把之前的计划做一些调整，原本每年一万元的预算下调到每年八千元。在首次和这样客户见面时，她说每月可以为家庭存二千元，我考虑到他们是新婚夫妇，尚未有孩子，在近几年会因孩子的出生而产生其他的支出。我建议在保险公司每月做一千的固定储蓄，为她和先生推荐了重大疾病组合意外医疗部份，为做妻子的她推荐了养老型的年金组合意外医疗保障。客户对计划很满意，就是还要和先生做一个确认。今天她主动打来电话要求降低预算，并第二次打电话给我要求把先生的保额尽可能降低，而她自己的养老计划在预算中尽可能高。
　　
　　我在电脑上重新设制了数据，如果完全按照客户的要求，她先生的保额将会降低百分之五十，而妻子的计划可以保持不变。我带上改过后的计划出门了。才出门口，我突然想到自己范了一个重大的错误：我只考虑到客户的要求，却忽略了客户的心理。如果我把经过调整的计划呈现到这位女性客户的面前，当她看到先生的额度降了百分之五十，而她一点都未做变动，她或许就会想到之前调整金额的念头，是不是自己也可以做一些调整？为了避免发生这样的事，也为了让计划更合理，因为夫妻两人收入相仿时，彼此的保障也应该差不多。我回到公司，把他们夫妻两人的原计划都降低了百分之二十五，保费正好还在八千。
　　
　　我再次出门，去往客户的公司。她还在开会，等了二十多分钟，她很满意我修改后的计划，只是询问了如果今后发生退保怎么办？我笑着说她，我当初就告诉她，保险是强制储蓄，每年的保费要在他们的合理范围内，如果觉得过高，可以做好调整后再投保。并且要在十年后才适合做“减额付清”，也就是通过降低保费，保留部份的保险保障。她说假定要退保呢？我回答她，如果只是一个随意的想法，就要改变原本的计划而退保，那么我建议就不要购买保险。因为保险不是短期的理财方式。女客户没有疑问了，我给了她需要填列的表格。她约定我明天完成合同。
　　
　　在等待那位妇客户的时候，我又给一位先前见过面的律师客户发了短信，告知他后天还本型的重大疾病保险要停售了。一般律师都比较忙，经常不是约了客户见面讨论官司，就是在出庭，打电话很容易影响他们的工作，所以我通常是发短信给他们。律师客户回短信，明天联系我，我回了一个“好”字。
　　
　　骑车回家的时候已经是黑幕降临了，等红绿灯的那会儿，脑袋被风吹得生痛。冬天的晚上真不是盖的,呵呵。

作者：清风拂江　回复日期：2006-12-18　20:55:01　  
　　楼主写的很认真，赞一个


作者：不适合打工　回复日期：2006-12-19　09:42:51　  
　　最大的骗子不是保险代理人，而是保险公司。
　　很多业务员的说法，全是保险公司的所谓早会、辅导课等上受到的“教育”，各种竞赛等公司奖励，在暗中都在默许或者说是鼓励业务员去骗客户。出了责任就全推给业务人员。
　　也许，从证据上来讲，保险公司并没有欺骗客户，全是业务员在误导客户。其实，问一问保险业务员，他们热衷推销的产品和推销这种产品时的说法，又有哪一个不是公司所倡导的呢。
　　所以说，在中国保险业务员要提高地位，最主要的工作是与保险公司斗争，争取应该的权利与利益，然后才能得到社会的认可。不然，利用价值没有了，就会被保险公司一脚踢开。


作者：轻轻雾淡淡情　回复日期：2006-12-19　14:39:09　  
　　我很认真地看了楼主的贴子,真是由衷地发出了一声赞叹.不知道楼主做了多久的保险,但我这样一个从事保险行业六年的人也忍不住要对你竖大拇指了.加油!


作者：JUNEYALE　回复日期：2006-12-19　21:35:08　  
　　谢谢大家的支持


作者：juneyale　回复日期：2006-12-19　22:51:10　  
　　
　　2006年12月19日星期二
　　
　　在昨晚十一点，我收到客户发来的短消息，原本第二天缴保费的女客户决定不买保险了，原因是她先生不同意。我正好还没睡呢，就回她说，明天我约她先生谈一下，我应该了解客户的购买原因，但我更关心客户拒绝的原由。
　　
　　当晚，我抄写了结婚时的誓词——
　　我愿意娶XX为我的妻子!照顾她，爱护她，无论贫穷还是富有,疾病还是健康,相爱相敬,不离不弃,直到死亡把我们分离。
　　
　　既然两人承诺了要共同度过，相携看夕阳，那么对于可能发生的贫穷或疾病，也应该做好准备。承诺照顾自己的爱人一辈子，不仅仅是说几句“我爱你”那么简单的。
　　
　　今天，我上午打电话给她的先生，约在了中午见面。她先生和她是同事，在一个单位，之前已经见过几次面。她先生是做销售工作的，两个人年龄一样，都是二十出头。我先和她先生聊了聊他们的蜜月之行。而后，我问她先生对计划有什么不满意的地方？他认为自己还年轻，不需要做定期的存款，并且也没打算这么做。我笑笑说，抛开保险不谈，像他们这样的新婚夫妇，拥有了自己的家庭是一种幸福，但同时也要承担自己的责任，就是照顾对方一辈子。他们最起码应该每个月有定期存款的习惯。每年定一个能力承受的目标，需要存到多少，在银行办一张零存整取存折，摊到每个月存入这个数额，到年底的时候用年终奖尽量补足。这是为小家庭最基本要做的。
　　
　　而她的先生，也就是男客户认为存钱是为了花钱。他有购房计划、旅游计划等等。他们的婚房是父母帮助两次付清的。由于手头还有余钱，他们准备再购一套房，用一次付清的方式。我对他的想法认真听后，建议他通过公积金帐户贷款，而用多下的钱做一些投资，比如稳健的可以选择债券或基金，也可以适度购买一些股票。其余的钱可以存在银行，等到有投资时机的时候作为小股资金进入。说实话，把几十万元都作为房款，变成固定资产，失去了流动资金的优势。无论将来有投资的机会还是需要现金的时候，房子是不适合随时转让的，并且房子作为一个整体也不能部份出售换得现金。利用他们自己的公积金帐户，即可得到相对较低的贷款利率，又留出了可随时调用的流动资金，不是更好。他对我的提议感到很不错。
　　
　　不过有意思的是，他认同应该爱护自己的妻子，万一发生意外或疾病，不能让此作为一种负累。但同时，他又以父母会给于资金的帮助，即使发生状况，也能顺利度过。我看着这个虽然已经为人夫，但心理还是和孩子一样的男生，问他既然自己都组织家庭了，就应该承担相应的责任，而不是还要去指望父母。父母的年纪也老了，他们已经照顾我们一辈子了，现在应该是我们照顾他们才是。他看着我，给了我一个哭笑不得的答案，对的，他会在四十岁后为自己的孩子买一份保险。我问他怎么会想到给孩子习保险？他认为自己对孩子是有责任的。我告诉他孩子是没有收入的，只有父母，也就是他和他妻子有了保障，孩子才是安全的。他现在还年轻，可以想像美好的未来，而未来的收入靠什么来确保？没有人可以打包票说自己一定可以终身无病无灾，我们是不是应该现在就做一些准备？同时也是培养他们的固定储蓄习惯。银行的钱存着，他是为了花的，买房、买车、信用卡消费……像他们还没有建立起好的理财习惯，那么只有强制的储蓄，也就是保险，能让他们有应急的钱，将来有养老的钱。
　　我记得电视剧《武林外传》中有一段很有意思，说是爱情是冲动的造成的，而两个人的生活则是需要有长远的规划。计划能够成为现实，重要的是要去完成。男客户告诉我他对高中、大学没有好好学一些东西感到后悔。我问他有没有想过，十年二十年后会为什么后悔？他说一定会有的。我请他为自己的家庭做一个规划，不要把钱都放在一个银行帐户里。聪明的人会让钱增值，糊涂的人是让钱贬值，不顾将来的人会把钱花光。他现在的想法是很危险的。
　　或许是年轻吧，他很坚持自己的想法，认为只要现在自体健康，就是无敌的，什么不好的事情都不会发生在他的身上。末了，他还重复了一遍，说他四十岁后会买保险，还从我这儿买。我摇摇头，缓缓地告诉他，我认为他一定会在不到这个年纪的时候就主动要求买保险的。他笑了，客气地送我出了门。
　　
　　虽然这位客户最终没有买保险，但从他的谈吐可以看出，他是个很合适做销售的人。他会经常重复我的话，概括我的说话的中心要点。也会承认我的理念是正确的，只是他仍然坚持自己的意见。因为他还年轻，独生子，至今也没有经历过什么大的挫折，一直比较顺利。这位客户还是“少年不知愁滋味，为赋新词强说愁”的年纪，享受在新婚甜蜜的大男孩。他所缺少的是责任感，或许再经历一些世事，或在有了孩子后，他会成熟一些，考虑得更多。
　　
　　我还是很欣赏他的坦诚和坚持自己想法的这一方面。

作者：小树参天　回复日期：2006-12-20　12:36:38　  
　　谢谢精灵_之翼和juneyale的回复！这个帖子对我用处很大！


作者：limiho　回复日期：2006-12-20　15:49:03　  
　　老兄，自己开个博客吧


作者：兰黑　回复日期：2006-12-20　16:50:49　  
　　好


作者：tianhuili　回复日期：2006-12-20　17:32:01　  
　　精彩！


作者：蓝色心情0112　回复日期：2006-12-21　14:01:29　  
　　真是个不错的帖子，可以学习到很多东西。


作者：天涯傻子　回复日期：2006-12-21　14:43:19　  
　　留个印子


作者：晚宴　回复日期：2006-12-23　10:11:24　  
　　帮顶一下,对不起LZ


作者：晚宴　回复日期：2006-12-23　10:16:05　  
　　帮顶一下,对不起LZ


作者：冰雪馨儿ly　回复日期：2006-12-25　17:13:49　  
　　帮顶一下。


作者：mapodoufu　回复日期：2006-12-25　23:59:53　  
　　欣赏LZ乐观的态度
　　希望保险业多一些有责任感的人


作者：晚宴　回复日期：2006-12-28　11:37:46　  
　　帮顶一下,对不起LZ


作者：lemou_xn　回复日期：2006-12-28　11:53:25　  
　　作为一名保险经纪人，顶你！


作者：softstone1989　回复日期：2006-12-28　18:14:46　  
　　我是太平人寿的，顶一下。


作者：心蕊雅丝　回复日期：2006-12-28　19:09:04　  
　　在保险公司混了两个月，感慨良多～楼主非常努力～佩服～


作者：文睿　回复日期：2006-12-28　20:33:18　  
　　保险主要是保障，储蓄，养老，和投资功能。
　　保障是第一位的，投资是最后考虑的。
　　本人是海康保险的，感觉楼主非常努力，佩服佩服！


作者：平民大百姓　回复日期：2006-12-29　03:58:10　  
　　其实保险公司的早会有时也挺无聊+浪费时间，说来说去都是千篇一律的东西。本人就深恶痛绝。请问各位同行：早会有没有参加的必要？本人的公司上班不用打卡。


作者：江声浩荡　回复日期：2006-12-29　9:08:51　  
　　TO：晚宴
　　
　　你不在这行里呆的久，不知道保险的真正功用，我知道的，有的客户只给孩子买了，过了不久，父母出事了，孩子的保险费也没有人缴了，如果当时保险单上加一个豁免的话，孩子就会有很好保障，至少在经济上，以后的保险费不用交，保险责任还在，说明业务员的素质是很重要的。
　　
　　保险公司的保险金每年赔付的是很多的，谁会拿到保险金后到处张扬呢？
　　
　　不可否认，保险公司是商业性的，正是商业性，确保了我们可以享受到我们投资后所能拿到的利益。
　　
　　　　所谓一人做保险，全家不要脸，实在是可笑之极，凭自己的劳动挣钱吃饭，不比那些贪官强盗要强的很多？说出这种话的人，才是真正的不要脸啊。
　　　　你看现在凡是有竞争的行业，哪个不是高度重视营销呢。哪个不是主动往可能的客户那里跑呢？


作者：跟名字没关系　回复日期：2006-12-29　11:44:11　  
　　正在看~


作者：跟名字没关系　回复日期：2006-12-29　11:46:09　  
　　正在看~好文 辛苦了!谢谢!!!


作者：晚宴　回复日期：2006-12-29　18:26:07　  
　　作为职业理财规划师,我为了能较好的理解保险,特意到本地区的一家大型保险代理公司培训实习了两个多月,虽然一单未出(出于良心和血性,不忍坑害亲戚朋友),但是也利用这段时间对各家的条款和险种进行了熟悉对比.我不是说保险本身不好,而是说在目前阶段各家保险公司的手段和目的确实和传销一样,只注重经济效益,忽视投保人的利益及社会效益.代理人也是如此,哪个险种佣金高,就极力推哪个险种,根本不考虑客户的实际需求,明明有趸交的能力,为了标保的提成,非得哄骗其改为20-30年年交!
　　再者说,论坛上的保险精英们,有哪一位是心甘情愿的为自己做了全面的保险规划,请将它列出来,并说明理由.如果您自己都不相信自己推销的东西,凭什么让老百姓相信它!


作者：晚宴　回复日期：2006-12-29　18:41:08　  
　　下面我将转帖和讯保险论坛里expert的几篇文章来充实我的观点:
　　
　　坚决不要买终身寿险
　　
　　先讲解终生寿险的定价原理
　　1.终生寿险=一系列的定期寿险+生存保险
　　2.因为对于保险公司而言,它的定价=一系列定期寿险的保费+储蓄部分的保费
　　
　　更形象的讲,我们假设一个30岁的男性购买一个终身寿险,保额是100万,假设他是一次性缴费(期缴的原理也一样),那么保险公司的收费=从30岁开始到100岁定期寿险的保费的现值+100万满期给付的现值, 终身寿险最大的问题在于后半部分即100万满期给付的现值,简单的讲相当于你把钱存给了保险公司,保险公司给你一个利率,而这个利率小于2.5%,可见这是多么不值得的一件事,而且在此基础上保险公司还加了很多费用.这个费用是多少呢? 如果是20年以上缴费的终生寿险,其首年可用费用=缴纳的保费- 同等保障条件下的定期寿险的保费=缴纳的保费*99%,其中35-40%发给了代理人,剩下的可以做各种费用支出:请客,吃饭,旅游....
　　
　　那么为什么在国外终生寿险有一席之地,因为国外终生寿险的内定费率>5%,而存款或国债收益都没有怎么高,而国内相反,内含利率2.5%,小于存款.......
　　
　　本人是FSA/CFA,在下一讲我告诉大家一种替代终生寿险的方法.
　　
　　顺便说一句:FSA:北美注册精算师, CFA:北美特许金融分析师,我的朋友在保险公司担任高级职务很多,没一个人买终身寿险
　　
　　
　　保险有两类，一是以保障为目的的产品，对于这类产品购买的目的是保障，不是为了赚钱，是预防，另一类保险是储蓄型保险，对于这类保险，当然关心是否赚钱了，就象是两个选择，一是给你3。11%年利率（目前银行），一个是给你小于2。5%的年利率，诱骗被保险人买小于2。5%预定利率的保险产品才是真正的强盗逻辑！


作者：晚宴　回复日期：2006-12-29　18:45:31　  
　　为什么我总说国内的储蓄型保险没有价值----expert
　　
　　
　　首先要传授的一个正确的观念是客户买储蓄型保险的目的是为了储蓄，既然是为了储蓄，那么关于保障部分的产品，就可以单独购买，比如定期寿险、意外伤害等等。这样就明确了你的目的。以免被保险公司包转在储蓄保险里的保障部分迷惑。
　　
　　第二个概念是货币的时间价值，举个简单的例子，假设你今年的年终奖是1000元，领导说我先不给你，我分10年给，每年给你101元，这样你的总收入是1010元，大于1000元，你同意吗？你肯定会说：不行！道理很简单，因为货币有时间价值。目前代理人在宣传储蓄保险时就是不懂或隐瞒了这点。他们给客户的讲解就和上面的例子一样
　　
　　
　　第三个概念是效用理论或叫MARKWORZ理论，该理论说投资任何一种金融的预期收益大于无风险收益才有价值，否则你去冒那个险干什么呢？目前国内衡量无风险收益的方法是银行的储蓄利率，5年期的储蓄利率（经过复利化并扣减利息税处理）是3。11%，也就是说你做任何投资都不应该低于他，否则毫无意义。
　　
　　至于银行和保险公司的风险，这个问题就更简单，银行的资产规模是保险公司的N倍，银行在国民经济体系中的地位是保险公司远远无法比拟的，任何国家政府对银行的保护都大于对保险公司的保护。所以有人说保险公司更保险是完全错误的。


作者：晚宴　回复日期：2006-12-29　18:49:01　  
　　第四个概念是关于储蓄保险的分红问题，首先分红是不确定的，因此在计算收益率的时候就不应该考虑这些所谓的低、中、高各种收益率情况，如果一定要计算不确定的，那么计算基金和股票好了，保准把保险比的无容身之地。计算的依据是什么呢？就是非常简单的内部收益率的概念或者叫IRR。
　　
　　举个简单的例子，如果你投资100元，第二年获得110元，那么这个IIR=10%，如果第二年给你2元，那么IRR=2%，正如前面的原则一样，如果IRR《目前的银行存款利率，你买他干吗？ ，计算的方法如下：
　　1)做一个简单的电子表格,表格的列分别是年龄,缴费,保险公司的返还,记住不要把分红等不确定因素放进去;
　　2)再做第四列,计算每年的净现金流,净现金流=保险公司返还-缴费
　　3)使用IRR计算内部收益率
　　
　　你们算算看啊
　　
　　
　　做为本贴的结束，我模拟一段问答来总结一下；
　　问：保险公司的储蓄型产品包括保障功能，你如何看待？
　　答；你完全可以通过购买简单的定期寿险、意外伤害等获得保障啊，你买储蓄型保险的目的就是为了增值
　　
　　问：为什么不计算分红呢？
　　答：因为分红是不确定因素；
　　
　　问：为什么IRR小于银行存款利率就没有意义？
　　答：因为银行存款是无风险的收益，而且手续简单，你何必买一个收益率比银行存款都低的产品呢。
　　
　　问：那么理想的保险公司养老金是什么产品呢？
　　答：理想的产品是一个ILP产品，或投连产品，该产品开设多个帐户，其中一个是保证收益帐户，其他帐户是投资帐户。
　　


作者：晚宴　回复日期：2006-12-29　18:53:01　  
　　如何用非终身寿险组合达到终身寿险的功能---expert
　　
　　首先定义几个参数:
　　1.假设客户购买终身寿险采用30年缴费(其它缴费也一样),每年的缴费为WP,获得的保额为SI;
　　2.假设目前市场上为达到保额SI的最便宜的保证30年期的定期寿险每缴费为TP;
　　3.设保险公司定价时对终身寿险的预定利率为I,设资本市场无风险利率为R(F),这里为简单期间取R(F)为存款的利率,因为存款是无风险的,目前无风险利率为R(F)=3.11%每年复利,而I<2.5%;
　　
　　我们下面开始模拟过程:
　　1.方案1:客户购买30年缴费的终身寿险每年缴纳保费为WP,获得SI的保障,同时退保可以获得一定的现金价值,注意只有在105岁退保(或100岁)其现金价值等于保额;
　　
　　2.方案2:客户同样拿出WP的钱,但是其中的TP用于购买终身寿险,而将WP-TP部分放入银行存5年,其年利率为R(F)=3.11%
　　
　　
　　3.在两个方案中:
　　1)前30年客户都获得SI的保障;
　　2)从第31年开始,定期寿险已经终止,但是由于客户每年存了WP-TP到银行,因此累计的金额= [((1+R(F))^30-1)/R(F)]*(WP-TP)>SI,换句话,即使定期寿险停止了,但是客户的储蓄部分已经获得了大于等于SI的金额!!! 更重要的是这个金额可以随时取,而此时终身寿险的现金价值小于SI,因为客户不可能是100岁!而且客户的储蓄可以继续增长,举个例子假如客户30岁投保,到60岁时,定期寿险终止,此时客户储蓄的钱还在增长,如果客户在80岁去世,那么终身寿险的保障是SI,而储蓄部分是60岁的储蓄值*(1+R(F))^20远远大于SI!!!
　　
　　4.你看同样的成本,貌似终身保障的终生寿险就这样被模拟了!
　　
　　关键点:
　　因为保险公司定价时对终身寿险的利率I<3.11%,I最大2.5%,可见终身寿险购买的意义为0在目前市场.
　　
　　这就是精算......


作者：晚宴　回复日期：2006-12-29　18:58:23　  
　　我首先讲，我一贯站在客户的角度看问题，我说保险有价值是对保障型而言的，我每年都会主动去续转我的保单，但是对于储蓄型产品完全没有必要买。我只是说出了事实的真相。----expert
　　
　　1.保险公司在终身寿险的定价中使用的利率小于2。5%，那么我们看保险公司是如何投资的，因为保险公司的承诺是终身保证的利率，因此保险公司同样面临的风险就是在市场上找不到合理的投资工具，96-98年保险公司在长期险产品中定价利率9%左右，造成现在大量的高额负债。因此既然保险公司认为从长期看，2。5%可以达到，那么就有理由用目前的储蓄利率来衡量；
　　
　　2.无风险利率即可以是储蓄也可以是国债,如果从国债看收益率曲线的话,那么终身寿险的劣势更明显,因为30年期已发行国债的利率远远大于3%,在这种情况下终身寿险更加没有价值;
　　
　　3.目前万能险提供的保证利率有几个前提:目前没有任何一款万能险的保证利率可以大于2.5%;第二万能险要有很大的初始费用,这对客户来讲很不值,另外一个问题万能险每月公布结算利率3-3.5%是怎么来的?你们想过没有......(我会单独开贴告诉你们保险公司目前在万能寿险是怎么做的)
　　
　　


作者：晚宴　回复日期：2006-12-29　19:01:52　  
　　我来介绍一下分红险的本质，分红险的英文是PARTICIPATION，意思是你的投入参与了保险公司的经营，因此你可以分享保险公司的经营成果，这种产品目前在国内市场最大的问题如下：
　　1) 所有的保险公司没有明示分红险的公式和计算方法,对于客户而言相当不透明;
　　2)从财务逻辑看,分红险属于POLICY HOLDERS BENEFITS, 在P/L中的计算逻辑为: REVENUE- COST-POLICY_HOLDER_BENEFITS- CHANGE OF RESERVE=EBIT,换句话说对于股份制公司,股东的分红是在POLICY HOLDER BENEFITS之后,因此从理论讲对于一个股份制的保险公司,因为股东是公司的拥有者,他们必然希望给保单持有人的分红越小越好,因为只有这样PAYOUT RATIO才会很高,公司的估值才会上去,所以在国外当公司变成股份制公司后,很多保单从分红保单转成非分红保单,目前国内大部分保险公司都是股份制,还卖这种产品,你们算算每年分红率多少?我打赌一定小于DIVIDEND YIELD, DIVIDEND YIELD是指你买了保险公司的股票后,保险公司每年排发的股息和股票价格的比,你们去香港联交所和美国证券交易所查查中国海外上市的保险公司,他们的DIVIDEND YIELD保管比保单分红高,换句话说,对于股份制保险公司,你如果想分红就该买股票.
　　
　　
　　 ---------expert
　　
　　
　　
　　股份制保险公司首先要考虑股东的权益，故在精算和会计核算上会作出一些处理。以降低保单持有人本该获得的红利回报，然后分给股东！于是买上市的保险公司的股票比买该公司的分红保单要好


作者：晚宴　回复日期：2006-12-29　19:08:33　  
　　以上的文章均转自和讯网的保险大家谈 ,特别感谢expert 前辈的真知灼见,有感兴趣的朋友,可自行查找.
　　
　　今天就到这吧.
　　


作者：晚宴　回复日期：2006-12-30　10:28:05　  
　　帮顶,略表歉意.


作者：晚宴　回复日期：2006-12-31　9:22:51　  
　　顶一下


作者：蓝色心情0112　回复日期：2006-12-31　10:37:34　  
　　晚宴干嘛呀
　　呵呵。
　　你弄这些，大家都看不懂的呀！


作者：晚宴　回复日期：2006-12-31　22:39:02　  
　　别沉了


作者：匿名人士101010　回复日期：2007-1-1　1:11:15　  
　　zan!


作者：blueloong　回复日期：2007-1-1　02:02:14　  
　　好铁
　　


作者：平民大百姓　回复日期：2007-1-1　3:11:17　  
　　怎么这么久不见juneyale有文章发表啊?


作者：晚宴　回复日期：2007-1-2　9:54:20　  
　　顶一下


作者：phobian　回复日期：2007-1-2　10:18:01　  
　　保险公司确实不诚信，以类似传销的手段给年轻的代理人洗脑。


作者：新华经济人　回复日期：2007-1-2　17:26:01　  
　　晚宴看来很了解保险业,也很了解里面的运做方式,但是你在此把保险业说的那些话是不是也在误导消费者呢?
　　保险是商业条款,是有商业目的的,保险的一个真缔就是,我为人人,人人为我!一方有难八方支援!
　　至于,营销员确实会做引导,或诱导的事情,但投保人也是有责任的,任何事情都是双向选择.
　　还有营销方式,国外保险业运做了上百年,也是面对面的上门营销啊!


作者：忒贼兮兮　回复日期：2007-1-2　21:41:22　  
　　作者：新华经济人　回复日期：2007-1-2　17:26:01　
　　　　晚宴看来很了解保险业,也很了解里面的运做方式,但是你在此把保险业说的那些话是不是也在误导消费者呢?
　　　　保险是商业条款,是有商业目的的,保险的一个真缔就是,我为人人,人人为我!一方有难八方支援!
　　　　至于,营销员确实会做引导,或诱导的事情,但投保人也是有责任的,任何事情都是双向选择.
　　　　还有营销方式,国外保险业运做了上百年,也是面对面的上门营销啊!
　　------------------------------------------------------------还死不悔改在这犟嘴


作者：phobian　回复日期：2007-1-3　15:03:56　  
　　作者：新华经济人　回复日期：2007-1-2　17:26:01　
　　至于,营销员确实会做引导,或诱导的事情,但投保人也是有责任的,任何事情都是双向选择.
　　　　还有营销方式,国外保险业运做了上百年,也是面对面的上门营销啊!
　　================================================================
　　至于,诈骗人员确实会做引导,或诱导的事情,但被诈骗人也是有责任的,任何事情都是双向选择.
　　　　还有营销方式,国外扎骗业运做了上百年,也是面对面的上门营销啊!
　　
　　^_^
　　
　　


作者：saiken　回复日期：2007-1-3　21:17:13　  
　　我不相信保险，现在中国人也大都不信保险，因为现今社会，连zf信誉都不可靠的，很难让人再相信以营利为目的的商业机构，
　　
　　正所谓，防火，防盗，防保险
　　
　　
　　不过楼主的文章我很喜欢~~~~这是一个人的奋斗经过。
　　
　　最少打出这么多字就让我肃然起敬


作者：漫与　回复日期：2007-1-3　21:55:03　  
　　很高兴能看到这样的贴子，专业和诚信是我从楼主身上看到保险营销人可贵的品质。世界500强有50家左右的保险公司就可以看出这个行业已经是世界的第一行业，中国的保险业其实只是刚刚起步，到它慢慢成熟还有一段路要走，要走向规范需要大量的象楼主这样高素质的代理人，向你致敬。
　　对于晚宴的长篇大论，是不是要说中国的保险就不要发展了呢？金融业无非就是银行证券保险三大产业，理财是看自身的经济能力和需求合理把资金分配到这三种金融工具中去，使资金始终安全而且稳定的增长。
　　
　　


作者：lovebmying　回复日期：2007-1-4　04:12:43　  
　　3


作者：lovebmying　回复日期：2007-1-4　04:32:48　  
　　3


作者：月亮助理　回复日期：2007-1-10　18:43:25　  
　　投身保险英勇无畏，西装革履貌似高贵，其实生活极为琐碎；
　　为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫，客人投诉照死赔罪，
　　点头哈腰就差下跪；日不能息夜不能寐，老板一叫立即到位，
　　一年到头加班受罪，劳动法规统统作废，身心憔悴暗自流泪，
　　屁大点事反复开会；逢年过节家人难会，分分秒秒不敢离位。
　　
　　我是平安的.我很理解.继续发表....
　　


作者：月亮助理　回复日期：2007-1-10　18:45:48　  
　　我很喜欢楼主这是一个人的奋斗经过。
　　　　
　　 　他让我肃然起敬!!!!!!!!........
　　


作者：晚宴　回复日期：2007-1-11　21:02:39　  
　　我不是说保险本身不好,而是说在中国,这种保险公司的制度和做保险的人不好,而我所盼望的保险还得10-20年才能出现在我们的身边!我衷心的希望这一天早一点到来.


作者：mssn97　回复日期：2007-1-25　02:08:58　  
　　朋友推荐来看，半晚上了，还没有看完，对MM的专业，敬业特别佩服，先赞一个！还有就是你的反省以及及时总结，都很值得学习啊。我想提个意见 ：你要更有点霸气，不是那种一看就能看出来的，是你语言上的霸气，很自信，很幽默，很大气的霸，不知道我说清楚了没有？
　　先就说这么多，很晚了，明天再来学习。


作者：踏雪一方　回复日期：2007-1-25　3:39:10　  
　　好贴,有意识


作者：Rachel717　回复日期：2007-2-18　21:04:13　  
　　加油呀~谢谢，间接学到很多


作者：男人不怕失败　回复日期：2007-2-18　21:47:33　  
　　 哎 有一个想出名的！


作者：深圳保险　回复日期：2007-2-18　21:54:57　  
　　写得好


作者：lzyty　回复日期：2007-4-9　12:24:50　  
　　得到保障或领取需要更长时限的过程，“安全”成了重要的因素。


作者：AMY7678　回复日期：2007-4-9　15:29:46　  
　　写得不错~


作者：nohelp　回复日期：2007-5-2　11:30:24　  
　　非常赞赏你的行为


作者：xiaodong_1567　回复日期：2007-5-2　11:34:47　  
　　不错
　　顶lz


作者：荻玥潇潇　回复日期：2007-5-16　11:27:32　  
　　赫赫，我在一个暑假学习了两个星期领导，但只做了，三天，，
　　
　　因为俺不忍心去骗人，，，，
　　


作者：hongbq　回复日期：2007-5-16　21:37:38　  
　　严重支持，呵呵，顶下， 收藏慢慢揣摩！


作者：alsd218　回复日期：2007-5-18　23:39:34　  
　　作者：晚宴 提交日期：2007-4-6 9:28:00
　　
　　作为一名半专业的理财人士,现将自己的家庭财产配置如下,真诚的希望能获得达人的指导点评,谢谢.
　　　　 首先,最让偶感到踏实的是财产总额的 三分之一实物金条(帐面盈利30%),在2005年9,10,11月就批量购进高赛尔,均价126/克,压根没想卖,是偶的压舱石.
　　　　 其次家庭财产总额的二分之一配置为商业房产(租金回报7%-8%,可满足日常生活之需),目前增值率40%,这使偶家领导最为看重的摇钱树.
　　　　 最后是现金(可满足6个月的日常开销)和股票(供偶天天在家折腾之用,几乎没赚到过,惭愧啊惭愧).
　　　　 目前,偶已经从单位办理停薪留职500天了(在其间偶通过了国家劳动部和注册理财师协会的双认证以及高级纳税筹划师的考试),越来越喜欢现在的生活,虽然有时不被人所理解,但偶已沉溺其中无法自拔了.
　　
　　原来如此！
　　


作者：晚宴　回复日期：2007-8-30　9:14:04　  
　　聚焦：干保险的为何不买保险 (ZT)
　　　　
　　　　【2007.08.29 10:57】　来源：中国保险报 作者：康民
　　　　
　　　　
　　　　
　　　　
　　　　　　作为长期跑保险新闻的所谓“专业人士”，记者时不时也会有一些“专业困惑”。
　　　　
　　　　　　比如，就记者所见所闻所知，有不少干保险工作的人士自己并不买保险。
　　　　
　　　　　　这里主要指的是一些保险公司里的中高层管理人员。而那些保险公司里的基层营销员们差不多全都买了保险，很多人还不止买了一份（至于是主动的还是被动的先不细究）。
　　　　
　　　　　　上个月记者出差到一个“保险大省”，碰上某公司一款重疾险新产品面世，正在大张旗鼓地作市场推广，场面蔚为壮观。记者找到营销人员了解具体情况，营销员极为耐心而生动地描述了产品的条款和功能，讲得眉飞色舞，而且现身说法表示自己就买了两份——“如果您已经买过其他重疾险也没有关系，可以再买这款重疾险送给家人或者朋友。”营销员的口才的确好，语言也精彩，在场的人越听越带劲，连记者也禁不住怦然心动，差点跳出来签单。毕竟，人都是很在意自己和亲人的健康啊。
　　　　
　　　　　　但聊到后来听说，公司里的高管们都在力推这个产品，要求下面的人尽量多买，以期带动市场效应，而高管们自己却“敬而远之”，一个都没买。
　　　　
　　　　　　记者当时就和那个营销员开了句玩笑：“你要是能让你们领导买一份，我就买一份。”
　　　　
　　　　　　不止这一次。也不仅仅是重疾险。
　　　　
　　　　　　还有投连险。股市火了，也带活了投连险，各种投连产品纷纷出炉。但就记者所见所闻，有一些保险公司的中高级管理者们宁愿直接到股市炒股，或者买基金，也不买自己公司的投连产品。
　　　　
　　　　也许重疾险、投连险这样的产品比较特殊，毕竟以前被“重创”过，现在有一些“起死回生”的味道。
　　　　
　　　　　　但记者发现，对于意外险、医疗险甚至最普通的寿险产品也有类似的情况。
　　　　
　　　　　　如果稍加留心还会发现，保险公司中高层管理者没有购买任何一款商业保险的并不在少数；不仅是保险公司，还包括一些保险监管者。
　　　　
　　　　　　当然，记者并不是说，不买保险就有什么天大的不对。现代商业保险遵循的是市场自由选择的买卖原则，本身就是愿买愿卖。
　　　　
　　　　　　只是，记者心里总有些蹊跷，开餐馆的人可以吃自己的饭菜，卖衣服的人可以穿自己卖的衣服，为什么干保险这个行当的人不买保险呢？
　　　　
　　　　　　原因也许各种各样。记者尝试着简单归纳一下：一般人不买保险的原因大概有两种，一是客观上不需要；二是主观上对产品不认同。
　　　　
　　　　　　若是前者，无可厚非；若是后者，则值得深思了。


作者：pwatx　回复日期：2007-8-30　18:35:12　  
　　
　　
　　
　　卖保险的，首先要卖掉的是自己的人格，尊严，诚信，道德，良心。到后来就发展为卖友情，亲情，直到卖无可卖，然后被保险公司把你给卖掉。
　　
　　
　　
　　
　　


作者：JUNEYALE　回复日期：2007-8-31　16:46:32　  
　　很久没来了： ）
　　看到很多朋友对保险有一些负面的看法，其实是很正常的。
　　我所要说的事，只要是您的经济允许，首先要让自己和家人参加社保。因为，无论社保现在有着怎样的缺陷，由于它具有普遍性，在中国拥有最大的参保人，所以统筹部分很有优势。要知道，保险本身就是大数原则，参加的人越多，其风险越小。


作者：JUNEYALE　回复日期：2007-8-31　16:59:12　  
　　晚宴提供很多资讯。这里很感谢你。
　　
　　对于你对储蓄保险的论点，我有不同的观点。
　　现在处于全民炒股的金融好时机，但同时很多人把自己的资金放入了高风险的投资中而不自知。
　　储蓄型的保险有别于银行存款，因为它是强制储蓄，并且会规定领取的时间和年限。保险的功能并不是帮助客户赚钱，而是帮助客户抵御风险。现在很多人把公积金贷款用作房贷，几乎提空了自己的账户。这是用保险作为专款专用的金融工具来规划自己的养老或其他用途的资金不是更稳健吗？


作者：JUNEYALE　回复日期：2007-8-31　17:09:55　  
　　我不认为自己是一个简单的卖保险的营销员。
　　
　　我是在帮助很多客户和他们的家庭进行理财。
　　
　　但是，遗憾的是，有资金的客户乐于使自己得到更多的风险保障。大多处在高度资金风险中的人，对于自己目前稳定的工资给予了太大的信心，而没有考虑到占自己收入比例过高的贷款、一般水平的社保，当经济市场发生变动，或自己发生意外疾病后，所要面临的困境。另外，对于退休后的生活，大多数人，特别是白领阶层，报着过于乐观的心态，而没有考虑到收入中之后，能领取到的社保退休金将与其工资有着很大的差距。


作者：kk120120　回复日期：2007-9-11　15:47:20　  
　　希望大家多讨论，理越辨越明！
　　最近正考虑买保险，最起码花了8个小时以上来看资料了。
　　不过心中还不是很有底儿，保险复杂啊！已经有医保。
　　1，个人需求
　　2，保险保障 意外，医疗（大病，住院津贴），寿险（定期，终身），女性的保险
　　3，理赔难度
　　
　　－－－想想偶买基金花了大概10～20个小时，就觉得比较了解，可以放心的买了。到现在也收益马马虎虎；－）
　　
　　


作者：JUNEYALE　回复日期：2007-9-23　17:29:55　  
　　一般客户可以自己来设定保额.
　　
　　保额大至等于年收入的5-10倍.保费控制在年收入的10%-15%以内.
　　如果没有购买过保险,我都是建议先考虑医疗和大病.因为这是保险公司的最大优势产品,是其他商品不能替代的.
　　
　　看您对医疗比较有兴趣,您可以组合一些综合医疗类(通常是消费型的)和还本型的大病构成您的个人医疗专户.
　　


作者：啥子啥子嘛　回复日期：2007-9-23　17:59:12　  
　　顶一个

 

作者：cacac　回复日期：2007-9-23　21:15:49　  
　　想起锐圆的一句话：所用作服务的都应当向保险、房产销售人员的态度学习


作者：vgoo　回复日期：2007-9-30　1:55:20　  
　　找了好久，终于找到一个坚持下来写关于保险的人了，支持一个，先回复，在慢慢看。我也是一个保险营销员。


作者：累了_COM　回复日期：2007-9-30　10:27:37　  
　　我用了半年时间才明白：无论做保险，还是买保险都是个错误。
　　P.S.：以友邦寿险（金福）为例，内含报酬率介于 1.33% - 1.99% 之间；而所谓的高中教育储备保险，回报率甚至低于 1%。
　　现在我买的是 ETF。
　　


作者：JUNEYALE　回复日期：2007-9-30　15:28:01　  
　　保险本身是种理财的工具，并无对错。
　　看楼上的这么在意回报率，储蓄型保险并不一定能满足您的需要。
　　因为，同样以友邦寿险（金福）为例，他提供的是相对固定和定时的资金。作为现在对站起来养老生活的准备。他是长期的定存和定取。
　　
　　而高中教育金。则是专款专用帐户的定存，并不是为了回报。
　　
　　其实类似养老金和孩子的教育金对我们来说都是必定会发生的刚性支出，他们的储备并不适合全部的高风险投入，特别是有父母和子女的家庭。这项资金的准备，最好是相对安全和可靠的储备。当然我也不建议全部使用保险来完成。可以结合基金、定投、债券、房产做合理的架构。


作者：JUNEYALE　回复日期：2007-9-30　15:30:37　  
　　SORRY，
　　更正"作为现在对站起来养老生活的准备。"为“作为现在对将来养老生活的准备。”
　　及“刚性”为“钢性“”


作者：vgoo　回复日期：2007-10-1　0:22:17　  
　　作者：累了_COM　回复日期：2007-9-30　10:27:37　
　　　　我用了半年时间才明白：无论做保险，还是买保险都是个错误。
　　　　P.S.：以友邦寿险（金福）为例，内含报酬率介于 1.33% - 1.99% 之间；而所谓的高中教育储备保险，回报率甚至低于 1%。
　　　　现在我买的是 ETF。
　　------------------------------------------------------
　　友邦目前三款（友邦金阳年金保险、友邦金泰年金保险、
　　友邦金福年金保险养老保险）产品中，收益最高的是金阳，买保险买的是保障，不是投资，所以不要和投资做比较。


作者：JUNEYALE　回复日期：2007-10-2　20:59:51　  
　　看来楼上是友邦保险的歪


作者：brace_up　回复日期：2007-11-18　20:00:35　  
　　 写的好！再接再厉!加油！


作者：橙色保险　回复日期：2007-11-18　21:01:36　  
　　我是保险专业的，不知道保险这个行业前途怎么样啊 ？


Tags - , ]]> http://www.iehome.net/read.php?72 <![CDATA[乱弹商业人寿保险]]> paulgang <admin@yourname.com> Sat, 29 Dec 2007 06:01:10 +0000 http://www.iehome.net/read.php?72   我们国家现在属于社会主义初级阶段，所以这些东西对我们来说都很遥远，但是我们的观念也在不断的增强。我们给自己的保障也越来越全面，首先得拥有健康的身体，一份稳定的工作、社会保险和一份不少的积蓄，如果再加上一份商业人寿保险，就可以过乐滋滋的逍遥生活了。
   商业人寿保险在国内发展了10多年了，虽然我前两天已经买了保险，我也知道保险的意义，但是，保险给我的感觉还是向传销一样，保险代理人总会一个劲的宣扬自己公司的保险多好，红利很高，老了取出来会有很多的钱......其实，保险的真谛还是保障，其它都是些附属的东西，如果没有保障就变成理财产品去了。没有好的保险，只有更适合客户的保险，如果真想投资，大可以去买基金股票去了。所以，我觉得和我一样的工薪阶层，更多的是花很少的钱去买更大的保障，多余的钱大可以去投资，如果你有钱不知道往哪儿投，还是可以投到保险里的。
   买保险之前，得先把自己至于死地，能把自己以后的情况想多悲惨就多悲惨，然后才可以客观的去考虑自己需要什么保障，死了会怎么样，残疾了......
    现在买保险的人的年龄一般在结婚的前后，或者更大的年龄，由于人生最大责任的阶段主要在30－50岁左右，上有老，下有小，如果得了重病，或身故了，由你在家庭中的经济地位决定你对家庭造成负担程度。所以，我个人认为，我们买保险的策略应该是在这个阶段加大保障额度，身故应该要20万吧，重疾病得有10万，没社会医疗保险得买点医疗吧，如果没有社会养老，建议去办一个，如果资金充足，也可以考虑商业养老保险。
   分红，万能，投连结保险，虽然收益有不同，但大抵都是羊毛出在羊身上，保险公司是要抽走一部分的。我觉得向消费型的住院医疗，意外保险卡才能反映保险的真谛，500左右消费型的住院医疗，100元10万左右的意外保险卡应该就够用了吧。如果你喜欢打游击，可以需要的时候再买，住院医疗我觉得35岁以后再考虑吧，除非你身体特别差，再说了，身体差也不一定就可以住院医疗呀。特别值得提的是：定期寿险和定期重疾病险，有的不需要主险也可以购买，每年花很少的钱就可以买到很高的保障。30岁定期寿险20年，保额10万，每年交费仅200多；定期重疾病险5万保20年的，每年也只要几百元。当然，如果你能预测自己的未来，提前一年买保险就可以了。
   再买5左右保重疾病的终身寿险，建议交费期20年，这样一来，每年交费不到3000元，就有了10万的重疾病保障，疾病身故的保障有20万左右了吧，意外身故的话有30万了，呵呵，自己要出事了，家里能发点小财了！至于60岁以后，5左右保重疾病的终身寿险能分到不少红利了吧，没钱了可以取点出来花花；考虑到让后人自己创业，太高的保障也没有什么必要了，说不定，我就喜欢上天堂呢。
   重疾病险一般要中晚期才能提前赔付，能得到赔付的人估计多数在世上的日子也不多了。
   买保险别指望保险代理人能告诉你多好的组合，关键时候还是自己多琢磨一下吧，但是一定要选择一个服务好，专业点的保险代理人。一般代理人仅会解释一些你问道的东西，其他的就忽略了。
   商业人寿保险作为一种商品，就得有销售；保险商品多了，就会有竞争；为了更有竞争优势，就得突出自己的特点。现在保险公司的后面是保监会，什么能卖什么不能卖，都是保监会说了算。所以，每家的险种都基本上差不多，保险公司就拿着那点小小的差别吹捧。
   买保险的时候意志要坚定，不要中了代理人的糖衣炮弹，多缴了人民币，但是保障很少，几十年以后的红利神仙也不知道有多少。
   我建议，简单买保险，住院医疗、意外、寿险、重疾病，向基金一样，根据自己的需要做适当的配置，如果都买 ，那要记得少交银子多办事。不管买什么险种，都要记得看清楚保险合同再签名，特别是“责任条款”和“免责条款”一栏，不要被某些保险代理人迷惑了。
Tags - , , , ]]> http://www.iehome.net/read.php?70 <![CDATA[人寿保险的真相]]> paulgang <admin@yourname.com> Wed, 26 Dec 2007 01:36:41 +0000 http://www.iehome.net/read.php?70 首先声明，我不是做保险的，转载这篇文章的目的，只是想让世人能更多的去考虑未来，不管是采取储蓄、保险和股票等方式，为自己的未来做储备。当然，我还是建议根据自己的需求，花很少的钱买点定期寿险、意外或者定期重疾病等，就当每年少给自己买一件衣服，为自己和家人多添加一份保障。

真相一：保险不是投保人想不想而是受益人要不要的问题。以前，我对保险很不了解，总觉得自己年轻，考虑那么多干吗。后来进了公司培训之后，才感觉到自己活着，就对他人有一份责任。于是，我开始考虑万一风险出在自己身上，自己的父母如何生存？我希望我能够为他们做得更多一些。

真相二：其实，所有的人都买了保险，一种人向保险公司买了保险，一种人向自己的腰包买了保险。我们每个人都有储蓄，都在为自己买房、养老、生病做准备。有人说，年轻的时候是用生命换金钱，老了之后是用金钱换生命。我们的父辈都是选择的储蓄，而我们比较幸运，可以选择保险。

真相三：保险是责任心和爱心的体现。在我做市场调查的时候，遇到一个南方人，他很年轻，才结婚。他说他不了解保险，我跟他说了一下，他回答我说，自己赚的钱只够自己吃喝玩乐的，哪有闲钱去买什么保险啊。这种人就是典型的没有责任心的人，在我们做业务的时候，这种人一般是不理的。

真相四：保险就是准备。这句话不是我说的，是胡适说的。“保险只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女小时做儿女长大的准备，如此而已；今天预备明天，这是真稳健，生时预备死时这是真旷达，父母预备儿女，这是真慈爱。”在我做调查的时候，经常遇到买过保险的家庭，很多人都是给孩子买的。因为大人感觉到生活的压力，总是想替孩子多准备一些，好能帮助孩子缓解一下。这就是父母对孩子的“真慈爱”。

真相四：任何东西只要有现金就能买到，保险除了现金还要有健康。这也是我在做调查的时候遇到的一个真实的事情。五一期间，我们在小区里做调查，我见到一位母亲带着她的女儿在不远处，于是，我拿上一个气球走过去说：“宝贝，阿姨送你一个气球，喜欢吗？”那孩子盯着我的气球笑，想拿却怎么也拿不住，我当时就感觉到这个小女孩有些不对劲。在她妈妈帮我填写完问卷之后，对我说：“保险却是不错，不过我女儿还没有等到我给她入保险，就已经出事了”。当时，我一阵心酸，经过那么多的训练，我居然一下子不会说话了。

保险的真正意义就是“生者无忧，死者无惧”，我希望看过我这篇帖子的人，你回不回帖都没有关系，只希望，你在自己有点积蓄之后，考虑给自己买份保险。

Tags - ]]> http://www.iehome.net/read.php?66 <![CDATA[保险计划书]]> paulgang <admin@yourname.com> Sat, 22 Dec 2007 02:39:49 +0000 http://www.iehome.net/read.php?66 主要有：信诚人寿－安诊无忧医疗保险、信诚人寿－福享未来养老保险、信诚人寿－慧选投连结保险、新华人寿－福家伴侣终身增值计划和太平人寿分红终身寿险

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